Читать онлайн «100 секретов маркетинга без затрат». Страница 14

✓ Чтобы привлечь больше клиентов, необходимо обойти расположенные рядом бизнес-центры и расклеить на них (и около них) свою рекламу. Еще один вариант – обзвонить тех, кто уже приходил на занятия, но пропал, и предложить им большую скидку.

✓ Чтобы увеличить продажи дорогого семинара, необходимо выложить на сайт хорошее продающее письмо, а также видео самых ярких и запоминающихся моментов с предыдущих семинаров. Также рекомендуется провести бесплатную трехчасовую презентацию (с элементами шоу), чтобы выделить данное предложение из множества ему подобных.

✓ Помимо выпуска уже готовой книги рекомендуется также разработать целую линейку богато иллюстрированных изданий о различных типах самообороны.

✓ Также рекомендуется участие в телевизионных шоу и программах.

✓ Для того чтобы повысить экспертность, рекомендуется написать письма редакторам всех мужских журналов с предложением вести у них колонку.

✓ Для лучшей мотивации новых клиентов рекомендуется после первой тренировки раздавать им диск с записями боев, в которых принимает участие их тренер.

Клиентами компании являются в основном представители малого бизнеса.

Директор компании руководит небольшим коллективом, состоящим из двух технарей, секретаря, бухгалтера и веб-дизайнера. Периодически компания набирает себе в помощники пятерых студентов.

Месячный оборот компании составляет около 150 000 рублей, из которых одна половина уходит на зарплату сотрудникам, а другая – в карман директору.

У компании имеются 20 постоянных и примерно столько же непостоянных клиентов.

Постоянные клиенты приносят три четверти прибыли, непостоянные – оставшуюся одну четверть, при этом на общение с ними уходит до половины всех ресурсов компании.

Основные проблемы

✓ Слишком небольшое количество новых продаж.

✓ Отсутствие технического директора, который бы поддерживал систему в рабочем состоянии. Сейчас администрированием занимается директор, в связи с чем у него нет времени на продажи.

Предложенное нами решение проблем

✓ Руководитель сам должен заниматься продажами. Чтобы освободить для этого время, необходимо передать непостоянных клиентов кому-то еще или вообще отказаться от них. Хороший способ отсеять клиентов, которые отнимают много времени и приносят мало денег, – это повысить для них цену.

✓ Двум технарям следует поручить обучение студентов, из которых надо постепенно вырастить полноценных специалистов для команды.

✓ Для поиска новых клиентов можно использовать холодные звонки. Новых клиентов можно также найти на конференциях для малого бизнеса, налоговых форумах, в деловых центрах и т. д. Можно также скупать bad leads у конкурентов, а также запустить партнерскую программу с каким-нибудь производителем «железа».

✓ Для новых клиентов рекомендуется установить демпинговую цену на первый месяц обслуживания.

✓ И еще один момент – в таком бизнесе не выжить без хорошего back-end . Нужна специализация в дорогой нише – это может быть, к примеру, работа в 1С или что-то еще, что требует автоматизации и настройки у клиентов после установки.

Компания существует три года.

Команда состоит из восьми человек.

Клиентами компании являются праздничные агентства и простые люди.

Основные проблемы

✓ Небольшое количество продаж и выступлений.

✓ Практически полное отсутствие повторных заказов.

✓ Отсутствие мотивации у команды. Хотя деньги за выступление компания берет за месяц вперед, ее сотрудники откладывают подготовку шоу на последний момент.

Предложенное нами решение проблем

✓ Выяснилось, что зоны ответственности не распределены. Если сейчас начать всех «дрессировать», они разбегутся. Поэтому мы приступим к разбору с решения третьей проблемы.

✓ Поскольку у компании нет структуры как таковой, первое, что необходимо сделать, – составить должностные инструкции и зарегистрировать юридическое лицо. Со всеми, кто не согласится работать на настоящую компанию, необходимо распрощаться.

✓ В целях увеличения продаж необходимо активно себя рекламировать, например на всевозможных open air и тому подобных фестивалях. Для этого надо подойти к организаторам и попросить сказать в микрофон перед выступлением пару слов о том, что на фестивале присутствуют мастера огненных шоу, которые с удовольствием выступят на различных мероприятиях, будь то частные вечеринки или корпоративы. После выступления можно раздать всем желающим свои визитки.

✓ Также необходимо организовать дополнительный канал получения заказов. Можно выйти на свадебные агентства, фотографов и предложить им красивые буклеты – каталоги услуг с фотографиями огненных трюков.

✓ Необходимо разработать целую линейку нестандартных предложений, например признания в любви с помощью файер-шоу и т. п.

✓ Чтобы обеспечить приток корпоративных заказов, необходимо наладить контакт с HR-менеджерами крупных компаний.

Центр специализируется на организации и проведении тренингов для женщин «Искусство обольщения», а также на занятиях по ораторскому искусству для представителей обоих полов.

Для каждого направления разработано по шесть тренингов.

Руководитель фирмы – «играющий тренер», его супруга ведет женские занятия. В команде также есть еще технический директор, она же администратор зала.

У фирмы есть call-центр.

Рекламируются тренинги с помощью визиток на кассах супермаркетов и объявлений на столбах. Кроме того, у фирмы есть свой сайт-визитка, правда, существующий скорее для галочки.

Раз в две недели проводится рассылка. В каждом письме содержатся статья (не написанная под заказ, а просто найденная на просторах Интернета) и приглашение на мастер-класс или предложение купить новый тренинг. Также еженедельно совершаются звонки и проходит СМС-рассылка.

В арсенале фирмы есть мастер-классы для тех, кто уже прошел курс обучения ораторскому искусству. Они предполагают живое общение с гуру в течение двух часов.

Также проводятся мастер-классы по икебане, массажу и т. п.

Есть трехчасовой мастер-класс по известному фильму «Секрет».

Тренинги стоят 3000 рублей, мастер-классы – 500–600 рублей. Тренинги проходят 2–3 раза в месяц и собирают по 20–30 человек.

Кроме того, действует школа тренеров, в которой предусмотрено 10 занятий по 4 часа раз в неделю. Стоимость обучения составляет 30 000 рублей. Сейчас эту школу посещают 10 тренеров.