Коллектив авторов - Управление продажами

Читать онлайн «Управление продажами». Страница 56

Автор Коллектив авторов

2. Управление продажами: сущность, функции, принципы. Субъекты и объекты управления продажами.

3. Эволюционный путь развития торговли: от уличной торговли до сетевой торговли. Сетевая торговля: понятия, отличительные особенности, преимущества.

4. Предпосылки появления мерчандайзинга.

5. Понятие, сущность, цели и задачи мерчандайзинга для производителя и розничного торгового объекта. Виды мерчандайзинга.

6. Портрет типичного покупателя. Психологические особенности поведения отдельных групп покупателей в торговом зале: мужчин, женщин, детей.

7. Принципы и законы мерчандайзинга.

8. Первый уровень концепции мерчандайзинга – внешний вид магазина. Характеристика составляющих: название (бренд), рекламный слоган, вывеска, оформление входной зоны и витрин, цветовое решение; территория вокруг магазина, парковка.

9. Второй уровень концепции мерчандайзинга: общие подходы к планировке магазина; факторы, формирующие планировку магазина.

10. Современные подходы к планировочным решениям торгового зала: сегментация площади торгового зала магазина. «Холодные» и «горячие» зоны, «правило золотого треугольника».

11. Система размещения торгового оборудования. Виды планировки торгового зала.

12. Оценка рационального размещения отделов в магазине.

13. Третий уровень концепции мерчандайзинга – выкладка товаров: понятие выкладки и точки продаж (основная и дополнительная).

14. Характеристика принципов выкладки.

15. Основные концепции представления товара.

16. Правила расположения товаров на полках торгового оборудования.

17. Специальная выкладка: значение, виды, условия применения, краткая характеристика.

18. Особенности выкладки отдельных групп товаров.

19. Категорийный менеджмент: понятие, цели, задачи, характерные аспекты, отличительные особенности.

20. Товарная категория: понятие, этапы формирования. Виды категорий в зависимости от выполняемой роли.

21. Товарный классификатор и ассортиментная матрица: понятие, проектирование, организация работы с ними.

22. Понятие планограммы. Этапы построения.

23. Сезонный мерчандайзинг: управление сезонными продажами.

24. Стимулирование розничных продаж (конечных покупателей): понятие, направления, средства.

25. Классификация методов стимулирования.

26. Неценовые методы стимулирования, условия применения, их краткая характеристика.

27. Ценовые методы стимулирования, условия применения, их краткая характеристика.

28. Применение POS-материалов в торговом зале: понятие, назначение, правила расположения.

29. Классификация POS-материалов, условия применения, краткая характеристика.

30. Ценник: порядок оформления и размещения. Сведения, предоставляемые на ценнике.

31. Организация активной продажи: понятие, этапы («домик» продаж).

32. Подходы к процессу купли-продажи со стороны продавцов и покупателей (стили продаж).

33. Стратегии управления клиентами: стратегия привлечения новых клиентов и стратегия удержания клиентов.

34. Типы покупателей.

35. Психология продаж и взаимодействия с покупателями.

36. Значение стандартизации торгового обслуживания, необходимость.

37. Структура и содержание стандартов бизнес-процессов магазина.

38. Стандарты мерчандайзинга.

39. Отечественный и зарубежный опыт контроля за соблюдением стандартов. Метод mystery shopping.

40. Контроль и эффективность продаж.

Приложения

Приложение 1 Требования, предъявляемые к специалистам в области продаж [19]

Продолжение прил. 1

Окончание прил. 1

Приложение 2 Логика появления мерчандайзинга

Приложение 3 Три закона мерчандайзинга

Содержание законов мерчандайзинга

Приложение 4 Трехуровневая концепция мерчандайзинга

Приложение 5 Характеристика и область применения различных цветов в оформлении магазина

Продолжение прил. 5

Окончание прил. 5

Приложение 6 Вероятные характеристики поведения покупателя на отдельных этапах его движения по торговому залу

Приложение 7 Повышение (снижение) продаж в зависимости от перемещения на полке

Приложение 8 Характерные отличия торгового и категорийного менеджмента

Окончание прил. 8

Приложение 9 Образцы товарных классификаторов (приводятся с сокращениями)

Продолжение прил. 9

Окончание прил. 9

Приложение 10 Образцы ассортиментной матрицы для отдельных типов магазинов Универсам

Одежда

Приложение 11 Классификация методов использования средств стимулирования конечных потребителей

Окончание прил. 11

Приложение 12 Характеристика средств рекламы на месте продаж (POS-материалы)

Продолжение прил. 12

Окончание прил. 12

Приложение 13 Анкета Здравствуйте, уважаемые покупатели!

В рамках проведения социологического исследования в целях улучшения культуры обслуживания и сокращения Вашего времени на поиск и покупку товаров ответьте, пожалуйста, на несколько вопросов.