Π§ΠΈΡ‚Π°ΠΉΡ‚Π΅ ΠΊΠ½ΠΈΠ³ΠΈ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½ Π½Π° Bookidrom.ru! БСсплатныС ΠΊΠ½ΠΈΠ³ΠΈ Π² ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ΅

Π§ΠΈΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½ «Анатомия Π±Ρ€Π΅Π½Π΄Π°Β». Π‘Ρ‚Ρ€Π°Π½ΠΈΡ†Π° 3

Автор Π’Π°Π»Π΅Π½Ρ‚ΠΈΠ½ ΠŸΠ΅Ρ€Ρ†ΠΈΡ

Π­Ρ‚Π° ΠΊΠ½ΠΈΠ³Π° – ΠΏΠ΅Ρ€Π²ΠΎΠ΅ Π² ΠΌΠΈΡ€Π΅ ΠΈΠ·Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ стройной систСмы ΠΈ ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΎΠ΄ΠΈΠΊΠΈ создания Π±Ρ€Π΅Π½Π΄ΠΎΠ².

Она являСтся квинтэссСнциСй ΠΎΠΏΡ‹Ρ‚Π° ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ BrandAid, которая Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π°Π΅Ρ‚ Π² области Π±Ρ€Π΅Π½Π΄ΠΈΠ½Π³Π° с 2000 Π³ΠΎΠ΄Π°. Π’ основС Π΅Π΅ ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΎΠ΄ΠΈΠΊΠΈ Π»Π΅ΠΆΠΈΡ‚ ΠΏΠΎΠ΄Ρ…ΠΎΠ΄ ΠΏΠΎΠ΄ Π½Π°Π·Π²Π°Π½ΠΈΠ΅ΠΌ Brand Essence (Π°Π½Π³Π». β€“ ΡΡƒΡ‚ΡŒ Π±Ρ€Π΅Π½Π΄Π°). Β«Π‘ΡƒΡ‚ΡŒ Π±Ρ€Π΅Π½Π΄Π°Β» Π±Ρ‹Π»Π° создана Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ 20 Π»Π΅Ρ‚ Π½Π°Π·Π°Π΄ Π² Англии Π² ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Bates and Yankelovich. Π’ 1998 Π³ΠΎΠ΄Ρƒ ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΎΠ΄ΠΈΠΊΠ° Brands Essence Π±Ρ‹Π»Π° Π²ΠΏΠ΅Ρ€Π²Ρ‹Π΅ ΠΎΠΏΡ€ΠΎΠ±ΠΎΠ²Π°Π½Π° ΠΎΠ΄Π½ΠΈΠΌ ΠΈΠ· Π°Π²Ρ‚ΠΎΡ€ΠΎΠ² Π² Ρ€Π°ΠΌΠΊΠ°Ρ… Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Ρ‹ Π² Ρ€Π΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΠ½ΠΎΠΌ агСнтствС Bates Ukraine.

Π—Π° ΠΏΠΎΡ‡Ρ‚ΠΈ ΡˆΠ΅ΡΡ‚ΡŒ Π»Π΅Ρ‚ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Ρ‹ Π±Ρ€Π΅Π½Π΄-ΠΈΠ½Π½ΠΎΠ²Π°Ρ†ΠΈΠΎΠ½Π½ΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ BrandAid Π² Π΄Π²ΡƒΡ… Π΅Π΅ офисах (КиСв ΠΈ Москва) ΠΏΠΎ этой ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΎΠ΄ΠΈΠΊΠ΅ Π±Ρ‹Π»ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΎ 215 ΠΏΡ€ΠΎΠ΅ΠΊΡ‚ΠΎΠ², ΠΈΠ· ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Ρ… Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ 80 касались Ρ€Π°Π·Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚ΠΊΠΈ Π±Ρ€Π΅Π½Π΄ΠΎΠ² «с нуля», ΠΈ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ 50 – измСнСния ΡƒΠΆΠ΅ ΡΡƒΡ‰Π΅ΡΡ‚Π²ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΡ… Π±Ρ€Π΅Π½Π΄ΠΎΠ². ΠšΡ€ΠΎΠΌΠ΅ Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, основныС полоТСния ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΎΠ΄ΠΈΠΊΠΈ ΠΏΡ€ΠΎΡ…ΠΎΠ΄ΠΈΠ»ΠΈ Β«ΠΎΠ±ΠΊΠ°Ρ‚ΠΊΡƒΒ» Π½Π° Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Ρ‡Π΅ΠΌ 50 Ρ‚Ρ€Π΅Π½ΠΈΠ½Π³Π°Ρ… «Анатомия Π±Ρ€Π΅Π½Π΄Π°Β», Π² ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠΌ приняли участиС Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ 500 Ρ‡Π΅Π»ΠΎΠ²Π΅ΠΊ ΠΈΠ· пяти стран ΠΌΠΈΡ€Π°.

