Читать онлайн «Мастер Продаж». Страница 29

Он сказал ей все то, что она хотела услышать.

Теперь все становится понятным.

Когда вы находитесь на своем рабочем месте в качестве продавца, то ваша задача – продать свой продукт или услугу, а не выбить из седла вашего конкурента. Если вы уделяете много времени описанию недостатков продукции конкурентов или самих конкурентов, то в результате имеете дело с двумя последствиями этого, каждое из которых само по себе весьма губительно для вас: во-первых вы фокусируете внимание клиента на товаре конкурента. Это опасно, так как любое даже негативное мнение о чем-то все-таки ближе к позитивному, чем равнодушие или незнание. Во-вторых, при этом вы не говорите о положительных чертах вашего собственного продукта. А если и говорите, то недостаточно, поскольку ваше время занято «рекламой» конкурента.

Еще один негативный феномен, который возникает при этом, носит название «бумеранга», «полярной реакции» или «обратной психологии». В Эриксонианском гипнозе давно открыли, что призыв чего – то «не делать» приводит почти всегда к прямо противоположному результату.

Попробуйте-ка прямо сейчас, читая эти строки не думать о том человеке, который вас очень интересует…

Единственный способ отвлечь человека от каких-то своих мыслей – это заполнить его внимание своими мыслями и словами. Этим, кстати умело пользуются цыганки, когда им требуется моментально фиксировать ваше внимание. Они смотрят вам в глаза, берут за руку, говорят вам какие-то пугающие или непонятные вещи… Цель одна – моментально сфокусировать ваше внимание на сказанном, поскольку вы сразу же начинаете «трансовать», пытаясь осознать сказанное. Что и необходимо всякого рода уличным проходимцам. Приемов и примеров достаточно. Любая религия пытается прежде всего захватить контроль над временем, когда человек свободен, а потом нагрузить это время своими догмами и процедурами. То же относится и к категории «любовных тиранов». Так, что не позволяйте любимым отнимать у вас все ваше время. Иначе, вы просто попадете в полную зависимость, став маленькой планеткой, которая летает по своей постоянной орбите вокруг вашего обожаемого или обожаемой!

«Эффект бумеранга» проявляется еще и потому, что в натуре любого человека, каким бы сволочным он ни казался, лежит глубокое желание защитить справедливость и заступиться за тех, кого подавляют и обижают. Это – опять-таки, проявление «души». Мы не любим, когда при нас ругают того, кто в данный момент не может защитить себя. Этим самым вы можете очень даже здорово «подвинуть» вашего клиента на то, чтобы он сам пошел и посмотрел – что это за зверь такой, ваш конкурент?

В самом же лучшем случае, вы увеличите дистанцию между собой и вашим клиентом. На сознательном или подсознательном уровне.

Если вы регулярно участвуете в «Сейлз–тренингах» (тренингах продаж), то попробуйте на ближайшем таком тренинге разыграть приводимые ниже примеры и проанализировать их.

«Господин Иванов! Если вы готовы к закрытию этой сделки, то пожалуйста, подпишите вот здесь, и я …» (ошибка: нельзя говорить «если»)

«Я думаю, что вначале мне следует познакомиться с новой продукцией фирмы «Пакостинг и сыновья». Я только что видел их рекламу. Мне кажется, что их «мясовыжималки» очень даже неплохи»

«Господин Иванов, я не хочу прерывать вас, но, честно говоря, вы неправильно понимаете ситуацию… (опять ошибка: нельзя говорить человеку, что он НЕПРАВ). Конечно они рекламируют свой товар по более низкой цене! Это – единственный способ для этих мошенников вообще что-нибудь продать! Поговорите с людьми о том, как эти жулики втягивают своих клиентов в продажу. А потом, после того, как они продают вам свое второсортное дерьмо, оно начинает разваливаться на части и никто из этой фирмы палец о палец не ударит, чтобы прийти и исправить его. Это просто позор!»

«Второсортное дерьмо? Вообще-то я всегда считал, что «Пакостинг и сыновья» выпускают первоклассную продукцию… Удивительно… Значит, говорите, что они – мошенники?»

«Если вы пойдете к ним, то сделаете самую большую ошибку в своей жизни (какая заманчивая перспектива! Почему бы клиенту ее не испробовать, благодаря любезной «подсказке» продавца?). И потом уже будет слишком поздно, чтобы смогли помочь вам… Мне говорили, что на этой фирме…и т.д.»

Вскоре клиента начинает от этого тошнить.

«Ну, если они такие большие негодяи, то я думаю, что мне стоит прогуляться к ним, чтобы они попробовали одурачить МЕНЯ! У меня есть кое-какой опыт общения с такими жуликами и я куплю их товар на тех условиях, которые нужны МНЕ! Чао, сынок!»

И клиент отчаливает прямо к конкуренту. Мне кажется, что если президент фирмы «Пакостинг и сыновья» узнает о том, каким образом ему достался его новый покупатель, то он вполне может подарить нашему «горе-продавцу» одну из своих «мясовыжималок» в качестве комиссионных и в знак признательности. А заодно и научить кое- чему…

Теперь другой пример:

«Господин Иванов, эта «мясовыжималка» просто создана для вас и, поскольку, именно мне придется в течение ближайших пяти лет поставлять вам ее различные модификации, то, пожалуйста, подпишите вот здесь, пока я отдам приказ все упаковать…»

«Прежде, чем я решу все окончательно, я бы хотел зайти в «Пакостинг и сыновья». У них на этой неделе распродажа со скидкой».

«Господин Иванов, продукция этой фирмы – это, действительно прекрасная продукция! Они производят надежные и качественные «мясовыжималки», а сам директор этой фирмы – прекрасный и надежный бизнесмен. Однако на его оборудовании пока не установлены автоматические «костедробилки», которые в этом месяце вышли на первое место в списке самых популярных среди покупателей дополнительных приспособлений. Действительно, ребята с фирмы «Пакостинг и сыновья» проводят распродажу со скидкой на этой неделе, и в то же время у них не практикуется быстрый сервис, который можем предложить вам мы. Я не пытаюсь как-то принизить продукцию этой фирмы, но разве вы когда-нибудь слышали о том, чтобы она занималась быстрым и бесплатным ремонтом своей продукции? Господин Иванов! Когда вам привезут мясные туши, вам потребуется ИСПРАВНАЯ МЯСОВЫЖИМАЛКА, не так ли? Вы не можете долго ждать, пока кто-то придет и исправит любые перебои быстро и качественно. Мы же появляемся у вас через пять минут после того, как вы нам позвоните! Просто подпишите вот здесь и я…»

«Говоришь, что эти «костедробилки» сегодня самые популярные? Вот уж не думал, что кто-то проводил такие исследования! Это приятно слышать! Я всегда хочу иметь все самое лучшее. И быстрое обслуживание мне тоже нравится. Дай-ка мне ручку и закончим с этим…».