Читать онлайн «Начни свой бизнес. Чем заняться после сокращения». Страница 12

Научитесь влиять на людей, научитесь продавать – и вы быстрее приведете бизнес к успеху.

На самом деле каждый в той или иной степени поддается влиянию других людей и сам влияет на них в различных целях. В конечном счете мы все стремимся именно к влиянию, даже если этого не осознаем!

И вот теперь возникает совершенно закономерный вопрос: что именно, какие факторы влияют на человека в момент, когда он говорит «да» или «нет».

Приведу интересный пример, о котором я прочла в книге Роберта Чалдини «Психология влияния» (она вышла в издательстве «Питер» в 2009 году).

...Эта история случилась с девушкой, которая недавно открыла в Аризоне магазин индийских ювелирных изделий. У нее была партия ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин был постоянно полон покупателей, изделия из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти изделия почему-то плохо раскупались. Эта девушка испробовала пару стандартных торговых трюков, чтобы исправить положение. Она попыталась привлечь к своим изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, – неудачно. Тогда она сказала продавцам, чтобы они усиленно «проталкивали» эти предметы, – опять безуспешно.

Наконец вечером, перед отъездом по делам за город, она второпях нацарапала своей главной продавщице сердитую записку: «Снизь на 1/2 цену на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Когда через несколько дней она вернулась, то не была удивлена, обнаружив, что все изделия из бирюзы проданы. Однако она была поражена, узнав, что, поскольку ее служащая вместо «1/2» прочитала «2», вся партия была продана вдвое дороже!..»

Сработал стереотип «дорогое = хорошее». Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости. Вместо того чтобы хорошенько подумать и потратить время на выявление признаков, которые могли указать истинную стоимость изделий из бирюзы, они пошли по кратчайшему пути и сосредоточили внимание на цене, как единственном критерии качества товара. Это нормально. Это естественно.

Человек устроен таким образом, что у всех нас имеются записанные модели поведения; которые обычно приносят нам пользу; то, что позволяет нам быстро принять решение или дать какой-то ответ, как-то отреагировать на ситуацию.

Дело в том, что нас с вами окружают разнообразные вещи. Для того чтобы вести себя адекватно, мы используем кратчайшие пути. Мы не осознаем и не анализируем все нюансы в поведении людей, с которыми мы сталкиваемся, и событий или ситуаций, которые с нами происходят. У нас нет на это времени, энергии или нужных способностей. Мы очень часто пользуемся стереотипами для классификации вещей в соответствии с немногими ключевыми чертами, а затем реагируем автоматически, не задумываясь, когда сталкиваемся с чертой, играющей роль ключевого фактора в момент принятия решения.

Приведу еще один пример из книги Роберта Чалдини.

...Несколько лет назад одна крупная авиационная компания провела эксперимент. Была произведена имитация полетов в неблагоприятных погодных условиях и соответственно в условиях плохой видимости – именно при таких обстоятельствах сложность задачи, эмоциональное возбуждение и умственное напряжение способствуют стереотипному реагированию. Втайне от других членов команды капитанов попросили симулировать неспособность справиться с ситуацией в критический момент имитационного полета, совершая ошибки, которые обязательно привели бы к катастрофе.

К великому огорчению руководителей компании, исследование показало, что 25% полетов закончились бы крушением из-за того, что ни один из членов экипажа не оспорил правильность явно ошибочных действий капитана...

И снова стереотип.

К сожалению или к счастью, автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный, чем врожденный характер. Опыт у каждого человека свой, уникальный. Поэтому поведенческие модели очень гибкие и на последний момент принятия решения может влиять большее количество факторов. Их очень-очень много, их изучением годами занимаются многие ученые. И рассказать обо всех моделях в рамках этой книги у меня нет возможности.

Я лишь хочу донести до вас мысль, что нужно знать хотя бы самые распространенные модели поведения людей и орудия влияния на них. А также научиться ими пользоваться и отрабатывать свои знания на практике, чтобы использовать в своем бизнесе и в своей жизни для вашей пользы, как дополнительный инструмент, который будет помогать вам строить ваш успешный бизнес.

Подробнее:

http://prestartup.ru/navyki-upravlenie.

Лучше всех эти модели поведения и способы влияния описаны в книге Роберта Чалдини «Психология убеждения», вышедшей в издательстве «Питер».

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Купите и прочитайте книгу Роберта Чалдини «Влияние. Психология убеждения».

2. Отчеты о выполнении домашнего задания для получения обратной связи от меня выкладываем здесь:

http://prestartup.ru/navyki-upravlenie.

Бывало ли так, что время просто проходит незамеченным?

Бывало ли так, что вы запланировали очень много, а ничего не сделали?

Время и прилив никогда не ждут.

Вальтер Скотт

Почему некоторые люди успевают намного больше, чем остальные?

Ответ чрезвычайно прост. Тот, кто знает и умеет, тот и управляет своим временем.

Время – невосполнимый ресурс, который с каждым мгновением исчезает с самой страшной скоростью – 60 минут в час. Если вы не будете учиться им управлять, то вы его будете терять каждое мгновение напрасно. А нам нужен результат, значит, будем учиться им управлять.

Речь идет не о тайм-менеджменте как эффективной оптимизации рабочего процесса, а об искусстве руководить своим временем.

Менеджмент времени, как и менеджмент вообще, предлагает согласиться с тем, что уже есть, то есть организовывать уже имеющееся, а руководство временем – это значительно большее. В этом случае мы создаем обстоятельства, которые нам необходимы.

Искусство руководить своим временем – это искусство управлять своей жизнью так, как мы этого хотим. Нагла жизнь становится сценарием, который мы постоянно самостоятельно пишем.

Часовой инструмент – это не единственная вещь, необходимая для достижения целей. Часы помогают нам лучше наполнить день, выполнить больше дел. А нам нужно еще и знать правильное направление движения. Мы не думаем слишком много о том, куда мы идем и чего мы хотим в жизни достичь. Хотя не имеет никакого смысла экономить минуты, если мы теряем целый год.