Π’Π°ΠΊΠΈΠΌ ΠΎΠ±Ρ€Π°Π·ΠΎΠΌ, ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Π΄ Π²Π°ΠΌΠΈ практичСскоС руководство ΠΏΠΎ созданию ΠΈ Ρ€Π°Π·Π²ΠΈΡ‚ΠΈΡŽ Π±Ρ€Π΅Π½Π΄Π°. Π’Π½ΠΈΠΌΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΉ Ρ‡ΠΈΡ‚Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒ, Π·Π°ΠΊΡ€Ρ‹Π² послСднюю страницу этой ΠΊΠ½ΠΈΠ³ΠΈ, ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ всС Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΡ‹Π΅ знания для ΡΠ°ΠΌΠΎΡΡ‚ΠΎΡΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎΠ³ΠΎ создания ΡƒΡΠΏΠ΅ΡˆΠ½ΠΎΠ³ΠΎ Π±Ρ€Π΅Π½Π΄Π°.

ΠŸΠΎΡΠΊΠΎΠ»ΡŒΠΊΡƒ Π² Π³Π»Π°Π²Π΅ 1 Π±Ρ‹Π»ΠΎ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ²Π΅Ρ€ΠΈΡ‚ΡŒ ΡΡ‚Π΅ΠΏΠ΅Π½ΡŒ готовности Ρ€ΡƒΠΊΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ с Π±Ρ€Π΅Π½Π΄Π°ΠΌΠΈ, Ρ‚ΠΎ здСсь ΠΌΡ‹ Ρ…ΠΎΡ‚ΠΈΠΌ ΠΏΠΎΠΏΡ€ΠΎΡΠΈΡ‚ΡŒ ΠΎΠ± этом ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΎΠ»ΠΎΠ³ΠΎΠ². Если Π²Ρ‹ ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠΆΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ ΠΎΡ‚Π²Π΅Ρ‚ΠΈΡ‚Π΅ Π½Π° 6 ΠΈΠ· 11 вопросов, смСло ΠΈΠ΄ΠΈΡ‚Π΅ ΠΊ руководству ΠΏΡ€ΠΎΡΠΈΡ‚ΡŒ ΠΏΠΎΠ²Ρ‹ΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ Π·Π°Ρ€ΠΏΠ»Π°Ρ‚Ρ‹. (ΠŸΠΎΠΊΠ°ΠΆΠΈΡ‚Π΅ Π΄ΠΈΡ€Π΅ΠΊΡ‚ΠΎΡ€Ρƒ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ эти строки ΠΈ Π½Π΅ Π·Π°Π±ΡƒΠ΄ΡŒΡ‚Π΅ Π·Π°Ρ…Π²Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ с собой всС Π΄ΠΎΠΊΡƒΠΌΠ΅Π½Ρ‚Ρ‹, ΠΎ ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Ρ… ΠΈΠ΄Π΅Ρ‚ Ρ€Π΅Ρ‡ΡŒ Π² Ρ‚Π°Π±Π». 2.1, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΏΠΎΠ΄Ρ‚Π²Π΅Ρ€Π΄ΠΈΡ‚ΡŒ свои притязания.)

