Читать онлайн «Салон красоты: от бизнес-плана до реального дохода». Страница 18

Система дисконтных карт развивается и продолжает действовать. На ее основе производилось продвижение пулов на рынке, например, сети «Шести семерок», которая объединила до трех миллионов клиентов. На ее основе зарождается новый вид льгот – бонусные программы. Сети, аналогичные «Шести семеркам», начинают изменять дисконтную систему на бонусную.

Включение сетей салонов красоты в пулы давно практикуется за рубежом, но пока что не применялось в России.

Кроме скидок, привлечение клиентов производится и за счет льгот. Льготы и скидки являются двумя сторонами одного направления действий по привлечению новых клиентов.

К традиционным категориям льгот относятся:

– подарки,

– подарки-аксессуары,

– бесплатная рекламная поддержка,

– бесплатные или льготные условия доставки,

– лизинг-продажа в рассрочку,

– сочетание различных форм оплаты, в том числе – по наличному и безналичному расчету, а также по векселям,

– бесплатная страховка,

– сдача в аренду на льготных условиях.

В кризисный период возникли другие скидки – антикризисные: это оплата в рублях, независимо от курса доллара; твердый курс доллара для цен; продажу преимущественно отечественных товаров; установление цен, ниже европейских или ниже цен других развитых стран по группам товаров, а также поддержка отечественных производителей и поставщиков товаров.

В салонном бизнесе существуют огромные скидки, какие трудно найти в других отраслях. Причина этого – многогранные сложные аппаратные услуги. Они перенимаются с европейского рынка салонов красоты. Первые пробные услуги очень дорогие. Однако со временем появляется более дешевое оборудование, особенно китайское, и становятся известными другие методики и технологии одной услуги. В результате цены резко снижаются, что отражается прежде всего в величинах скидок.

На рис. 9 представлены примеры современных скидок в салонах красоты величиной от 50 до 97 %. Обращает на себя внимание тот факт, что салонов, пользующихся такими скидками, много, что свидетельствует о начальном периоде становления этих новых услуг и еще не завершенном процессе изменения их цен.

Скидки с меньшими значениями – от 5 до 50 % – показаны на рис. 10. Характер этих скидок другой. Причины их возникновения более разнообразны, а сами скидки нацелены на опережение конкурентов и привлечение новых клиентов.

Многочисленные акции существенно помогают в привлечении клиентов. Разные виды акций представлены на рис. 11.

Анализ скидок и льгот у конкурентов должен проводиться систематически, не реже одного раза в месяц. Обычно каждая фирма хорошо знает ближайших конкурентов, но не всегда правильно оценивает влияние группы лидеров. Для анализа скидок и льгот достаточно иметь прайс-лист конкурента или узнать об этом по телефону. Однако полную картину по ценам может дать только сравнение скидок, указанных на рис. 5–11 с наценкой относительно закупочных цен. Следовательно, необходимо сравнение цен по всем услугам и товарам или путем выборки.

Приведенные графики по скидкам и льготам помогают специалистам делать правильные выводы об уровне цен в сравнении с конкурентами.

Всех клиентов N можно разделить на три категории:

– постоянных Nп,

– привлекаемых по рекламе Nр,

– привлекаемых через знакомых Nз, причем N = Nп + Nр + Nз.

Рис. 9. Величины больших скидок, названия салонов красоты и виды услуг

Рис. 10. Величины скидок до 50 %, названия салонов красоты и виды услуг

На количество постоянных клиентов влияют следующие факторы:

– качество услуг,

– близость расположения салона,

– удобно ли добираться,

– наличие парковки,

– полнота сервиса,

– цены,

– скидки,

– льготы.

На рис. 12 приведен характерный пример. Число постоянных клиентов увеличивается после введения момента Т1 скидок и льгот. И наоборот, после ухудшения качества услуг (время Т2) количество постоянных клиентов снизилось.

В салонном бизнесе, как нигде, важна квалификация кадров. Переманивание конкурентами опытных и креативных специалистов нередко приводит к уходу постоянных клиентов. На рис. 13 приведен характерный график, получившийся после ухода из салона красоты сразу двух квалифицированных специалистов – по прическам и маникюру. Результат печальный. Число новых клиентов резко уменьшилось уже за месяц. Только на четвертый месяц были приняты на работу другие сотрудники с аналогичной квалификацией. Однако число новых клиентов не восстановилось для прежнего значения из-за падения престижа и репутации компании. Имидж и репутация быстро не восстанавливаются. Для этого необходим срок не менее года.

Рис. 11. Названия салонов красоты и виды акций и услуг

Рис. 12. Изменение количества постоянных клиентов Nп при улучшении льгот (1) и при ухудшении качества услуг (2)

Рис. 13. Изменение числа новых Nн клиентов после ухода квалифицированных кадров и ухудшения уровня сервиса

Только после стабилизации хорошего уровня сервиса прирост новых клиентов по месяцам восстановился и далее увеличился.

Реклама привлекает посетителей и способствует их переходу в число наиболее важной категории постоянных клиентов.

Кроме того, реклама является еще и предметом для анализа рынка. С ее помощью можно:

– выявить группу лидеров по отрасли,

– определить динамику изменения состояния отечественных фирм,

– определить основные зарубежные компании на российском рынке,

– оценить эффективность и узнаваемость брендов,

– анализировать основной ассортимент услуг по отрасли, сектору, сегменту,

– проводить сравнение по видам услуг, номенклатуре, уровню цен, сервису, месту расположения, потребительским свойствам,

– сравнивать различные отрасли,

– выявлять новые услуги, моду, ассортимент.

Введенный в 2006 году новый закон «О рекламе» привел к таким изменениям: телеканалы сократили рекламное время с июля 2006 года до 12 минут в час (20 % эфирного времени) и с начала 2007 года – до 9 минут (15 % эфирного времени). В результате стоимость рекламных объявлений возросла.

На рис. 14 представлена классификация по содержанию рекламы для салонов красоты. Эта классификация верна в сложившихся экономических условиях.