Читать онлайн «Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи». Страница 30

♦ Как вас зовут?

♦ Из какой вы компании?

♦ Какая у вас должность?

♦ Ваши эмоции здесь и сейчас?

♦ Почему вы здесь?

♦ Каковы ваши ожидания от мероприятия?

При этом главное – не торопиться, смотреть на тех, кому вы представляетесь, с гордостью произносить свое имя, должность, название компании и не забывать о лицевой экспрессии!

Можно связать свое выступление с теми, кто представлялся до вас.

Рис. 6. Структура представления на круглом столе...

В комплексных продажах переговорный процесс может длиться месяцами, а количество бизнес-контактов исчисляется сотнями. В ход идут e-mail-пе реписка, телефонные переговоры, личные встречи, бизнес-презентации.

...

Технология воронки продаж дает компаниям инструмент для прогнозирования продаж и управления активностью продавца в ходе многоступенчатого переговорного процесса с клиентами.

Как правило, перед отделом продаж стоят три задачи:

1) продать новым клиентам;

2) расширить продажи старым;

3) удержать ключевых клиентов.

Воронка продаж в большей мере направлена на упорядочивание работы компании с новыми клиентами. В этой модели взаимодействие с клиентом разделено на этапы, количество и название которых в каждом конкретном случае определяется процессом продаж.

Будем придерживаться деления на четыре этапа, как показано на рис. 7.

Рис. 7. Модель «Воронка продаж»

Бизнес-презентации и переговоры имеют свою специфику в зависимости от того, на каком из этапов воронки продаж они проводятся.

Цели и задачи выделенных этапов

Этап 1. Опознание и инициирование интереса . Основная задача данного этапа – выделить из множества подозреваемых (Suspect) клиентов группу наиболее перспективных с высокой вероятностью сделки. Продавец проводит опознание по принципу «свой – чужой», сравнивая профиль подозреваемого клиента с профилем желаемого. Для опознания клиента используются холодные звонки, работа на выставках и «в поле». Для инициирования интереса продавец использует телефон, Интернет, личные встречи. Он работает как с источниками информации внутри компании-клиента, так и с внешними источниками информации.

Этап 2. Квалификация и разведка клиента . Задача – разведка или «накрытие» выделенной на предыдущем этапе группы перспективных клиентов и перевод их в группу квалифицированных. Продавцу необходима информация для выработки стратегии продвижения своего бизнес-предложения внутри компании-клиента и подготовки коммерческого предложения. Получение информации происходит в ходе переговоров и встреч с клиентом.

Этап 3. Презентация и согласование предложения . Главная задача этого этапа – донести до группы квалифицированных клиентов все выгоды вашего предложения и преимущества перед конкурентами, породить заинтересованность и перевести их в категорию «горячих» по степени готовности купить. Здесь необходимо не просто положить ваше коммерческое предложение на стол, а активно продвигать его на каждом уровне принятия решения о закупке вашего товара или услуги. Этап 4. Закрытие сделки и подписание договора. Основные задачи – снять возражения, согласовать и подписать договор. На данном этапе «горячий» клиент переводится в реального покупателя, это лакмусовая бумажка качества работы продавца на предшествующих этапах. Этап показывает, насколько хорошо выбран клиент, насколько качественно произведена разведка в компании, насколько грамотно презентовано предложение.

...

Отсев клиентов в воронке

Форма воронки отражает тот факт, что количество клиентов на каждом уровне в результате отсева уменьшается. В западной литературе такой отсев называют утечкой наводок (Lead Leak). Клиенты отсеиваются по двум причинам:

1) продавца не устраивает клиент;

2) клиента не устраивает продавец.

Отношение количества клиентов на входе в воронку к их количеству на выходе является важным показателем эффективности продаж.

...

Некачественное исполнение продавцом задач любого этапа снижает вероятность заключения сделки с клиентом. Особенно это касается работы продавца на этапе опознания, когда клиент переводится из категории подозреваемого в категорию квалифицированного. Если на вход бизнес-процесса продаж подавать «мусор» (например, клиентов, которые не собираются ничего покупать), то и на выходе из воронки будет «мусор», только в меньшем количестве, а усилия, затраченные в процессе продаж, окажутся напрасными.