Читать онлайн «Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы». Страница 24

• начальник: «Не выполнишь вовремя – премии не получишь. Понял?»;

• родитель: «Уроки не сделаешь – гулять не пойдешь».

Прием «Взять на месть»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будут «месть», «ответственность», «патриотизм», «порядочность», «мужественность», «слабо».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Неужели вам не хочется отомстить?»;

• «Я бы на вашем месте не стал игнорировать обидчика. Это вас не красит»;

• «Что, попало? Ну так ответь ему… Не можешь, что ли?».

Прием «Взять на мужественность»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «мужественность».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы поступили не по-мужски»;

• «Вы же дали мужское честное слово…»;

• «Я полагаюсь на вас как на настоящего мужчину»;

• «Я и не мог предположить, что вы в этой ситуации могли себя повести вот так, по-женски. Я разочарована…».

Прием «Взять на новизну»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «новизна».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• продавец: «Это новинка сезона. Привезли вот только вчера»;

• на переговорах: «Пока этого товара ни у кого нет. Вы сможете первым выйти с этим продуктом на рынок»;

• женщина – подруге, которая следит за модой: «Какое у тебя миленькое платьице. Кажется, это моделька 2005 года?».

Прием «Взять на патриотизм»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «патриотизм».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы себя повели не как патриот своей страны (компании и т. д.)»;

• «Если бы вы были несколько патриотичнее, вы бы никогда…»;

• «Я и не смел предположить, что сотрудники нашего предприятия могут так бессовестно себя вести, роняя флаг, который вам доверило руководство нашей компании».

Прием «Взять на порядочность»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «порядочность».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Вы поступаете непорядочно по отношению к нам, своему давнему партнеру»;

• «Это так непорядочно с вашей стороны»;

• «Я всегда считал вас человеком порядочным, ценящим данное слово»;

• «Мне говорили о вас как о человеке высочайшей порядочности».

Прием «Взять на ревность»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «ревность».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Конечно, мы давно с вами сотрудничаем, но с нами уже несколько раз пытались установить связи ваши конкуренты»;

• «При всем уважении к вам… вы же понимаете, что вы не единственные наши дилеры»;

• «Вот фирма Х, кажется, они ваши конкуренты, значительно качественнее обслуживает своих клиентов. Вам надо у них по учиться. И, может, тогда у нас с вами не будет проблем в будущем».

Прием «Взять на “слабо”»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «слабо».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «А слабо вам, как лидеру на рынке, захватить не сорок, а шестьдесят процентов рынка?»;

• «Надеюсь, что вы легко сможете обойти пятый отдел по всем показателям. Правда?»;

• «А слабо вам не одну фуру в месяц отгружать, а две?».

Прием «Взять на справедливость»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «справедливость».

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Уверен, что вы, как абсолютно справедливый руководитель…»;

• «Но это так несправедливо по отношению ко мне…»;

• «Ваша справедливость подкупает…»;

• «Ну вы же такой справедливый. Неужели в этот раз…».

Прием «Взять на ценности»

По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будут его реальные моральные ценности.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;

• подтолкнуть противника к принятию решения.

Варианты исполнения приема:

• «Я всегда дорожил нашей дружбой… А сейчас между нами происходит что-то непонятное»;

• «Мне всегда казалось, что для тебя имидж порядочного человека превыше всего. Это не так?»;