Π’Π°Π±Π»ΠΈΡ†Π° 2.1. Β«Π•ΡΡ‚ΡŒ Π»ΠΈ Ρƒ мСня Π±Ρ€Π΅Π½Π΄?Β» (заполняСтся ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΎΠ»ΠΎΠ³Π°ΠΌΠΈ)

Π“Π»Π°Π²Π° 3

Π“ΠΎΠ»ΠΎΠ²Π° – ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΌΠ΅Ρ‚ Ρ‚Π΅ΠΌΠ½Ρ‹ΠΉ ΠΈ исслСдованию Π½Π΅ ΠΏΠΎΠ΄Π»Π΅ΠΆΠΈΡ‚[1]

Π“Π»Π°Π²Π½Ρ‹ΠΉ вопрос, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΉ Π½Π° протяТСнии столСтий Ρ‚Π΅Ρ€Π·Π°Π» всСх, причастных ΠΊ созданию ΠΈ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ΅ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€ΠΎΠ² ΠΈ услуг, Π² своС врСмя Π±Ρ‹Π» гСниально Π²Ρ‹Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ Π³Π΅Ρ€ΠΎΠ΅ΠΌ Π’Π»Π°Π΄ΠΈΠΌΠΈΡ€Π° Басова Π² Ρ„ΠΈΠ»ΡŒΠΌΠ΅ Β«ΠŸΡ€ΠΈΠΊΠ»ΡŽΡ‡Π΅Π½ΠΈΡ Π­Π»Π΅ΠΊΡ‚Ρ€ΠΎΠ½ΠΈΠΊΠ°Β»: Π³Π΄Π΅ ΠΆΠ΅ Ρƒ Π½Π΅Π³ΠΎ ΠΊΠ½ΠΎΠΏΠΊΠ°? Π—Π½Π°Π½ΠΈΠ΅ Β«ΠΊΠ½ΠΎΠΏΠΊΠΈΒ», которая заставляла Π±Ρ‹ покупатСля ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠΆΠΈΡ‚ΡŒ Π² свою ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΡΠΊΡƒΡŽ ΠΊΠΎΡ€Π·ΠΈΠ½Ρƒ Π½ΡƒΠΆΠ½Ρ‹ΠΉ ΠΏΡ€ΠΎΠΈΠ·Π²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŽ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€ ΠΈΠ»ΠΈ услугу, ΠΎΡ‚ΠΊΡ€Ρ‹Π²Π°Π΅Ρ‚ ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Π΄ этим ΠΏΡ€ΠΎΠΈΠ·Π²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚Π΅Π»Π΅ΠΌ Π±Π΅Π·Π³Ρ€Π°Π½ΠΈΡ‡Π½Ρ‹Π΅ возмоТности развития. Π’ΠΎΡ‚ ΠΏΠΎΡ‡Π΅ΠΌΡƒ, начиная с Π½Π°Ρ‡Π°Π»Π° 60-Ρ… Π³ΠΎΠ΄ΠΎΠ² ΠΏΡ€ΠΎΡˆΠ»ΠΎΠ³ΠΎ Π²Π΅ΠΊΠ°, Π½Π° свСт появились сотни Ρ‚Π΅ΠΎΡ€ΠΈΠΉ, Ρ‚Π°ΠΊ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΈΠ½Π°Ρ‡Π΅ ΠΎΠ±ΡŠΡΡΠ½ΡΡŽΡ‰ΠΈΡ… ΠΏΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΠ΅ покупатСля.

Особой Ρ€Π°Π·Π½ΠΈΡ†Ρ‹ ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρƒ Π½ΠΈΠΌΠΈ Π½Π΅ Π±Ρ‹Π»ΠΎ – всС ΠΎΠ½ΠΈ описывали Ρ€Π°Π·Π»ΠΈΡ‡Π½Ρ‹Π΅ состояния Ρ‡Π΅Π»ΠΎΠ²Π΅ΠΊΠ° Π² процСссС ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ. По Π½Π°ΠΈΠ±ΠΎΠ»Π΅Π΅ распространСнной классификации ΠΈΡ… всСго ΠΏΡΡ‚ΡŒ: Π˜Π½ΠΈΡ†ΠΈΠ°Ρ‚ΠΎΡ€ (Β«Π±Ρ‹Π»ΠΎ Π±Ρ‹ Π·Π΄ΠΎΡ€ΠΎΠ²ΠΎ это ΠΊΡƒΠΏΠΈΡ‚ΡŒ!Β»), ΠŸΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒ (Β«ΠΎΡ…, Π²Π΅Ρ‡Π½ΠΎ ΠΌΠ½Π΅ говорят ΠΊΡƒΠ΄Π° ΠΈΠ΄Ρ‚ΠΈ ΠΈ Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚ΡŒΒ»), Π’Π»ΠΈΡΡ‚Π΅Π»ΡŒ («рСбята, Π΄Π°Π²Π°ΠΉΡ‚Π΅ всС-Ρ‚Π°ΠΊΠΈ возьмСм Π½Π΅ свСтлоС, Π° Ρ‚Π΅ΠΌΠ½ΠΎΠ΅!Β»), ΠŸΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒ (Β«Π½Ρƒ-ΠΊΠ°, Π½Ρƒ-ΠΊΠ°, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Ρƒ нас Ρ‚ΡƒΡ‚?!Β») ΠΈ ΠžΡ†Π΅Π½Ρ‰ΠΈΠΊ («большС эту Π³Π°Π΄ΠΎΡΡ‚ΡŒ Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ Π½Π΅ Π±Ρ€Π°Π»ΠΈ!Β»). ΠšΠΎΠ½Π΅Ρ‡Π½ΠΎ, Ссли Ρ€Π΅Ρ‡ΡŒ ΠΈΠ΄Π΅Ρ‚ ΠΎ ΠΏΡ€ΠΈΠΎΠ±Ρ€Π΅Ρ‚Π΅Π½ΠΈΠΈ ΠΆΠ΅Π²Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎΠΉ Ρ€Π΅Π·ΠΈΠ½ΠΊΠΈ, Ρ‚ΠΎ всС эти Ρ€ΠΎΠ»ΠΈ ΠΎΠ΄ΠΈΠ½ Ρ‡Π΅Π»ΠΎΠ²Π΅ΠΊ Β«ΠΏΡ€ΠΎΠΈΠ³Ρ€Ρ‹Π²Π°Π΅Ρ‚Β» Π² Ρ‚Π΅Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΉ-Π΄Π²ΡƒΡ… сСкунд, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ΠΎΡ‚Π΄Π΅Π»ΡΡŽΡ‚ Π΅Π³ΠΎ ΠΎΡ‚ ΠΌΠ³Π½ΠΎΠ²Π΅Π½Π½ΠΎ возникшСго ТСлания Π΅Π΅ ΠΊΡƒΠΏΠΈΡ‚ΡŒ Π΄ΠΎ ΠΏΠ΅Ρ€Π²Ρ‹Ρ… вкусовых ΠΎΡ‰ΡƒΡ‰Π΅Π½ΠΈΠΉ ΠΎΡ‚ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π°. Π”Ρ€ΡƒΠ³ΠΎΠΉ полюс этого процСсса ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΠΏΡ€Π΅Π΄ΡΡ‚Π°Π²ΠΈΡ‚ΡŒ сСбС Π² Π²ΠΈΠ΄Π΅ государствСнной Π·Π°ΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ Π²ΠΎΠ΅Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ оборудования: Ρ‚ΡƒΡ‚ всС этапы процСсса ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ расписаны Π·Π°ΠΊΠΎΠ½ΠΎΠ΄Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ ΠΈ Π·Π°ΠΊΡ€Π΅ΠΏΠ»Π΅Π½Ρ‹ Π·Π° Ρ€Π°Π·Π½Ρ‹ΠΌΠΈ ΡŽΡ€ΠΈΠ΄ΠΈΡ‡Π΅ΡΠΊΠΈΠΌΠΈ Π»ΠΈΡ†Π°ΠΌΠΈ, Π° ситуация ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Ρ€Π°Π·Π²ΠΈΠ²Π°Ρ‚ΡŒΡΡ мСсяцами ΠΈΠ»ΠΈ Π΄Π°ΠΆΠ΅ Π³ΠΎΠ΄Π°ΠΌΠΈ.

