Читать онлайн «Малый автосервис: Практическое пособие». Страница 92

Коэффициент эффективности = Время, оплаченное заказчиками / фактические затраты времени.

Если расчетное время составляет 5 человеко-часов, а работа выполнена за 4 часа,

Эффективность = 5: 4 х 100 % = 125 %

При этом:

Время, оплаченное заказчиками = Сумма выручки за услуги / Стоимость нормо часа.

Фактические производительные затраты времени определяются как суммарное время работы по заказам всех категорий.

Коэффициент эффективности должен быть не ниже 100 %. Если он выше 100 %, значит, исполнители тратят на работу меньше времени, чем предписано нормами. Коэффициент в интервале 100” 120 % считается нормальным, а выше 120 % – должен настораживать, поскольку время может экономиться за счет качества выполнения работы. Слишком высокая эффективность – это, скорее всего, наспех выполненная работа, “халтура”, если нормативы не завышены. Менее 100 % – эффективность низкая из-за упущений в подготовке, проблемах в оборудовании, организации, моральном климате. Если коэффициент эффективности меньше 100 %, то производительные затраты времени больше времени, оплаченного заказчиками, а выручка меньше плановой.

Если оборот падает

Не стать рабом обстоятельств – это искусство, требующее обучения и самодисциплины. Если уровень вашего сбыта падает, сразу отнеситесь к этому как к серьезной проблеме, а не случайному скачку. Затем спокойно, но энергично действуйте, чтобы вернуться к прежнему уровню и превысить его.

Выясните причины спада:

– если вы вели статистику и анализ, то сможете быстро определить, вызван ли спад вашими собственными ошибками или является следствием действия внешних обстоятельств;

– проверьте состояние рынка, на котором работаете, возможно, появился конкурент, который отнял у вас часть клиентуры или упала платежеспособность населения;

– если и у ваших конкурентов возникли те же проблемы, то причина не в вашей работе.

Существенный фактор в любом виде бизнеса – сезонность спроса на товары или услуги. Если причиной спада оказалась слабая работа с клиентами, ищите надежные источники сведений о потенциальных потребителях, повышайте уровень профессиональной подготовки сотрудников в части общения с клиентами, введите дополнительные стимулы и более эффективную систему мотивации для себя и сотрудников. Действуйте без промедления, не ждите утра, не откладывайте до понедельника, до первого числа или до начала квартала.

Маркетинг

Продвижение своих услуг и товаров требует усилий и эффективного маркетинга. Самое простое толкование слова “маркетинг” [53] – это совокупность всех действий по планированию, организации и осуществлению реализации продукции или услуг. Маркетинг начинается с предложения услуг, но заканчивается не только сбытом, но и рекомендациями по улучшению или изменению услуг, а также самих методов маркетинга на основе результатов сбыта. Прилагайте свои усилия на рынке, который реально можете освоить и контролировать. Усилия по захвату слишком обширных рынков сбыта чаще всего оказываются напрасными. Для обоснования планов создания предприятия, планов деятельности или планов развития необходимо исследовать рынок сбыта, чтобы понять: а куда вы, грубо говоря, лезете со своими намерениями и не вышвырнут ли вас конкуренты в первые же дни, лишив надежды компенсировать уже понесенные предварительные расходы?

До того, как вкладывать деньги в аренду помещения и оборудования, в товары или сырье, следует обязательно изучить существующие на рынке спрос и предложение на то, что вы намерены реализовать потребителям. Затраченные на это время и деньги будут намного меньше потерь, возможных при неудаче в бизнесе. Не зная спроса, вы не сможете определить возможные объемы сбыта. Не зная предложения, вы не сможете оценить степень конкуренции и те объемы, которые рынок может принять. В результате вы не продадите ничего или не сможете планировать оборот или производство, штат и т. д., периоды успешного сбыта будут сменяться периодами полного провала. Неритмичная работа не дает возможности брать кредиты, закупать товары, нанимать сотрудников – неизвестно, что ждет впереди.

Продвижение своих услуг и товаров требует эффективного маркетинга. Главные компоненты, из которых состоит маркетинг, обычно называют маркетингмикс (т. е. маркетинговая смесь) из четырех составляющих: товар, место (рынок сбыта), цена, продвижение товара [54] . Вот примерный перечень вопросов и вариантов ответов для ваших маркетинговых исследований, которые нужно систематически корректировать:

Что можем предложить? Товары промышленные, продовольственные…

Услуги по ремонту, по обслуживанию, по обучению, по правовой защите…

Для кого? Для частных лиц, малых предприятий, крупных предприятий…

В каких количествах? Штучные, мелкооптовые, оптовые продажи…

Когда больше заказов? Весной, в марте, по пятницам, после обеда…

Где живут или расположены потребители? Живут, расположены или работают поблизости, проезжие…

Покупательная способность потребителей? Высокая, умеренная, низкая…

Покупательские привычки? Частные лица покупают в дни зарплаты, предприятия – без системы…

Как повлиять на привычки? Предложить удобные дни, ввести заказы по телефону, отменить обеденный перерыв, отпускать постоянным клиентам в кредит…

Какие социальные, политические, экономические ситуации в стране влияют на привычки покупателей? Задержка зарплаты, безработица, выборы, курс валют…

Какова емкость рынка? Зависит от количества предприятий или населения, от числа туристов или приезжающих на работу в ваш район, от количества проезжающих мимо магазина или мастерской…

Почему к вам не едут, хотя конкуренты успешно продают те же услуги? Неудачное место, высокие цены, малоквалифицированный персонал или руководитель…

Изучение потребителей важно для проведения эффективной торговой или сервисной политики. Оно помогает установить особенности покупателей данного рынка, определить, какие услуги или товары им необходимы, где им удобнее покупать, когда, в каком количестве, как часто они приобретают и как используют товары. До выработки маркетинговой стратегии предприятие должно сформировать четкое представление о том, кто относится к возможным группам потребителей и что предприятие сможет им предложить. Видение руководством настоящего и будущего отражается в подходе предприятия к своим рынкам в плане политики сбыта продукции, стратегии ценообразования и работы с клиентами.

При необходимости принятия стратегических решений о перспективах бизнеса фирмы обычно выбирают из трех возможных решений: