Читать онлайн «Руководство по закупкам». Страница 65

Минимальное количество фирм, которым следует присудить части контракта, должно быть определено в зависимости от специфической рыночной структуры. Для новых рынков, находящихся на ранней стадии развития, рекомендуется выбирать более двух фирм. Формат торгов, ведущий к выбору нескольких поставщиков, усиливает структуру поставок и поддерживает развитие рынка на первичном этапе.

Компании-победители, таким образом, получают стимул инвестировать в определенное ноу-хау для поддержания конкурентоспособности в будущем[209].

Лион доказал[210], что двухканальное снабжение:

• одновременно позволяет обеим победившим компаниям обучаться и приобретать опыт, что ведет к большему наклону (снижению) общей кривой обучения;

• ведет к сокращению стоимости государственной закупки только в случае последующего проведения торгов формата «победитель получает все»[211] (хотя это и создает риск безвыходной ситуации, ведущей к повышению затрат в будущем);

• снижает асимметричность информации между поставщиками, что может снизить стоимость закупки из-за более агрессивного поведения в последующих торгах «победитель получает все»;

• предоставляет закупщику большую возможность контролировать неконтрактуемые аспекты качества продукта: покупатель получает дополнительную дисциплинарную власть относительно характеристик продукта, которые сложно отразить в контракте.

Еще одним методом, необходимым для минимизации риска безвыходной ситуации, является присуждение контракта закупки постоянно сменяющимся поставщикам[212]. В случае использования экономии на масштабе покупатель может первоначально позволить себе ротацию поставщиков, для того чтобы в конечном итоге выбрать наиболее опытного. В ином случае покупатель может продолжать ротацию поставщиков. Когда поставщик становится доминирующим, закупщик получает выгоду от снижения издержек за счет экономии на масштабе. Тем не менее он должен учитывать риски, связанные со снижением конкуренции на рынке.

Закупщик должен учитывать баланс между использованием экономии на масштабе и ослаблением конкуренции из-за доминирующего положения одного из поставщиков[213].

Экспериментальные исследования показывают, что ротация поставщиков действительно может быть с успехом использована для стимулирования динамической конкуренции, т. е. для использования эффекта обучения без риска возникновения описанной выше безвыходной ситуации[214]. В условиях, когда закупщик не всегда обязан выбирать наилучшее предложение, эмпирические исследования показывают, что:

• поставщики конкурируют друг с другом на раннем этапе даже путем предложения цены ниже стоимости поставки (так называемой цены проникновения, penetration price) для входа на рынок и снижения затрат за счет экономии на масштабе;

• покупатель сталкивается с чрезмерным предложением даже на ранних стадиях (когда поставщики еще не в состоянии использовать экономию на масштабе) из-за ценовой стратегии поставщиков;

• покупатель иногда выбирает поставщика, предложившего не самую низкую цену, для того чтобы позволить ему снизить «кривую обучения» и сохранить паритет затрат с другими поставщиками (ротация поставщиков);

• в конце концов только один поставщик приобретает достаточное преимущество в стоимости и становится доминирующим поставщиком (опрокидывание рынка, market tipping).

С одной стороны, мультисорсинг (т. е. использование множественных каналов снабжения) позволяет закупщику выбирать из большого пула потенциальных и опытных поставщиков на всем протяжении действия закупочного контракта. Более того, конкуренция заставляет рыночных игроков прилагать большие усилия для снижения затрат и таким образом ускоряет процесс обучения.

С другой стороны, экономия на масштабе вряд ли будет использована в полной мере, если объемы производства поделены между несколькими поставщиками (или если происходит их постоянная ротация). На рынках, требующих большого объема специфических инвестиций, потери эффективности при разделении производства превышают экономию в результате мультисорсинга. Присуждение контракта нескольким поставщикам также повышает фиксированные издержки закупщика. Кроме того, отношения с несколькими конкурирующими поставщиками несут риск их сговора во время (или до) разделения контракта. Очень важно всесторонне изучить выбор между издержками и преимуществами мультисорсинга перед его использованием.

Практический вывод 5 (мультисорсинг).

Перед тем как использовать мультисорсинг, следует сравнить:

• недостатки – потеря экономии на масштабе, увеличение фиксированных затрат закупщика, повышение риска сговора;

• преимущества – низкий риск безвыходной ситуации отношений с единственным поставщиком, более крутая кривая обучения.

В этой главе рассматривалось, как разделение закупочных контрактов на лоты может повлиять на результаты текущих и будущих торгов.

По мнению авторов, количество лотов и участников являются взаимозависимыми элементами закупки, и эта зависимость должна учитываться при определении формата торгов. Разделение на лоты в идеале должно усиливать стимулы к участию поставщиков без повышения риска сговора во время торгов. Мы предложили два коэффициента, которые позволяют оценить форматы торгов с помощью измерения уровня ожидаемой конкуренции как функцию количества лотов и распределения фирм по их способности подавать заявки на определенные лоты. Затем детально обсудили влияние участия и потенциального сговора на разделение лотов. Наконец, мы показали важность разделения на лоты для динамических аспектов конкуренции. В заключение мы проанализировали последствия межрыночных контактов крупных компаний для определенных форматов торгов. Кроме того, была рассмотрена проблема безвыходной ситуации, возникающая в результате отношений с единственным поставщиком в повторяющихся закупках, и различные варианты поддержания необходимого уровня конкуренции на рынке.

Прекрасный общий обзор многоконтрактных конкурентных торгов приведен в книге [Milgrom, 2004], а подробное обсуждение вопроса количества лотов и конкуренции – в книге [Klemperer, 2002]. Формы оптимального объединения лотов впервые были рассмотрены в работах [Palfrey, 1983], а затем [Grimm, 2006], где также анализируется влияние на участие. Авторы работы [Farrel, Gallini, 1988] первыми выявили преимущества двухканального снабжения, в то время как в статье [Lewis, Yildirim, 2002] указаны пути минимизации риска безвыходных ситуаций.