НСсмотря Π½Π° Ρ‚ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΌΡ‹ Ρ‚Π°ΠΊ Π»ΠΎΠ³ΠΈΡ‡Π½ΠΎ Ρ€Π°Π·Π΄Π΅Π»ΠΈΠ»ΠΈ процСсс Π½Π° этапы (Ρ‚Π°Π±Π». 3.1), Π² Ρ€Π΅Π°Π»ΡŒΠ½ΠΎΠΉ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ всС ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π²Ρ‹Π³Π»ΡΠ΄Π΅Ρ‚ΡŒ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ слоТно. Π˜Π½ΠΈΡ†ΠΈΠ°Ρ‚ΠΎΡ€ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΠΎΠΊΠ°Π·Π°Ρ‚ΡŒΡΡ нСдостаточно Π°ΠΊΡ‚ΠΈΠ²Π½Ρ‹ΠΌ, ΠΈ процСсс ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ просто Π½Π΅ начнСтся. Π’Π»ΠΈΡΡ‚Π΅Π»ΡŒ Π½Π΅ смоТСт ΡƒΠ±Π΅Π΄ΠΈΡ‚ΡŒ покупатСля Π² Π½Π΅ΠΏΡ€Π°Π²ΠΈΠ»ΡŒΠ½ΠΎΡΡ‚ΠΈ Π²Ρ‹Π±ΠΎΡ€Π°, Π° ΠžΡ†Π΅Π½Ρ‰ΠΈΠΊ Π½Π΅ Π½Π°ΠΉΠ΄Π΅Ρ‚ ΡƒΠ±Π΅Π΄ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… Π΄ΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΎΠ² ΠΏΡ€ΠΎΡ‚ΠΈΠ² ΠΏΡ€ΠΈΠΎΠ±Ρ€Π΅Ρ‚Π΅Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π°, ΠΈ очСвидная для Π½Π΅Π³ΠΎ ошибка Π±ΡƒΠ΄Π΅Ρ‚ ΠΏΠΎΠ²Ρ‚ΠΎΡ€ΡΡ‚ΡŒΡΡ ΠΏΡ€ΠΈ Π΄Ρ€ΡƒΠ³ΠΈΡ… Β«ΠΏΠΎΡ…ΠΎΠ΄Π°Ρ… Π² ΠΌΠ°Π³Π°Π·ΠΈΠ½Β».

