Игорь Липсиц - Маркетинг для топ-менеджеров

Читать онлайн «Маркетинг для топ-менеджеров». Страница 103

Автор Игорь Липсиц

Costplus pricing (ценообразование по модели «издержкиплюс») — установление цены по формуле: «издержки производства товара плюс желаемая норма прибыли».

Cross price elasticity (перекрестная ценовая эластичность) — процентное изменение объемов продаж одного продукта при изменении цены другого продукта на один процент.

Customer focus (сфокусированность на потребителе) — степень, в которой компания стремится понять нужды потребителя и ситуации использования им продукта, а также отследить удовлетворенность потребителя.

Customer’s lifetime value (целожизненная ценность покупателя) — 1) чистая текущая стоимость денежных потоков, полученных компанией от продаж данному покупателю в течение его жизни; 2) прибыльность покупателей в течение всего времени их взаимодействия с компанией, в противоположность прибыльности одного факта взаимодействия.

Customer loyalty (лояльность покупателя) — чувства или отношения, которые побуждают покупателя либо возвращаться в компанию, магазин или торговую точку, чтобы вновь сделать там покупку, либо повторно покупать определенный товар, услугу или бренд.

Customer reactive pricing (реактивное ценообразование «от потребителя») — установление цены на основе тщательного понимания потребительских нужд и ценовой чувствительности, но не принимая во внимание цены и особенности позиционирования конкурентов.

Customer relationship management (управление отношениями с потребителями) — 1) процесс, посвященный развитию и поддержанию индивидуальных отношений с целевыми потребителями; 2) связный процесс управления контактами и взаимоотношениями с потребителями. (Этот термин часто используется так, как будто имеется в виду только использование информационных технологий, но информационные технологии на самом деле должны рассматриваться только как упрощающее средство для управления взаимоотношениями с потребителями).

Customer retention (способность к удерживанию потребителей) — процент потребителей, сохраненных компанией для повторной покупки товара.

Customer satisfaction (удовлетворенность потребителя) — 1) степень, в которой потребитель удовлетворен или неудовлетворен компанией, товаром или какими-то особенностями товара или услуги, производимой компанией; 2) обеспечение потребителя товарами или услугами, которые соответствуют потребительским ожиданиям о качестве и сервисе, при той цене, которую он за них платит.

Customer value (ценность для потребителя) — общая выгода минус издержки получения этой выгоды.

Database marketing (маркетинг баз данных) — то, посредством чего информация о потребителях, хранимая в электронных базах данных, используется для фокусирования маркетинговых действий на целевых группах. Информация может быть смесью того, что собрано по крохам из опыта предыдущих контактов с потребителем, и того, что доступно из внешних источников.

Day in the life of a customer (день жизни покупателя) — процесс приобретения и использования товара покупателем.

Defensive strategic market plan (оборонительный маркетинговый план) — долгосрочный план защиты маркетинговой позиции или выхода с рынка.

Demandbackward pricing (ценообразование «назад от спроса») — методика установления цен, при которой цена устанавливается путем первоначального определения, сколько готов платить потребитель, а потом из этой цифры вычитаются издержки, чтобы проверить, достаточна ли получающаяся при такой цене норма прибыли.

Differentiation (дифференциация) — гарантия того, что товары и услуги имеют уникальную особенность, позволяющую им выделяться из общей массы.

Differentiation advantage (преимущество от дифференциации) — устойчивое преимущество товара или услуги, которое превращается в выгоду, важную для целевых потребителей.

Diffusion of innovation (диффузия инноваций) — идея, что некоторые группы потребителей с большей готовностью и более охотно воспринимают новые продукты, чем другие потребители, и что продукт распространяется по рынку волнами; группы, в порядке их готовности к принятию нового, называются новаторами (2,5 % населения), ранними последователями (13,5 %), ранним большинством (34 %), поздним большинством (34 %) и отстающими (16 %).

Direct channel system (прямая система каналов) — система каналов товародвижения, в которой не происходит передачи права собственности на товар, и от производителя требуется самому управлять продажами, распределением и послепродажным сервисом.

Direction of vertical integration (направление вертикальной интеграции) — есть два направления вертикальной интеграции, позволяющие добавить ценность входящим и исходящим потокам компании: интеграция назад — означает приближение к поставщикам путем включения в состав компании входящего потока сырья для ее основной продукции; интеграция вперед — означает большее приближение к потребителям путем помещения исходящего потока продукции под контроль компании. Эти две формы вертикальной интеграции иногда также называются соответственно расширениями вниз и вверх.

Discount rate (ставка дисконтирования) — стоимость капитала для компании.

Discounted Cash Flow (DCF) (дисконтированный денежный поток) — метод измерения текущей стоимости инвестиций, основанный на дисконтировании прогнозируемых доходов и издержек. Чем дальше в будущем времени находится денежный поток, тем сильнее он будет дисконтирован.

Discount factor (фактор дисконтирования) — чистая текущая стоимость одного доллара, дисконтированного из данного момента времени по данной ставке дисконтирования.

Distributors (дистрибуторы) — посредники, которые принимают на себя право собственности на товар и ответственны за его продажи, распределение и послепродажный сервис.

Diversification (диверсификация) — увеличение спектра товаров и услуг, производимых предприятием или объединением предприятий. Принятие решения о диверсификации может быть спровоцировано владельцами бизнеса или руководством компании, чтобы снизить риск, возникающий из-за специализации на узком перечне товаров.

Divest market strategy (стратегия «сбрасывания рынка») — оборонительный стратегический маркетинговый план, имеющий целью выход с рынка путем продажи или ликвидации бизнеса.

Earnings per share (доход на акцию) — чистая прибыль (после налогообложения), разделенная на количество акций у акционеров.

Economictobook value model (E/B) (модель оценки стоимости как отношения экономической цены к балансовой) — эквивалент модели стоимости как отношения рыночной цены к балансовой, в которой оценка рыночной стоимости делается как прямая проекция в будущее прошлых трендов всех финансовых индикаторов.