Читать онлайн «100 секретов маркетинга без затрат». Страница 11

65. Написание книг

Книга – символ экспертности. Все, у кого есть книга, нашим народом воспринимаются как люди, разбирающиеся в своей теме довольно глубоко.

Здесь нет смысла спорить, нужно это использовать.

Вы можете взять свои материалы из своих выступлений, вебинаров, статей и видео. Собрать самое сильное в книгу и попробовать издать через крупные издательства.

Даже если у вас это не выйдет, то вы можете сделать небольшие инвестиции в самостоятельное издательство.

Такой ход окупится первыми же клиентами, которые придут к вам за вашими товарами или услугами, прочитав вашу книгу и восприняв вас как эксперта.

Продавать книги можно по договору с книжными магазинами в виде партнерства. За каждую продажу вы можете отдавать им чуть ли не 100 % с книги. Вам нужна продажа ради клиента.

Это значит сделать ваш продукт обязательным для использования в определенных учреждениях.

К примеру, возьмите за образец обязательное страхование автомобилей или обязательные медицинские осмотры.

Также такая мелочь, как обязательные ксерокопии во все госорганы, отлично монетизируется и является дополнительным источником прибыли.

Если вы сможете придумать что-то подобное, то будете востребованы на уровне всей страны.

Простой и одновременно действенный способ для отсева именно ваших потенциальных клиентов от всех остальных.

Вы должны понимать, что все у вас не купят, поэтому нужно выбрать тех, кому могли бы быть интересны ваши товары и услуги именно сейчас.

Для этого вам нужно создать листовки с привлекательным и бесплатным предложением. Чтобы получить его, клиенту достаточно просто позвонить вам.

Когда Дэн Кеннеди был еще новичком в инфобизнесе, он не мог позволить себе рекламу в прессе. А другие тренеры выкупали целые полосы под рекламу своих семинаров во всех журналах и газетах. Тогда Дэн приходил во время семинара на парковку рядом с местом события и рассовывал под дворники машин рекламу своего тренинга.

Если у вас ярко выраженная целевая аудитория или если вы можете выделить конкретный сегмент, здесь нужно работать точечно.

Вы можете найти все события и мероприятия, которые проводят для этой целевой аудитории, и направить туда своих людей с рекламными материалами.

Их задача будет собрать как можно больше контактов для дальнейшей работы и продажи.

Варианты сбора контактов могут начинаться от листовок, засунутых под дворник автомобиля, до стенда и раздачи бесплатных ценностей.

Сегодня самый эффективный способ получить контакты человека – это дать «взятку». При этом под «взяткой» имеется в виду что-то приятное, что вы можете дать человеку в обмен на его визитку.

Это может быть:

✓ полезная информация на физическом носителе. Не обольщайтесь насчет Интернета – читать там что-то по вашей ссылке никто не станет. А вот когда глаза человеку мозолит компакт-диск, это уже другое дело;

✓ услуга;

✓ купон на скидку;

✓ деньги. Это очень хороший мотиватор! Предложите человеку «фирменные» 1000 рублей, которые он сможет потратить на любой продукт в вашей компании;

✓ еда – самый эффективный мотиватор! Однажды мы были на тренинге Дэна Кеннеди, где в обмен на визитку участникам вручали бокал вина и пирожное. От желающих не было отбоя!

Придумайте собственную премию или возьмите на вооружение одну из уже существующих. К примеру, объявите конкурс среди сайтов определенной тематики и присудите нескольким участникам то или иное звание. Их владельцы наверняка в ответ на награду разместят у себя ссылку на ваш сайт.

Также можно устраивать конкурсы с голосованием, но уже среди людей, а не проектов. Участники конкурса обычно постят среди своих друзей и знакомых ссылки на голосование и просят отдать за них голос. Подобные перепосты непременно привлекут внимание к вашему проекту.

Пригласите выступить на конференции ваших лучших клиентов, «китов» вашего сегмента бизнеса и даже конкурентов. При этом учтите, что на первую конференцию, как правило, проще собрать аудиторию, чем на вторую.

Можно провести аналогию с цирком: для чего туда приходят люди? Чтобы посмотреть на силачей, клоунов, тигров и девочек в коротких юбках. А на чем цирк зарабатывает деньги? На продаже игрушек, поролоновых носов, леденцов и т. д. Такой же принцип используется и в инфобизнесе.

Попасть туда можно с помощью налаженных вами связей с журналистами.

До телевидения вам придется поработать над своим статусом экспертности и известностью. У вас уже должны быть книги, статьи и… дерзость.

Также могут помочь ваша социальная активность и участие в жизни вашего города.

Апсейл (от англ. upsale – «повышение продаж») – это увеличение суммы покупки.

Один из примеров апсейла можно увидеть на сайтах интернет-магазинов типа amazon.com, ozon.ru и других, где рядом с выбранным товаром показываются еще несколько позиций под заголовком «С этим товаром часто покупают…». Далее покупателю предлагается приобрести один или несколько товаров из списка и получить скидку на все выбранные позиции.

Другой вариант апсейла – попытка продать дополнительный товар (аксессуар) или услугу сразу после оплаты выбранной позиции. Вспомните поведение большинства из нас в супермаркете: стоит взять что-то одно, и почти сразу же набирается полная тележка продуктов. А все потому, что человек, только что совершивший покупку, – это «горячий» клиент для апсейла.

Как правило, клиент готов покупать у вас еще в течение как минимум 30 дней после совершения первой покупки. При этом чем больше такой клиент сделает у вас заказов в первый месяц, тем больше денег он принесет вам впоследствии. Поэтому ваша задача – выжать из него максимум. Так, вы можете даже предложить купить все предлагаемые вами позиции оптом, скажем, за 10 000 долларов.

Еще один сценарий апсейла – в придачу к покупке предоставить клиенту свой каталог или прайс-лист с купоном на скидку.

Иными словами, формула апсейла выглядит примерно так: «Если вы предложите клиенту дополнительный товар или услугу за 60 % основной цены, то каждый пятый согласится его (ее) купить».

Представим, что вы установили скидку на определенный продукт и предложили ее клиенту. Однако тот не торопится сделать заказ. Ваша задача – не оставить ему времени на размышление. К примеру, если сегодня скидка составляет 30 %, то через два дня она будет 20 %, а еще через день – 10 %. Уверившись, что цена действительно начинает расти, люди чаще всего совершают заказ после первого сокращения скидки.