Читать онлайн «55 способов привлечь миллион клиентов». Страница 12

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Основные элементы продающей листовки:

1. Цепляющий целевую аудиторию заголовок.

2. Подзаголовок, усиливающий проблему клиента.

3. Специальное предложение.

4. Яркая картинка, визуализирующая ваше предложение. 5. Ограничение по времени действия предложения (не больше семи дней).

6. Призыв к действию (нужно принести листовку в отдел, чтобы воспользоваться предложением).

7. Контакты.

8. С обратной стороны можно напечатать отзывы клиентов/ дополнительные выгоды от вашего предложения.

Фишка

Найдите компанию, продающую той же целевой аудитории, что и вы, и договоритесь с ними обменяться листовками: вы раздаете их листовки, они – ваши. Так и вы, и ваш партнер получите практически бесплатный канал привлечения клиентов.

В отличие от листовок и флаеров, буклеты являются более дорогим каналом. Однако в них вы можете поведать гораздо больше о вашей компании и предложениях.

Если хотите рассказать не об одном товаре, а о нескольких (например, вы устраиваете распродажу нескольких товаров), или если ваш товар технически сложный и требует более подробного описания, буклеты отлично подойдут.

Основные преимущества:

♦ позволяют размещать большое количество информации о товарах и компании;

♦ имеют удобный формат и позволяют легко отслеживать эффективность рекламы по данному каналу.

Основные элементы продающего буклета:

1. На лицевой стороне: цепляющий заголовок; картинка, которая заставит целевую аудиторию заглянуть внутрь буклета; логотип и слоган/УТП (уникальное торговое предложение) компании.

2. На внутренней стороне: подзаголовок (который заставляет прочитать текст); текст, описывающий проблему клиента (ярко и эмоционально); текст, описывающий решение проблемы клиента; список ваших специальных предложений с фотографиями и кратким описанием товаров, специальными ценами (если вы рекламируете распродажу) или описание вашего продукта (если продукт сложный, описывать надо простым и понятным клиенту языком); отзывы клиентов; выгоды, то есть что получит клиент, если купит у вас (хорошо работают списки); информация о гарантиях, которые вы даете клиентам; купон со специальным предложением в пунктирной рамочке и ножницами, который содержит:

♦ специальное предложение;

♦ ограничение по времени действия;

♦ призыв к действию.

3. На обратной стороне можно разместить ваши контакты и схему проезда.

Фишка

Обязательно используйте в буклете купон – он поможет отслеживать количество обращений. Буклеты с такими купонами можно использовать во время ярмарок (об этом мы поговорим в одной из следующих глав).

Каталоги – один из самых дорогих рекламных каналов в полиграфии. Но существует множество фирм, которые с их помощью зарабатывают миллионы.

Торговля по каталогам лежит в основе интернет-торговли.

Основные преимущества:

♦ позволяют размещать множество информации о ваших товарах и услугах;

♦ при правильном использовании могут служить отличным источником дохода.

Основные элементы продающего каталога:

О том, как создать хороший каталог, можно написать отдельную книгу. В рамках нашего повествования это не получится сделать.

Основная структура продающего каталога включает те же элементы, что и буклет, но благодаря большему объему каталога можно подробно расписать каждый элемент.

Где распространять

Каталоги хорошо распространять среди уже купивших клиентов и вкладывать их в пакет вместе с товаром. Как правило, покупку оценивают близкие покупателей, и если приобретенная вещь им по душе, каталог придется кстати, чтобы и знакомые могли себе что-нибудь подобрать.

Купон внутри каталога со специальным предложением и ограничением по времени поторопит их принять решение и прийти к вам.

Фишка

Если вы не знаете, как сделать хороший каталог, возьмите за образец успешные каталоги других компаний (лучше тех, у которых вы сами совершали покупки по ним) и переделайте под себя, сохранив основную структуру. Вероятность того, что ваш каталог будет хорошим в этом случае, очень велика – в отличие от ситуации, когда вы пытаетесь все делать с нуля.

Если вы работаете в сегменте b2b (что-то продаете бизнесу), без коммерческих предложений вам не обойтись.

Ошибкой многих компаний является то, что они через коммерческое предложение (КП) пытаются продать свои товары и услуги. Проблема заключается в том, что каждый день приходит множество таких предложений и на большинство из них просто не обращают внимания.

Целью коммерческого предложения часто является не продажа, а назначение встречи, на которой вы или ваш менеджер закроете клиента на продажу.

Вопрос: что надо сказать клиенту в коммерческом предложении, чтобы он захотел с вами встретиться?

Клиенту нужно показать выгоды, которые он получит, если подробнее рассмотрит ваше предложение (а это можно сделать непосредственно на встрече).

Какие выгоды может получить клиент? Если вы работаете в сегменте b2b, вы помогаете другим бизнесам зарабатывать больше денег либо сэкономить.

Именно это и нужно показывать в ваших коммерческих предложениях. Прямо так и пишите: сколько денег клиент заработает или сэкономит. И подтвердите цифры конкретными расчетами, отзывами довольных клиентов.

Когда вы это напишете, в конце спросите: «Вы хотите получить такие же результаты? Давайте встретимся и обсудим, как именно мы можем вам в этом помочь».

Естественно, чтобы предложение прочли, клиенту нужно предварительно позвонить и провести презентацию по телефону. С некоторыми клиентами удается договориться о встрече сразу. Если нет, высылайте ваше предложение, которое будет «дожимом» для назначения встречи.

В конце не забывайте говорить: «Я позвоню вам завтра (указать дату и приблизительное время звонка), чтобы согласовать удобное для вас время встречи, или позвоните мне по телефону 8-928-888-88-88, чтобы назначить встречу прямо сейчас!»

Часть клиентов позвонит сразу – если ваше предложение сработало, а часть будет ждать вашего звонка – и вероятность встречи значительно возрастет.

Основные преимущества: