Читать онлайн «100 золотых теорем рекламного бизнеса». Страница 57

Элитарная реклама дает широкие возможности для дифференциации, сулящие значительные выгоды компаниям.

При позиционировании рекламы следует учитывать следующие отличительные особенности товара: значимость, характерность, превосходство, наглядность, доступность и защищенность от копирования. Игнорирование этих особенностей обязательно приведет либо к резкому снижению эффективности рекламной кампании, либо к формированию у покупателей образа товара, не соответствующего действительности.

Массовая реклама учитывает в основном значимость и доступность товара, элитарная – все остальные его особенности, ведь покупая элитный товар, человек переплачивает именно за это.

Характерность товара выражается в том, что он обладает какой-то уникальной особенностью, которая отличает его от товаров конкурентов. Это может быть повышенная надежность, прочность, простота эксплуатации.

Превосходство же выражается не столько в качестве продукта или услуги, сколько в его имидже. Сам факт обладания таким товаром повышает статус его владельца, свидетельствует о высоком социальном положении либо принадлежности к какой-то профессиональной или этнической группе.

Оригинальный дизайн или конструкторское решение являются типичным примером наглядности: потребитель платит за необычность товара, его раритетность, за воплощение в жизнь новой идеи.

Элитные товары, как правило, достаточно хорошо защищены от копирования, потому что они выпускаются либо малыми партиями, либо вообще существуют в единичном экземпляре. Элитарная реклама при продвижении товара обязательно должна раскрывать «тиражность» изделия, указывая на степень его доступности, т. е. потребитель должен иметь возможность оценить специфическое свойство изделия.

При позиционировании рекламы, в зависимости от ее типа, сразу же определяются основные направления ее распространения. Так, массовую рекламу можно увидеть на телевидении, в общественном транспорте, газетах и журналах, на товарах повседневного спроса, рекламных щитах, услышать по радио. В отличие от нее элитарная – это в основном прямая почтовая реклама, различные выставки, презентации и семинары, реже используются специализированные печатные издания, а также реклама из «уст в уста».

Массовость или элитарность рекламы определяет и стиль рекламного сообщения. Элитарная – это чаще всего поддерживающая или имидж-реклама и очень редко – стимулирующая.

Если массовая реклама ориентируется прежде всего на простоту, доступность и лаконичность, то элитарная – на неожиданность, динамичность, оригинальность, престиж товара.

Массовая реклама дает положительный эффект прежде всего потому, что она многократно повторяется и тем самым воздействует на сознание потребителя (обычно сообщение повторяется от 100 до 500 раз). Элитарная редко повторяется чаще 50 раз.

Позиция рекламы определяет и каналы сбыта товаров. Элитные товары, например, распределяются эксклюзивно, т. е. В каком-либо регионе их можно приобрести лишь у одного-единственного продавца. В данном случае предприятие-производитель стремится как можно теснее контактировать с конечными потребителями и контролировать продвижение товара, улавливать малейшие колебания конъюнктуры рынка, чтобы максимально полно удовлетворять потребности богатых особ. При реализации товаров массового потребления, наоборот, товар можно приобрести практически везде.

Помимо всего прочего, позиционирование рекламы учитывает и расходы на кампанию. Массовая реклама, в расчете на одного потребителя, намного дешевле элитарной (это связано с численностью целевой аудитории элитарной рекламы).

Таким образом, позиционирование рекламы является объективно необходимым процессом. Позиционирование определяет всю стратегию и тактику рекламной кампании, стиль сообщения и каналы сбыта товара.

ИНТЕРАКТИВ

В 2000 г. один из крупнейших благотворительных фондов Великобритании «Ар-Эн-Эл-Ай» вложил полтора миллиона фунтов стерлингов в программу прямого маркетинга и планирует в дальнейшем продолжить телевизионную рекламу прямого отклика, принесшую ему 55 миллионов фунтов стерлингов добровольных пожертвований

60. Рекламе нужна своя экология

В настоящее время к рекламным роликам, проспектам и стендам предъявляются многочисленные требования, соблюдение которых обязательно, если заказчик и агентство заинтересованы в эффективности рекламы. Но часто при проведении акций и кампаний фирмы-производители забывают о психологических и информационных правилах, хотя их несоблюдение не только не повышает уровень эффективности рекламы, но и делает ее бесполезной.

Например, такое требование к прокручиваемым рекламным роликам на телевидении, как общее время эфира, часто упускается из внимания. Как показали психологические исследования, потребитель не усваивает рекламу, проходящую в существующем ныне объеме по сети вещания. И если он не заинтересован в намеренном просмотре рекламных роликов, он просто переключается на другой канал или же раздраженно выключает телевизор. Из-за несоблюдения элементарных правил экологии рекламных трансляций у потребителя складывается негативное отношение к рекламе вообще.

Мысль об экологии рекламы, т. е. о ее безопасности для потребителя, как правило, приходит в голову рекламистам только после первоначальной реакции на опубликованный проект. На начальном же этапе большее внимание уделяется тому, как эффективно раскручен тот или иной товар. Да и о пользе рекламы для самого заказчика и потребителя принято говорить только после непомерно возросшего спроса на продвигаемый товар. Именно из-за такого отношения к рекламе и возникают многочисленные проблемы.

В идеале специалист в рекламном бизнесе должен определить допустимые и возможные варианты применения психологических технологий в рекламных проектах с учетом этических, моральных, юридических и финансовых факторов. Этими положениями и обеспечивается безопасность рекламной акции для потребителя. С точностью обдуманные информационные технологии исключают ущерб от применения «интуитивного» проекта, а также возможные правовые проблемы, которые могут возникнуть из-за неэтичной рекламы.

Пренебрежение морально-этическими нормами может не только негативно повлиять на психологию потребителя, но и, вполне вероятно, отразится не лучшим образом на спросе рекламируемого товара. Тем более что с этической точки зрения реклама не должна пропагандировать идеи, расходящиеся с понятиями морали и нравственности.

С точки зрения экологии, следует рассматривать и сам товар. Во многих случаях на определенную продукцию, имеющую свой круг потребителей, налагается вето, ограничивающее пропаганду этого товара. К таким объектам относятся наркотические, часть лекарственных средств, а также некоторые другие товары. Прежде всего такое ограничение обосновано тем, что данная продукция, с точки зрения медиков, не может употребляться повсеместно, поскольку в большинстве случаев имеет негативное влияние на организм человека.