Читать онлайн «Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах». Страница 61

Внутренние вывески могут использоваться, чтобы стимулировать покупателей потрогать то, что вы предлагаете, опробовать это и сравнить с тем, что предлагают конкуренты, а также объяснить сложные моменты с помощью понятной графики. Запомните, что 75 % всех решений о покупке принимаются непосредственно на месте продажи (если даже 50 %, то и этого вполне достаточно). По этой причине любой партизан должен очень серьезно относиться к использованию вывесок.

Сегодня решения о покупке не так случайны, как это было раньше, и людей нужно убеждать прямо здесь, на месте продажи. Если ваш бизнес находится в том месте, куда клиенты зайдут погулять или купить, то рассматривайте проходы в вашем магазине как «окопы», в которых будет идти настоящий бой за доллары покупателя. Поскольку в окопах выигрываются или проигрываются многие битвы, ваши POS-материалы должны быть как можно убедительнее.

Ваши POS-материалы обещают мгновенное вознаграждение, тогда как другие маркетинговые методы и маркетинговые материалы лишь формируют желание совершить покупку. Американцы любят получить причитающиеся им призы сразу же. Настоящие партизаны отдают себе отчет в том, что люди становятся постоянными клиентами их предприятия не случайно, а по какой-то причине. И они пользуются присутствием покупателей для получения выгоды, используя мотивирующие и информирующие вывески. Текст некоторых вывесок многословен. У некоторых он краток. Какие-то углубляются в детали об особенностях и характеристиках товара. На некоторых есть список отзывов довольных клиентов. Другие отличаются замысловатой графикой, кто-то выделяет преимущества родственных товаров. Каждая из этих вывесок здесь для того, чтобы сбыть как можно больше товара или продать как можно больше услуг.

Можете прогуляться рядами успешного магазина в вашем районе, чтобы узнать, как они используют POS-материалы. Все другие маркетинговые усилия нацелены на общественность с целью стимулирования продаж. Вывески же формируют решение о покупке. Их нужно использовать повсюду для того, чтобы нажать спусковой крючок, взведенный агрессивным партизанским маркетингом.

Партизаны в своих битвах должны сражаться всеми доступными видами оружия. Маленькие рекламные объявления показали себя как необычайно эффективное оружие для многих предпринимателей. Я имею в виду рекламки размером 10 × 15 см. Это могут быть даже визитные карточки. Объявление необязательно должно быть большим, чтобы привлечь покупателей. Маленькие тоже справляются со своей работой.

Какие виды бизнеса и отдельные предприниматели могут использовать этот вид медиа? Репетиторы, садовники, водопроводчики, машинистки, писатели, няни, горничные, перевозчики мебели, бухгалтера, желающие сдать комнату или квартиру, преподаватели музыки, медсестры, секретари-телефонисты, парикмахеры домашних животных, уборщики, художники, астрологи, автомобильные механики, типографы, швеи, декораторы, дизайнеры веб-сайтов, распорядители свадеб и многие другие!

Если у вашего предприятия есть потенциальные покупатели, которые могут случайно увидеть доски объявлений, возможно, вам следует использовать для продвижения бизнеса маленькие рекламки. Такие можно увидеть в студенческом городке и в библиотеках, кафетериях, студенческих общежитиях, туалетах офисов, супермаркетах, прачечных, раздевалках, в книжных магазинах, в магазинах товаров для домашних животных, магазинах спортивных товаров, парикмахерских, салонах красоты, магазинах игрушек, автокемпингах (моя жена и я опекали несколько компаний, которые подобным образом продвигали себя на рынке) – список подходящих мест можно продолжать до бесконечности. Большинство крупных городов имеют сотни таких мест; маленькие города – не более пяти-десяти. Партизаны размещают рекламные объявления там, где существует высокая вероятность быть замеченными без каких-либо на то расходов:

• напротив вашего офиса, магазина и т. п.;

• напротив соседнего офиса, магазина и т. п.;

• станции метро;

• школы;

• санатории и дома престарелых;

• студенческие общежития – в общественных местах, коридорах и ванных комнатах;

• студенческие организации;

• церкви;

• местные общественные клубы и организации;

• прачечные жилых домов;

• центры общественной деятельности;

• бакалейные магазины;

• крупные торговые центры;

• автомойки;

• центры для вечеринок в кондоминиумах;

• вестибюли в гостиницах и мотелях;

• фонарные столбы;

• офицерские столовые и военные санатории;

• прилавки в публичных местах;

• центры для симпозиумов и конференций;

• заборы строек;

• библиотеки;

• залы профсоюзов;

• торгово-промышленные палаты;

• медицинские или профессиональные учреждения;

• катки и дорожки для боулинга;

• магазины автозапчастей и покрышек;

• винные и ночные магазины;

• корпоративные доски объявлений в компаниях, где работают друзья и члены семьи;

• информационные центры для туристов;

• остановки для отдыха на автомагистралях;

• банки;

• фабрики;

• ваши автомобили.

Суть в том, что партизаны не очень ограничены в своих действиях. Вы можете размещать объявления сами либо нанять компании, которые специализируются в этом. В районе залива Сан-Франциско местная компания Thumb Tack Bugle занимается такими услугами. В 1981 году она предлагала 80 мест размещения объявлений; сейчас она предлагает своим клиентам более 800 таких мест в районе залива. Ее главным конкурентом выступает Your Daily Staple, компания, которая выросла благодаря очевидному успеху в сфере размещения рекламных объявлений. Самое главное – найти медиа, которое динамично развивается, и партизаны должны следить за этим, учитывая высокую эффективность и низкую стоимость таких медиа.

Во многих случаях ваше объявление нужно будет регулярно менять (раз в месяц или неделю). Но иногда оно может оставаться в одном месте годами. В некоторых случаях вам нужно будет уплатить крошечную плату за размещение объявления, но часто данный маркетинговый метод бесплатен (конечно, при условии, что вы сами размещаете свою рекламу). Компании, размещающие объявления, обещают поместить вашу рекламу на определенном количестве досок объявлений – на множестве досок, должен добавить, – и они также ее регулярно заменяют. Если у вас пока нет времени самим проверять ваши объявления, обратите внимание на эти компании. Можете найти их в «желтых страницах» в рубриках «вывески» или «доски объявлений». Если вам это подходит, рассмотрите возможность нанять одну из таких компаний, чтобы вы могли спокойно сосредоточиться на зарабатывании денег.