Читать онлайн «Управление продажами». Страница 26

Товарная категория. Это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Проще говоря, товарная категория – это то, за каким товаром покупатель идет в магазин (молоко, хлеб, туфли, пылесос, обои).

Для построения классификатора важно, чтобы все уровни имели последующее деление: класс делится на группы, а группы – на категории. Недопустимо оставлять какой-либо уровень без дальнейшей детализации. Пример деления товаров на уровни представлен на рис. 3.2.

Рис. 3.2. Пример деления товаров на уровни

Образцы товарных классификаторов для отдельных форматов торговли приведены в прил. 9.

В зависимости от формата магазина один и тот же товар может быть как группой, так и категорией. Например, часы в специализированном магазине по продаже часов относятся к классу товаров, а в магазине, торгующем бизнес-сувенирами, подарками, – к категории. В гипермаркете часы будут относиться лишь к одной из множества подкатегорий в составе категории «товары для дома».

Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период с учетом требований ассортиментной политики торговой организации и особенностей формата и расположения магазина, включая и сезонные товары.

Матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента. К уровням деления в классификаторе добавляются субкатегории, бренды и иные единицы учета. На основе существующей ассортиментной матрицы составляется ассортиментный минимум – перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в магазине в определенный период времени. Это ядро ассортимента, его основа. Он стандартен для всех магазинов торговой сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны постоянно контролироваться. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.

Построение матрицы необходимо независимо от того, внедрен в ней категорийный менеджмент или нет. Подход к построению матрицы универсален для торговой организации с любой организационной структурой.

Чтобы грамотно построить ассортиментную матрицу, следует:

• определить формат магазина и его основную концепцию (что и как будут продавать);

• изучить покупательский спрос (кто является основным потребителем – его возраст, уровень доходов, образование и т. п.);

• изучить ассортимент конкурентов;

• на основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров; составить товарный классификатор, выделив три уровня;

• углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегорию;

• проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций.

Результатом является матрица, содержащая информацию о товаре и поставщиках. В матрице могут присутствовать следующие данные: бренды, свойства товара (цвет, размер и т. п.), расфасовка (банка, бутылка и т. п.), поставщики и условия работы с ними, входит ли товар в ассортиментный минимум, упаковка товара (палеты, коробки, мешки и т. п.) и количество единиц в упаковке; масса изделия или упаковки, роль категории.

Образец ассортиментной матрицы по отдельным типам магазинов представлен в прил. 10.

Ассортиментная матрица является результатом изучения и учета покупательского спроса; ассортимента конкурентов; специфики региона; особенностей местоположения; требований формата и т. п.

Итак, если товарный классификатор – это общая структура, по которой затем строится ассортимент, то ассортиментная матрица – это документ, на основании которого ведется работа по управлению ассортиментом.

Для оценки эффективности использования торговых площадей отдельными товарными группами или категориями товара используют такие относительные показатели, как коэффициенты эффективности использования торговой площади товарной категорией по обороту (Коб) и по прибыли (Кпр), которые рассчитываются по следующим формулам:

Если данные коэффициенты значительно ниже единицы, то это означает, что соответствующие категории занимают слишком много площади либо имеют избыточно широкий (глубокий) ассортимент, поэтому площади используются неэффективно. Рекомендуется уменьшение занимаемой площади с контролем продаж, чтобы не допустить их снижения, либо контролируемое сужение ассортимента.

Если Коб, Кпр значительно выше единицы, то это означает, что соответствующие категории, скорее всего, имеют недостаточную площадь выкладки или слишком узкий ассортимент либо то и другое. Они имеют потенциал к росту продаж. Для это необходимо увеличить площадь под них либо расширить ассортимент.

Если эти коэффициенты равны приблизительно единице, то это означает, что площади, занимаемой товарами соответствующей категории, достаточно.

Важным признаком объединения товаров в категории является их сезонность. Со сменой времен года происходят изменения в привычных заботах людей, следовательно, и в структуре потребления. Специалист по продажам должен подстраиваться под эти изменения, делая акцент на товарах, наиболее актуальных для каждого времени года. Это требует от него инициативности, предприимчивости, которые раскрываются перед покупателями в ходе промоушен-акций и делают магазин более привлекательным местом для покупок. Такая форма оживления продаж в зависимости от времени года и предстоящих праздников называется сезонным мерчандайзингом.

Сезонный мерчандайзинг – это комплекс мер по планированию и продвижению торгового ассортимента на основе взаимосвязанных продаж товаров повышенного спроса в каждое время года.

В мерчандайзинге принято выделять следующие четыре сезона:

• весеннее время (апрель, май, июнь);

• летнее время (июль, август, сентябрь);

• осеннее время (октябрь, ноябрь, декабрь);

• зимнее время (январь, февраль, март).

Торговля в весеннее время. Приход весны, а с нею ожидание праздника Пасхи – достаточные причины для обновления ассортимента продовольственных товаров, особенно тех пищевых продуктов, которые необходимы для приготовления праздничных блюд. В связи с этим в магазине выставляются специально оформленные стенды с изделиями особого спроса. Тематика рекламы должна ненавязчиво ориентировать на празднование Пасхи. К товарам повышенного спроса относят яйцо, пасхальные куличи, творог, а также все кулинарные ингредиенты в количествах, рассчитанных на большой семейный праздник.