На страницах этой ΠΊΠ½ΠΈΠ³ΠΈ ΠΌΡ‹ Π±ΡƒΠ΄Π΅ΠΌ Π³ΠΎΠ²ΠΎΡ€ΠΈΡ‚ΡŒ Π² основном ΠΎ Π΄Π²ΡƒΡ… состояниях – ΠŸΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒ ΠΈ ΠŸΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒ, Ρ‚Π°ΠΊ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΈΠΌΠ΅Π½Π½ΠΎ эти «воплощСния» Ρ‡Π°Ρ‰Π΅ всСго ΠΎΡ‚Ρ‡Π΅Ρ‚Π»ΠΈΠ²ΠΎ Π²Ρ‹Π΄Π΅Π»Π΅Π½Ρ‹ Π²ΠΎ взаимодСйствии людСй с Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π°ΠΌΠΈ массового потрСблСния. Π’ благоприятном для нас случаС ΠŸΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒ являСтся ΠΈ Π˜Π½ΠΈΡ†ΠΈΠ°Ρ‚ΠΎΡ€ΠΎΠΌ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ, ΠΈ ВлиятСлСм, ΠΈ ΠŸΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΌ, ΠΈ ΠžΡ†Π΅Π½Ρ‰ΠΈΠΊΠΎΠΌ. Π’ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ слоТном – ΠŸΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π½Π΅ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ ΠŸΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΌ, Π½ΠΎ ΠΈΠΌΠ΅Ρ‚ΡŒ Ρ€Π΅ΡˆΠ°ΡŽΡ‰Π΅Π΅ влияниС ΠΏΡ€ΠΈ Π²Ρ‹Π±ΠΎΡ€Π΅ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π° (Π·Π°ΠΊΡƒΠΏΠΊΠ° ΠΎΠ΄Π½ΠΈΠΌ Ρ‡Π»Π΅Π½ΠΎΠΌ сСмьи Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€ΠΎΠ² Π² супСрмаркСтС для всСй сСмьи, ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠ° ΠΌΠ°ΠΌΠΎΠΉ Π΅Π΄Ρ‹ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΈΠ³Ρ€ΡƒΡˆΠ΅ΠΊ для Ρ€Π΅Π±Π΅Π½ΠΊΠ°, ΠΏΡ€ΠΈΠΎΠ±Ρ€Π΅Ρ‚Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΌΡƒΠΆΠ΅ΠΌ автомобиля для сСмьи ΠΈ ΠΏΡ€.).

Π’Π°Π±Π»ΠΈΡ†Π° 3.1. ОписаниС состояний ΠΏΡ€ΠΈ взаимодСйствии с Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€ΠΎΠΌ/услугой

Π’ ΠΈΡ‚ΠΎΠ³Π΅ ΠΏΠΎΠΏΡ‹Ρ‚ΠΊΠΈ ΠΎΠ±ΡŠΡΡΠ½ΠΈΡ‚ΡŒ с Ρ€Π°Ρ†ΠΈΠΎΠ½Π°Π»ΡŒΠ½ΠΎΠΉ Ρ‚ΠΎΡ‡ΠΊΠΈ зрСния процСсс Π²Ρ‹Π±ΠΎΡ€Π° ΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π°, Π² ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΉ Π²ΠΊΠ»ΡŽΡ‡Π΅Π½ΠΎ мноТСство ΡΠΎΠ²Π΅Ρ€ΡˆΠ΅Π½Π½ΠΎ Π½Π΅Ρ€Π°Ρ†ΠΈΠΎΠ½Π°Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… ΠΈ Π΄ΠΎ ΠΊΠΎΠ½Ρ†Π° Π½Π΅ понятых Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠ², Π·Π°ΠΊΠΎΠ½Ρ‡ΠΈΠ»ΠΈΡΡŒ, оставив Π½Π°ΠΌ Π½Π° ΠΏΠ°ΠΌΡΡ‚ΡŒ нСсколько Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅-ΠΌΠ΅Π½Π΅Π΅ Π»ΠΎΠ³ΠΈΡ‡Π½Ρ‹Ρ… схСм. Бамая извСстная ΠΈΠ· Π½ΠΈΡ…, Π½Π°Π²Π΅Ρ€Π½ΠΎΠ΅, Π² силу своСй простоты ΠΈ приблиТСнности ΠΊ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ, β€“ AIDA.

