Читать онлайн «Активные продажи 3.1: Начало». Страница 63

Итак, «У вас слишком молодая аудитория». Хочу вас предостеречь от одной иллюзии. Мне не хотелось бы, чтобы вы подумали, что я предлагаю вам волшебные палочки. Это не так. Я предлагаю вам инструмент по изготовлению волшебных палочек. Мои примеры будут демонстрировать вам завязку разговора, который должен состояться сразу после возражения клиента. Да, да, только завязку. Мы не можем выстрелить ответом на возражение и ждать согласия клиента. Мы можем изменить атмосферу, которую создал клиент, выразив собственное возражение.

Пожалуйста, обратите на мои слова все ваше внимание: мои примеры показывают, как необходимо начинать обрабатывать возражение, то есть начало ваших фраз. Дальше вы решаете сами, что говорить клиенту. Формы обработки возражений в чистом смысле являются формами начала обработки возражений. Только начало, после которого необходимо поместить ваши дальнейшие «возраженьеубойные» аргументы. Повторяю, примеры, приведенные ниже, не являются завершенными, они суть хороший задел, требующий продолжения – вашего вербального продолжения.

Каждое возражение можно логически отразить – представить аргументы, достойные интеллекта клиента, и перевернуть его воззрения.

К: У вас слишком молодая аудитория.

П: Молодость – это стремительность, желание, деньги, решительность. Как вы смотрите на такие качества ваших потенциальных покупателей?

А вот еще одно возражение, на котором я хотел бы сосредоточить усилия по его обработке. Есть такая шамериканская фирма, которая с 1900 года производит кондиционеры «Париер». Эта компания была первой в сфере кондиционирования. Прошло так много лет, что среднестатистический потребитель вряд ли помнит или даже знает в силу удаленности от этой диковинной странны (ШАМЕРИКИ), что такая фирма была пионером очистки, охлаждения и подогрева воздуха. У кондиционеров «Париер» классический вид, без всяких изысков, углов, срезов, наклонов и так далее… Особенно неприемлемым потребителям кажется вид пульта дистанционного управления. Простенький пульт, без изысков. Клиент, увидев воочию кондиционер, готов изрыгать всякие разные возражения. Самое распространенное из их числа – «Некрасивый вид кондиционера».

К: Вид какой-то у кондиционера некрасивый.

П: Что такое красота для кондиционирования? Мне кажется – это способность моментально очищать воздух. Знаете, наши инженеры, которые работают уже 112 лет, постарались ради такого преимущества!

Вы понимаете, что соль данного метода – использование мышления клиента? Подключайте свое мышление и мышление клиента. Попробуйте разговаривать на языке понятий (логических, а не бандитских). Используйте такие мыслительные операции, как отождествление и различение, обобщение и обособление, абстрагирование и конкретизация.

Вам никогда не приходила в голову мысль, что если разнообразить свою деятельность, то жить и работать становится интереснее? Конечно, приходила! Так что ж тогда вы медлите? Переходим к следующему способу обработки возражений.

Здесь самое главное – заразить позитивной эмоцией клиента. Сказать что-то эмоциональное по существу и по форме. Можно применять эмоциональное усиление, когда вы излучаете положительные эмоции.

К: Это слишком дорогой галстук!

П: Вам идут дорогие вещи!

[или]

Конечно, дорогой.

[или]

На деловой встрече это вам будет к лицу!

Можно использовать эмоциональное нагнетание отрицательных эмоций.

Клиент: Слишком дорогой галстук!

Продавец: Вряд ли стоит покупать дешевые галстуки!

[или]

Дешевые галстуки могут сослужить плохую службу!

Как мне жаль, что сейчас мы не находимся на тренинге, где вы могли бы слышать меня, а не только читать мои слова. Ведь эмоциональный фактор передается только эмоциями. Мне не хватает на данный момент средств, чтобы продемонстрировать силу эмоционального заражения. Для этого мне необходимо видеть вас, а вам слышать меня. И все-таки, представьте себе, что мы действительно разговариваем лицом к лицу. Стоит поговорить!

Когда вы используете эмоциональные аргументы при обработке возражений, будьте искренними, включайте всего себя, доверьтесь своим чувствам, дайте им волю. Вы не сможете ничего противопоставить возражению клиента, если будете скучным и монотонным голосом констатировать то, что «до-ро-ги-е ве-щи вам и-дут». Только свежая эмоция, как теплый ветер, как солнечный луч, как что-то действительно живое, способна повлиять на ход событий.

К: Нас это не интересует!

П: Правда, не интересует?!

К: У вас слишком молодая аудитория.

П: Вот именно, молодая, стремительная, решительная!

К: Кондиционеры выглядят не модно.

П: А как очищают воздух! Они буквально его моют, да, да, моют воздух. Вы где-нибудь такое видели?!

Следующий способ обработки возражений – метафоры. Использование метафорического, иносказательного языка помогает клиенту взглянуть на ваш продукт по-другому, под иным углом. Метафорический язык продуктивен по нескольким причинам.

Во-первых, он обладает реальной силой внушения. Психологическая подоплека такой способности метафоры заключается в фундаментальной характеристике любого человека – сопротивлении изменениям. Сопротивление – это психологический термин, введенный еще Фрейдом в период создания им психоанализа. В дальнейшем этому феномену человека была посвящена не одна сотня книг величайших психологов мира. Человек склонен всячески препятствовать изменениям, которые постоянно происходят как во внешнем, так и во внутреннем мире. Сопротивление человека гарантирует ему сохранение тех форм и методов поведения, которые доказали опытным путем свою целесообразность. Сопротивление гарантирует человеку устойчивость реагирования. Всякое изменение в большей или меньшей степени вызывает такие негативные переживания, как страх, гнев, апатия, депрессия. Чтобы избежать этих крайне неприятных чувств, человек выстраивает массу психологических защит.

Вопрос в том, насколько равновесие, обеспеченное клубком сопротивлений, является продуктивным и устойчивым. Если я являюсь преступником, нахожусь в розыске и стараюсь избежать любого контакта с милицией/полицией, то моя защита продуктивна – она обеспечивает мне свободу. Если я сопротивляюсь контактам с милицией/полицией, потому что думаю, что милиция/полиция не поможет в трудную минуту, хотя я сам никогда не имел проблем с законом, потому что подобно Остапу Бендеру чту уголовный кодекс, – моя защита убыточна. Я могу сопротивляться обсуждению личных тем с незнакомыми людьми, чтобы не подвергаться посторонней неприятной оценке. В таком случае мое субъективное равновесие достаточно устойчиво. Ничто меня не выбьет из седла, уж если что-то и случится в моей жизни, то я всегда могу поговорить со своими друзьями и поделиться с ними как своими страхами и опасениями, так и самими желаниями и успехами. Но если я в принципе сопротивляюсь разговору о личной жизни с кем бы то ни было, если моя жизнь закрыта даже для самых близких друзей, или я не хожу в церковь, или не посещаю психотерапевта и никаким другим образом не доверяю этому миру свои чувства (к примеру, не разговариваю со своей любимой кошечкой), то в какой-то момент я могу сорваться, стать чрезвычайно неустойчивым. Срывы могут происходить в разных формах: можно стрелять с крыши дома по прохожим, можно стать запойным алкоголиком или просто впасть в депрессию.