Читать онлайн «99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли». Страница 52

Рис. 20. Страница регистрации в партнерской программе Ecommtools (ecommtools.com)

Рис. 21. Личный кабинет партнера в программе Ecommtools (ecommtools.com)

Рис. 22. Форма входа в личный кабинет Ecommtools (ecommtools.com)

Рис. 23. Пример расчетов партнерского вознаграждения

После этого партнеры пересылают данную ссылку всем тем, кому может быть интересен ваш продукт, или же размещают ее на специализированных форумах, где общается ваша целевая аудитория.

Как только кто-либо пройдет по ссылке, он автоматически регистрируется как приведенный данным партнером. И неважно, совершит этот человек заказ сейчас или позже, комиссионные будут начислены партнеру в любом случае.

Это хороший инструмент для привлечения дополнительных клиентов исключительно за счет сарафанного радио и желания ваших партнеров немного заработать.

Давайте также рассмотрим пример из другой сферы деятельности.

Следующий пример – компания по производству и продаже тротуарной плитки.

В одной компании, с которой мы активно сотрудничали, мы выстроили систему допродажи дополнительного обслуживания, причем виды обслуживания делились на три категории:

1. VIP-версия

• Комплексная проверка материала раз в три месяца.

• Замена сломанной при форс-мажорных обстоятельствах плитки неограниченное количество раз в течение года.

• Постоянная телефонная поддержка.

• Партнерское вознаграждение за приведенного клиента в 15 %.

2. GOLD-версия

• Комплексная проверка два раза в год.

• Замена сломанных материалов при форс-мажорных обстоятельствах не более трех раз в год.

• Партнерское вознаграждение за приведенного клиента в 10 %.

3. Версия Standart

• Комплексная проверка один раз в год.

• Замена сломанных материалов при форс-мажорных обстоятельствах не более одного раза в год.

• Партнерское вознаграждение за приведенного клиента в 10 %.

Как вы видите, партнерское вознаграждение отлично вписалось в данные пакеты, что в итоге принесло дополнительную прибыль. Основные клиенты были дачниками, а посоветовать соседу по участку что-то стоящее может и обязан каждый уважающий себя сосед (перечисление получаемых выгод).

Как мы уже говорили, потенциальному клиенту, прежде чем он совершит покупку, необходимо понять, что вы за компания и почему стоит выбрать именно вас.

Это нормальная реакция, и здесь нам на выручку приходит метод двухшаговых продаж. Сначала вы предоставляете что-то бесплатное, но очень полезное, а затем совершаете продажу.

В нашей компании для реализации двухшаговых продаж мы создали специальную страницу со ссылками на скачивание различных материалов (семинары, тренинги, мини-книги и так далее).

Рис. 24. Страница с бесплатными материалами на сайте «Школа победителей» (4winners.ru)

Прежде чем потенциальный клиент приобретет участие в каком-нибудь платном семинаре или тренинге, он может изучить бесплатные материалы и понять, насколько та или иная тема ему подходит.

В других сферах деятельности это можно использовать аналогично. Например, если вы продаете спортивную обувь, то можете разместить мини-книгу на тему «Как правильно выбрать кроссовки для утренних пробежек» или «Как правильно выбрать обувь для игры в футбол».

Делая подобные материалы, вы, во-первых, предоставляете потенциальным клиентам дополнительную ценность в виде полезных знаний, а во-вторых, разделяете целевую аудиторию по интересам, после чего начинаете лучше понимать, что кому предлагать.

Практически все компании, которые начинают развитие дилерской сети, показывают, какой у них хороший товар, как долго они работают на рынке и так далее.

Все это, безусловно, является важными критериями. Но если ваш товар не продается и вы не знаете, как показать выгоду от его покупки, то о каком партнерстве и развитии дилерской сети может идти речь?

Мы предлагаем вам иную стратегию: если у вас стоит вопрос развития дилерской сети, то привлекайте людей не просто информацией о себе и о своем товаре, а конкретными методиками, которые позволят дилерам увеличить свою прибыль. Другими словами, вам необходимо помочь дилеру выстроить систему продаж продукта или услуги, которые он будет продвигать.

Помогите ему встроить ваш товар в свою ассортиментную линию, поделитесь опытом, проведите семинар, запишите инфопродукт. И вы будете обладать преимуществом, которого нет у 99,9 % ваших конкурентов. Ведь если вы поможете дилеру продать больше единиц вашей продукции, это и вам принесет прибыль.

Для примера мы предлагаем вам шаблон предложения для дилеров, которое вы можете разместить на своем сайте.

Обратите внимание: в данном предложении есть форма сбора контактов. Здесь работает уже упомянутый метод двухшаговых продаж. Вы предлагаете скачать бесплатный материал в обмен на контакты. Затем, обнаружив интерес к потенциальному партнерству, вы звоните и договариваетесь о дальнейших шагах к взаимному сотрудничеству.

Шаблон 10. Предложение для привлечения дилеров

Уважаемые коллеги!

Многие из вас, работая в сфере продаж товаров (наименование деятельности), уже поняли, что для серьезного развития бизнеса недостаточно просто продавать один товар. Необходимо постоянно расширять ассортимент (причем как горизонтально, так и вертикально), добавлять в список продаваемых материалов сопутствующие товары, предлагать товары-заменители, заключать партнерские соглашения и многое-многое другое. Без этого ваш бизнес не будет иметь массового эффекта. Следовательно, огромное количество денег будет оставаться у вас под ногами.

Именно поэтому мы активно ищем партнеров и предлагаем взаимовыгодное сотрудничество.

Многие из вас задаются следующими вопросами:

Какую выгоду я получу, работая с вами?

Почему мне стоит заниматься продажами именно (ваш продукт)?

Почему мне стоит работать именно с вашей компанией?

Это абсолютно правильные вопросы, и мы обязательно ответим на каждый из них.

Давайте начнем с вопроса о том, почему вам стоит включить в линейку своих товаров именно (ваша продукция).

Ну, во-первых, (преимущество вашего товара)

Во-вторых, (преимущество вашего товара), именно поэтому вы получите следующие преимущества по сравнению с вашими конкурентами: