Читать онлайн «Оптимизация продаж». Страница 13

Если вы уже выстроили свою систему и бизнес работает отлично, вы можете интегрировать себя в бизнес клиента под соусом увеличения его КПД. Можно организовать бизнес по подписке. Если вы найдете возможность привязаться к автоматическим покупкам, то ваш бизнес тоже будет успешным. Пример - замена в автомобиле масла. Многие в Америке обращаются к специалистам и не делают это дома. Задача такой фирмы - продать дисконтную карту на замену масла на год вперед. Если человек получает такую карту, то какую бы привлекательную рекламу он не получал, он уже на нее не прореагирует, потому что решение принято давно и проблема эта для него решена. В последнее время в России получили широкое распространение системы дисконтных клубов. Человек может купить годичную карту со скидкой в 10% на покупку товаров в определенном месте. И в течение года он не будет покупать нигде больше. Когда будет конкуренция в борьбе за клиента, такие карты станут повсеместно условно бесплатными.

МОДЕЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖНЫХ ФИШЕК

Многие владельцы бизнесов ошибочно считают, что заработать большие деньги можно только на какой-нибудь гениальной оригинальной идее. Практика же показывает, что многие успешные примеры в современном бизнесе такими не были. Форд был отнюдь не первым производителем автомобилей. И Google - не первый из поисковых систем. Нужно брать модели, которые работают, и применять их в своем бизнесе. Компании Disney Video и Disney Entertainment, продающие свою продукцию на сотни миллионов долларов, были организованы по модели порнокомпании Vivid Entertainment. Даже при том, что целевая аудитория различна, модель была успешно скопирована и все наиболее успешно работающие фишки были смоделированы именно оттуда. Для бизнеса по подписке, например, самой эффективной является модель порносайта. Сначала за $1 клиент получает полный доступ на 3 дня, а когда он уже заплатил, ему продается что-то еще.

ПРОБЛЕМЫ МОДЕЛИРОВАНИЯ

При копировании чужих моделей важно на стадии тестирования убедиться, что они действительно успешны, а не только кажутся такими. Многие копируют внешнее в той или иной системе, не понимая ее внутренних закономерностей. Также крупной проблемой тестирования является то, что методика, сработавшая на выборке в 100 человек, может не сработать выборке в 10 000. Микро не равняется макро. На непонимании этой нетождественности погорело очень много бизнесов. Поэтому при тестировании оптимально удваивать количество испытуемых на каждом шаге. Также необходимо учитывать, что то, что работает с вашими клиентами, не будет работать со всем рынком. Если вы, используя какую-то методику, получаете от ваших клиентов небольшую прибыль, нет никакой гарантии, что эта методика сработает с остальным рынком. Именно по этой причине хозяин продает намного эффективнее, чем менеджер. Если хороший «технарь» получит знания по продажам, это будет в конечном итоге гораздо эффективнее для бизнеса, чем если нанять менеджера по продажам, даже если «технарь» не будет сам продавать, а будет только контролировать систему продаж.

ОТЛИЧИЕ БОЛЬШИХ КОМПАНИЙ

При анализе статистической выборки нужно отсекать выбросы (верхние и нижние 10%), то есть клиентов, которые покупают очень мало или очень много. То, что работает в больших компаниях, не будет работать в маленьких, и по обратной связи от вашего рынка вы сможете легко это понять. Брендовая реклама работает в ограниченном количестве бизнесов и категорий. Клиент принимает решение о покупке, основываясь на эмоции, которая в нем уже запрограммирована. Использование фишек больших компаний в компаниях маленьких тут же убивает бизнес, поэтому нельзя слепо копировать то, что делает Макдональдс, Кока-кола и компании подобного масштаба. К тому же у таких компаний есть дополнительные цели, о которых вам никто никогда не расскажет. Если, например, компания собирается сбросить большое количество акций, ее собирается кто-то купить или она сама собирается кого-то поглотить, то ей нужно распиарить себя и свой успешный имидж. Деньги, вложенные в такую рекламу, не нужно отбивать, главное, чтобы реклама просто была. Другой пример: исторически сложилось, что штаб-квартира компании Wal-Mart находится в маленьком городке, примечательном только тем, что в нем родился ее основатель. Цены на наружную рекламу в этом городе могут превышать цены на рекламу в Нью-Йорке. Это происходит потому, что менеджер по закупкам по дороге домой может увидеть эту рекламу и принять решение о закупке товаров определенной фирме во все магазины компании.

ДИВЕРСИОННАЯ РЕКЛАМА

Также очень большое значение может оказать человеческий фактор. Чем крупнее будет становиться ваша компания, тем больше будет диверсий. В крупных компаниях бывают случаи проведения рекламных мероприятий, рассчитанных на то, чтобы убедить конкурентов в эффективности той или иной модели, занять их как минимум на полгода новым проектом или темой, а самим спокойно осуществлять свои стратегии развития. Целью многих провокаций конкурентов является дезинформация.

ЧТО РАБОТАЕТ В МАЛОМ БИЗНЕСЕ

В мелком бизнесе работают пошаговые стратегии. Первое, над чем нужно работать, это прибыль. Когда компания развивается и прибыль становится достаточной, на эти средства необходимо построить хотя бы основные бизнес-процессы, чтобы при росте компания не развалилась. Главное - поставить барьеры конкурентам в критических точках своих бизнес-процессов, а потом уже взлетать с этой позиции.

ПОСЛЕВКУСИЕ

Но самое главное с правильным подходом к оптимизации продаж - внедрение! Ибо без действия не будет никакого результата… И никакая информация, даже самая нужная и полезная, ничего Вам не даст, если Вы ее не внедрите в свою компанию… Я уверен, что после прочтения этой книги у Вас осталось больше вопросов, чем ответов. Это хорошо. Значит, эта книга сделала свое дело… А когда Вы начнете внедрять - вопросов появится еще больше. В этом случае - приходите к нам. Задавайте свои вопросы на нашем сайте, (www.infobusiness2.ru), в Мастер Группе или в жж (http://parabellum07.livejournal.com/) - и я постараюсь на них ответить. Удачи Вам во всех Ваших начинаниях!

Андрей Парабеллум

Андрей Парабеллум — автор ряда популярных книг на тему бизнеса и финансов (в том числе и бестселлеров):

* Бизнес и ЖЖизнь: Правда, о которой не говорят

* Бизнес и ЖЖизнь 2: Секретные материалы

* Бизнес и ЖЖизнь 3: Нелегкое падение вверх

* Продажи и ЖЖизнь: Жизненная правда о продажах