Читать онлайн «Третья волна». Страница 56

Вашему вниманию предлагаются следующие руководящие принципы для анализа плана компенсации, почерпнутые из мудрости видных экспертов Леонарда Клементса, Кори Аугенштайна, доктора Шрикумара Рао и многих других.

1. Простота.

Чем проще можно объяснить план, тем легче можно убедить новичков подписаться. Когда люди не представляют, как начисляются их комиссионные, они имеют тенденцию подозревать, что кто–то не чист на руку. И часто они правы! Остерегайтесь планов, которые кажутся необязательными, запутанными и сложными.

2. Потенциальный размер организации.

Два фактора воздействуют на потенциальный размер вашей организации — ширина и глубина.

Точно выясните какие ограничения существуют для вашего плана по ширине и глубине вашей организации. Только матричные планы устанавливают ограничения но ширине, то есть по количеству людей в вашей фронтлинии.

Но все планы компенсации ограничивают глубину определенным числом уровней. Глубина может быть хитромудрой. По причинам, объясненным ниже, шестиуровневый ступенчатый план (или план откола) мог бы позволить получать комиссионные, превышающие в два раза комиссионные из шестиступенчатого одноуровневого плана.

И даже если они оба описаны как планы с шестью уровнями, один из них фактически имеет большую глубину, чем другой.

3. Начальная ступень или продвинутая ступень?

Некоторые планы располагают более высокими комиссионными на «продвинутой ступени» — означающей, что вы оторвались от персональной группы вашего спонсора по объему продаж или формируете ваши более низкие уровни. Такой план может предлагать один процент комиссионных на первом уровне, но 20 процентов на шестом уровне.

Такие «продвинутые» планы гораздо прибыльней, в конечном счете, потому что геометрический рост вашей даунлинии даст огромное число людей на более низких уровнях, где ваши комиссионные самые большие.

Но это работает только на честолюбивых, энергичных и настойчивых дистрибьюторов, которые трудятся очень много и интенсивно, чтобы сформировать свою организацию достаточно глубоко, дабы получить доступ к тем самым большим комиссионным.

Нерешительные, частично занятые сетевики никогда не смогут создать организацию глубже, чем на один или два уровня, поэтому большие цифры на продвинутой ступени не для них.

Вообще, выбор сводится к следующему: продвинутая ступень подразумевает интенсивную работу, отсроченное вознаграждение и большую конечную награду.

Начальная ступень означает большие деньги при меньших затратах усилий, но меньший долгосрочный потенциал. Выбор за вами.

4. Потенциальная прибыль.

Чтобы оценить потенциальную прибыль плана компенсации, MLM тренер Деннис Уиндзор рекомендует следующий метод. Сначала необходимо рассмотреть оптовую скидку на приобретаемый товар.

Эта скидка будет изменяться в соответствии с уровнем ваших достижений в компании. Начинающий дистрибьютор может получать 25-процентную скидку, в то время как квалифицированному сотруднику доступна 45-процентная скидка, а то и больше. Как и в любом бизнесе, связанном с розничной продажей, разница между оптовой ценой и ценой, по которой вы продаете товар заказчикам, представляет вашу прибыль от розничной продажи.

При анализе плана компенсации Уиндзор рекомендует рассматривать прибыль от розничной продажи в виде скользящей шкалы. Тогда можно представить себе возможный диапазон прибыли от начального до верхнего уровня ваших достижений в компании. Таким образом, прибыль от розничной продажи варьирует в диапазоне от 25 до 45 процентов в конкретной компании. Это — первый критерий в вычислении вашей потенциальной прибыли.

Затем вычислите вашу оптовую прибыль. Это прибыль, которую можно получить от оптовой продажи товара вашей даунлинии. Ваши оптовые заказчики всегда будут на более низких уровнях, чем вы и будут, соответственно, иметь право на меньшие скидки. Например, вы, как трехзвездный специалист, получаете 45-процентную оптовую скидку, а сотрудник в ранге двух звезд только 35-процентную скидку. Ваша разница при любой продаже товара составляет, следовательно, 10 процентов. Это — ваша оптовая прибыль. Вычислите диапазон оптовой прибыли от продаж товара дистрибьюторам всех возможных уровней в вашей компании. Можно сказать, что оптовая прибыль располагается в диапазоне от 10 до 35 процентов. Это — второй критерий в вычислении вашей потенциальной прибыли.

В ступенчатом плане (плане отрыва) имеется третий критерий — небольшой процент от ваших отколовшихся «веток». Это будет фиксированный процент комиссионных от общего объема продаж каждой ветки. Этот процент — третий и заключительный критерий в вычислении вашей потенциальной прибыли.

Этот метод выдает только приближенную оценку вашего потенциального дохода, но зато вы теперь имеете представление, как делать сравнительный анализ различных планов.

5. Квалификация.

Выясните минимальное требование по персональному объему для плана, который вы анализируете. Это — количество товара, которое вы должны приобретать каждый месяц оптом, чтобы квалифицироваться как активный дистрибьютор. Также выясните, сколько товара необходимо приобретать ежемесячно для достижения каждого уровня.

Если требования по объему слишком высоки, вы закончите свой бизнес складированием товара, так как его невозможно будет продать. Если они слишком низки, у вашей даунлинии не будет никакой заинтересованности, чтобы продавать что–нибудь вообще. Так как все, что они будут покупать, пойдет на их персональное потребление.

Решайте сами, какие объемы являются реалистичными и соответствуют вашим возможностям и потребностям.

6. Штрафные санкции.

Многие планы компенсации содержат штрафные санкции — важные соглашения, редко упоминаемые при вербовке и часто исключенные из видеозаписей и литературы — но которые, однако, имеют важное влияние на ваш бизнес.

Обязательно выясните, какие штрафы налагаются за невыполнение ваших ежемесячных квот. Некоторые планы любезно предоставят вам возможность поддерживать несколько месяцев ваш паритет прежде, чем опустить вас до следующего, самого низкого уровня достижения. Другие планы понизят вас в первый же месяц, как только вы пропустите вашу квоту. Некоторые планы не только тут же понизят, но и отбросят вас к начальному уровню, независимо от ваших достижений.