По прСданиям старины Π³Π»ΡƒΠ±ΠΎΠΊΠΎΠΉ, AIDA сначала Π² Π²ΠΈΠ΄Π΅ ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»ΠΈ Β«Π²Π½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΠ΅ – Π²ΠΊΠ»ΡŽΡ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ – ΠΏΠΎΠ½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΠ΅Β» Π±Ρ‹Π»Π° ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½Π° Π² 1913 Π³ΠΎΠ΄Ρƒ Π£ΠΎΠ»Ρ‚Π΅Ρ€ΠΎΠΌ Π”ΠΈΠ»Π» Π‘ΠΊΠΎΡ‚Ρ‚ΠΎΠΌ (Walter Dill Scott), психологом Northwestern University. Π’ дошСдшСм Π΄ΠΎ нас Ρ‡Π΅Ρ‚Ρ‹Ρ€Π΅Ρ…Π±ΡƒΠΊΠ²Π΅Π½Π½ΠΎΠΌ Π²Π°Ρ€ΠΈΠ°Π½Ρ‚Π΅ Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΡƒΠ»Π° появилась с Π»Π΅Π³ΠΊΠΎΠΉ Ρ€ΡƒΠΊΠΈ Π½Π΅ΠΊΠΎΠ΅Π³ΠΎ Π‘Ρ‚Ρ€ΠΎΠ½Π³Π° (E. K. Strong) Π² 1925 Π³ΠΎΠ΄Ρƒ. ΠžΡ‚Π΄Π°Π²Π°Ρ дань уваТСния этой самой ΠΊΠΎΡ€ΠΎΡ‚ΠΊΠΎΠΉ ΠΈ популярной Π² Ρ€Π΅ΠΊΠ»Π°ΠΌΠ΅ Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΡƒΠ»Π΅, ΠΏΡ€ΠΈΠ²Π΅Π΄Π΅ΠΌ Β«Ρ€Π°ΡΡˆΠΈΡ„Ρ€ΠΎΠ²ΠΊΡƒΒ» Ρ‡Π΅Ρ‚Ρ‹Ρ€Π΅Ρ… шагов.

Attention (Π°Π½Π³Π». β€“ Π²Π½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΠ΅). ΠŸΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ΅Π½ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΈΠ½Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠ°Ρ†ΠΈΡŽ ΠΎ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Π΅: ΠΎ Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΎΠ½ сущСствуСт, Π³Π΄Π΅ находится, ΠΊΠ°ΠΊ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π°Π΅Ρ‚, Π·Π°Ρ‡Π΅ΠΌ Π½ΡƒΠΆΠ΅Π½ ΠΈ ΠΊΠ°ΠΊ Π΅Π³ΠΎ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ.

Interest (Π°Π½Π³Π». β€“ интСрСс). ΠŸΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ΅Π½ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ стимулирован для Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΏΡ€ΠΎΡΠ²ΠΈΡ‚ΡŒ интСрСс ΠΊ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Ρƒ. Какими ΡΠΏΠ΅Ρ†ΠΈΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΌΠΈ характСристиками, Π½ΡƒΠΆΠ½Ρ‹ΠΌΠΈ ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŽ, ΠΎΠ±Π»Π°Π΄Π°Π΅Ρ‚ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€? Как ΠΎΠ½ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΡƒΠ΄ΠΎΠ²Π»Π΅Ρ‚Π²ΠΎΡ€ΠΈΡ‚ΡŒ Π΅Π³ΠΎ потрСбности? Π’ Ρ…ΠΎΠ΄Π΅ этой стадии ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒ Π²Ρ‹Ρ€Π°Π±Π°Ρ‚Ρ‹Π²Π°Π΅Ρ‚ ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Ρƒ, Ρ€Π΅ΡˆΠ°Ρ, Π½ΡƒΠΆΠ΅Π½ Π»ΠΈ ΠΎΠ½ Π΅ΠΌΡƒ.

