Коллектив авторов - Управление продажами

Читать онлайн «Управление продажами». Страница 43

Автор Коллектив авторов

• определяются площади полочного пространства, занятые товарами (измеряются в квадратных метрах);

• учитываются объемы полочного пространства, занятые товарами (измеряются в квадратных метрах).

Первый способ используется в магазинах, где одна товарная категория или группа занимает полностью единицу торговой площади или торгового оборудования (стеллаж, прилавок, вешало и т. д.), например магазины одежды или крупной бытовой техники.

Второй способ применяется в тех случаях, когда одна единица торгового оборудования занята несколькими товарными группами, например две полки – кофе и три полки – чай.

Третий способ используется в тех случаях, когда габариты товаров в магазине и высота полок сильно варьируются.

Для оценки эффективности использования торговых площадей отдельными товарными группами или категориями используются следующие показатели:

• коэффициент эффективности использования площадей по обороту:

• коэффициент эффективности использования площадей по прибыли:

Коэффициент может иметь три значения показателя: К > 1; К < 1; К ~ 1.

Если коэффициент значительно выше единицы, то соответствующие категории товаров, скорее всего, имеют недостаточную площадь выкладки или ассортимент товаров в магазине слишком узкий либо и то и другое. При таких показателях необходимо увеличить площадь выкладки или расширить ассортимент. Увеличение площади должно быть управляемым.

Если коэффициент значительно ниже единицы, то соответствующие категории, вероятнее всего, занимают слишком много площади и имеют избыточно широкий ассортимент, поэтому площади используются неэффективно. Рекомендуется уменьшить занимаемую площадь и контролировать продажи, чтобы не допустить их падения, либо контролировать сужение ассортимента.

Если коэффициент около единицы, то площади, занимаемые товарами соответствующей категории, можно оставить без изменений.

Оценку эффективности системы мерчандайзинга по представленным в ситуационном задании данным проведем на основе показателей эффектности использования торговых площадей отдельными товарными категориями.

С учетом показателей работы продовольственного магазина, позиционирующего себя в формате «магазин у дома» (торговый зал площадью 500 м2), провести оценку эффективности системы мерчандайзинга исходя из показателей эффектности использования торговых площадей отдельными товарными категориями, и представить соответствующие выводы.

Таблица З.10

Показатели работы магазина

Примечание. В данном случае торговая площадь, занимаемая определенной группой товара, рассчитывалась как площадь пола, занятая торговым оборудованием, на котором размещены товары данной группы.

В табл. З.10 представлены показатели работы магазина за определенный период по отдельным товарным категориям (объем продаж, прибыль и площадь, занятая под товарную категорию).

Задание рекомендуется выполнять в следующей последовательности.

1. Рассчитать долю товарных групп в розничных продажах, прибыли и занимаемой торговой площади. Результат оформить по образцу табл. З.11.

Таблица З.11

Расчет показателей доли товарных групп в продажах, прибыли и занимаемой торговой площади по магазину

На основе рассчитанных в табл. З.10 показателей построить соответствующий график сравнения товарных групп по доле в продажах, прибыли и занимаемой площади.

Например, часть такого графика по товарным категориям «алкогольные напитки» и «безалкогольные напитки» представлена на рис. З.2.

Рис. З.2. Пример графика (фрагмент) сравнения товарных групп по доле в продажах, прибыли и занимаемой площади (алкогольные и безалкогольные напитки)

2. Рассчитать коэффициенты эффективности использования торговой площади по обороту и прибыли. Результат оформить по образцу табл. З.12.

Таблица З.12

Расчет коэффициентов эффективности использования торговой площади магазина

3. Провести сравнительный анализ эффективности использования торговых площадей (эффективность системы мерчандайзинга) по различным товарным категориям.

По аналогии с предыдущим построить соответствующий график сравнения коэффициентов использования площадей. Пример фрагмента такого графика по вышеуказанным товарным категориям представлен на рис. З.3.

На основании рассчитанных данных указать, по каким группам товаров нужно увеличить площади, по каким – уменьшить. Данные о доле группы в обороте и в прибыли дают необходимые уточнения, площади какого качества нужно выделить тем или иным группам.

Рис. З.3. Пример графика (фрагмент) сравнения коэффициентов использования площадей товарных групп по доле в продажах, прибыли и занимаемой площади (алкогольные напитки и безалкогольные напитки)

В качестве примера представить такой сравнительный анализ по товарным категориям «алкогольные напитки» и «безалкогольные напитки».

По группе алкогольных напитков доля в обороте составляет около 12 %, в прибыли – 16,2, в площади – 14,2 %. Эти данные могут свидетельствовать о том, что:

• хорошо представлен дорогой алкоголь, дающий высокую прибыль, а дешевый, дающий оборот, возможно, имеет более низкие показатели;

• надбавка на алкоголь высокая, поэтому оборот недостаточный;

• ассортимент алкогольной группы не сбалансирован: недостаточно средних и недорогих по цене позиций.

Для данного формата магазина рекомендуется хорошая представленность недорогого алкоголя с небольшой наценкой. Конечно, требуется дополнительный анализ внутри группы, но уже видно, что эта группа имеет определенный потенциал к росту оборота после определенных изменений: выкладки, ассортимента или ценообразования в группе.

Для данной группы имеющихся площадей недостаточно – коэффициент использования торговых площадей близится к единице и значительно выше единицы.

По группе безалкогольных напитков доля в обороте составляет 10 %, в прибыли – 6,01, в площади – 15,2 %. Это свидетельствует о том, что товара выставлено намного больше, чем нужно. Низкая доля в прибыли может быть вызвана невысокой надбавкой или слабой представленностью средних и высоких по цене позиций, дающих высокую прибыль. Необходимые изменения – уменьшение торговой площади под товары этой группы примерно на 60 % и анализ ассортимента на сбалансированность (необходимые пропорции товаров разных ценовых групп) и анализ надбавок.