Desire (Π°Π½Π³Π». β€“ ΠΆΠ΅Π»Π°Π½ΠΈΠ΅). Если рСакция потрСбитСля ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠΆΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Π°Ρ, ΠΈ интСрСс проснулся, Ρ‚ΠΎ Π½Π° этом этапС слСдуСт ΡΠΎΠ·Π΄Π°Ρ‚ΡŒ Ρƒ Π½Π΅Π³ΠΎ ΠΆΠ΅Π»Π°Π½ΠΈΠ΅ ΡΠΎΠ²Π΅Ρ€ΡˆΠΈΡ‚ΡŒ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΡƒ. Π­Ρ‚ΠΎ происходит ΠΏΡƒΡ‚Π΅ΠΌ соСдинСния Π² Π²ΠΎΠΎΠ±Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΈ покупатСля Ρ‚Π΅Ρ… Π½ΡƒΠΆΠ΄, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΉ ΠΎΠ½ ΠΈΠΌΠ΅Π΅Ρ‚, ΠΈ прСимущСств ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π°. ЀактичСски ΠΌΡ‹ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ½Ρ‹ ΡƒΠ±Π΅Π΄ΠΈΡ‚ΡŒ потрСбитСля, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ способСн ΡƒΠ΄ΠΎΠ²Π»Π΅Ρ‚Π²ΠΎΡ€ΠΈΡ‚ΡŒ Π΅Π³ΠΎ ТСлания ΠΈ Π½ΡƒΠΆΠ΄Ρ‹. Π­Ρ‚ΠΎ ΡƒΠ±Π΅ΠΆΠ΄Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΡ€ΠΈΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚ к…

Action (Π°Π½Π³Π». β€“ дСйствиС). На этом этапС ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒ встаСт, ΠΈΠ΄Π΅Ρ‚ Π² ΠΌΠ°Π³Π°Π·ΠΈΠ½ ΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Π΅Ρ‚ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€, Ρ‚. Π΅. ΡΠΎΠ²Π΅Ρ€ΡˆΠ°Π΅Ρ‚ дСйствиС.

Π’ ΠΏΡ€ΠΈΠ½Ρ†ΠΈΠΏΠ΅ здСсь нСльзя Π½ΠΈ ΡƒΠ±Π°Π²ΠΈΡ‚ΡŒ, Π½ΠΈ ΠΏΡ€ΠΈΠ±Π°Π²ΠΈΡ‚ΡŒ; всС Π²Ρ€ΠΎΠ΄Π΅ Π±Ρ‹ Ρ‚Π°ΠΊ ΠΈ происходит. Но люди Π±Ρ‹Π»ΠΈ Π±Ρ‹ слишком просты, Ссли Π±Ρ‹ ΠΎΡΡ‚Π°Π½ΠΎΠ²ΠΈΠ»ΠΈΡΡŒ Π½Π° прСдставлСнии ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠΈ ΠΊΠ°ΠΊ процСсса ΠΈΠ· Ρ‡Π΅Ρ‚Ρ‹Ρ€Π΅Ρ… шагов, поэтому ΠΏΠΎΠ·ΠΆΠ΅ появились Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ слоТныС ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»ΠΈ. Π’ 1967 Π³ΠΎΠ΄Ρƒ Робинсон, Ѐаррис ΠΈ Π’ΠΈΠ½Π΄[2] (Robinson, Farris and Wind) ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠΈΠ»ΠΈ Ρ€Π°ΡΡΠΌΠΎΡ‚Ρ€Π΅Ρ‚ΡŒ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΡƒ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΡ€ΠΎΠ±Π»Π΅ΠΌΡƒ, Π² Ρ…ΠΎΠ΄Π΅ Ρ€Π΅ΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠΉ Ρ‡Π΅Π»ΠΎΠ²Π΅ΠΊ ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΏΡ€ΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°Π΅Ρ‚ ΡΠ»Π΅Π΄ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΠ΅ шаги: осознаниС ΠΏΡ€ΠΎΠ±Π»Π΅ΠΌΡ‹, поиск ΠΈΠ½Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠ°Ρ†ΠΈΠΈ, ΠΎΡ†Π΅Π½ΠΊΠ° Π°Π»ΡŒΡ‚Π΅Ρ€Π½Π°Ρ‚ΠΈΠ², Ρ€Π΅ΡˆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΎ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΠ΅, ΠΏΠΎΡΠ»Π΅Π΄ΡƒΡŽΡ‰Π΅Π΅ ΠΏΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΠ΅. Π­Ρ‚Π° модСль ΠΈΠ·ΠΎΠ±Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½Π° Π½Π° рис. 3.1.