Читать онлайн «Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация». Страница 56

Премиум-версия должна быть дороже базового варианта. Если вы продаете урезанный вариант коробки за 200–300$, то премиум-коробка может стоить 500–800$.

Если информации для книги получилось много, можно разбить ее на несколько отдельных небольших книг, мануалов в формате А-4. Если вы предлагаете три мануала (руководства), посвященных нескольким подтемам или одной теме, но информация подается в них немного по-разному, общая ценность материала в глазах покупателя увеличивается. На фотографиях вашей коробки материалы также будут выглядеть гораздо весомее, если на них будет представлено несколько книг, а не одна.

Также в премиум-коробку должен входить какой-то fast-start guide, с помощью которого клиент мог бы сделать что-то сразу же, как только получит коробку. Это может быть отдельный комментарий, объясняющий как именно и в каком порядке знакомиться с материалами и как начать их сразу же использовать.

Обязательно нужно выпустить книгу в печатном варианте (в формате А-5) через издательство. Это нужно для вашего маркетинга, потому что такая книга — это инструмент привлечения все большего количества людей к покупке ваших сервисов, консалтинга, тренингов, коробки и т. д., а не способ заработать деньги. Название книги должно отличаться от названия коробки, чтобы покупатель воспринимал коробку и книгу как разные продукты.

Информация книги по объему и содержанию должна отличаться хотя бы на 20–25 % от информации коробки. В книгу можно поместить весь материал мануала с дополнениями из фотографий, примеров, иллюстраций, карикатур и т. д.

Нужно иметь в виду, что с развитием вашего инфобизнеса коробка будет меняться, а книга останется неизменной. В инфобизнесе существует такая закономерность: чем больше информации вы даете людям, тем больше информации им хочется получить. Поэтому всю важную информацию необходимо включить в книгу.

В книге может содержаться весь материал первого базового тренинга. И человек, который прочитал книгу, мог бы сам получить результат, если бы сделал все, о чем говорится в книге. Но книга дает знания, а тренинги и коробка способствуют развитию навыков. Поскольку в коробке содержится и текстовая информация, и аудио в различных форматах, а также примеры, бонусы и видеозаписи (в премиум версии) — по уровню воздействия она гораздо сильнее, чем книга, даже если базовая информация коробки на 80 % повторяет то, что написано в книге.

Чем больше средств человек тратит на информацию, тем лучше и полнее он ее использует.

Ваша задача — развить навыки, помочь встроить полученную информацию в сознание ваших студентов. С помощью книги это невозможно, в ней можно только выдать информацию и показать, каким должен быть конечный результат.

Книга открывает перед читателем горизонты и рассказывает о возможности построить красивую жизнь и зарабатывать большие деньги. Книга показывает, что нужно делать для достижения выбранной цели, какие шаги сделать в самом начале, поэтому информация в ней должна быть упакована наиболее привлекательно.

По возможности в книгу необходимо включить какой-нибудь бонус. Все бонусы выдавать нельзя, иначе люди не будут покупать коробку, но один бонус дать можно. Когда ваша книга напечатана, допустим, пятитысячным тиражом и разошлась по книжным магазинам — необходимо, чтобы ее купило как можно больше людей, причем чтобы после покупки эти люди обратились напрямую к вам и оставили свои контакты. Для этого можно дать бонус в книге.

Это может быть, например, бесплатная рассылка, пропиаренная в книге. Также в книге обязательно должна быть ссылка на ваш сайт, чтобы можно было прийти по ссылке и получить бонус, в конце книги можно давать скидку на ваши сервисы или коробку. В конечном итоге самое важное — вытащить заинтересовавшегося читателя на обратную связь любым способом.

Как автор книги вы можете рассчитывать на royalty около 10 % от оптовой цены. Можно брать живыми книгами по себестоимости, рассчитывать же на получение значительной прибыли от продажи напечатанной книги не приходится.

Для того чтобы ваша целевая аудитория доверяла вам и верила в то, что ваши методики работают, необходимо иметь как минимум три инфопродукта, которые будут рассчитаны на одну и ту же целевую аудиторию. Броня танка может устоять при выстреле гранатомета. Но ее можно пробить последовательными ударами в одну и ту же точку.

Так и в инфобизнесе: целевую аудиторию необходимо обрабатывать многократно, под разными соусами предлагая различные продукты, посвященные одной теме. Последующие продукты также нужно делать по схеме Интернет-тренинга.

Сначала придумывается тема, проводится реклама о проведении тренинга, затем тренинг проводится в сети, по результатам записывается аудио, аудио превращается в текст, текст формируется в книгу и т. д. Оптимальная частота создания новых продуктов — 2–3 продукта в год (каждые 3–4 или 4–6 месяцев). Не нужно бояться, что произойдет пресыщение вашей информацией. Чем ее будет больше, тем больше она будет нужна. Люди покупают информацию, используют ее, добиваются определенных успехов и хотят получить еще и еще.

Одним продуктом можно привлечь только небольшое количество людей, достаточно узкую группу. Когда же инфопродуктов много, к вам придут люди, которые прореагируют сильнее всего на какой-то один из этих продуктов и именно из-за него и обратятся к вам. Если, например, кто-то рекламируется в Желтых Страницах — он захочет прочитать бонус именно о рекламе в Желтых Страницах.

Все бонусы можно впоследствии выпустить отдельным продуктом, он может стоить дешевле, как мини-продукт, до 99$. Если ваша аудитория смешанная и к вам приходят и мужчины, и женщины, нужно иметь в виду, что мужчины покупают информацию в 6 раз чаще, чем женщины. Причем мужчина, если у него есть какая-нибудь проблема, готов потратить любые деньги для ее решения.

Обычно, если человек купил книгу, прочитал ее и она ему помогла, происходит так, что он возвращается и покупает все книги этого автора, в той же ценовой категории, в которой была куплена первая книга. А когда информации из книг будет недостаточно, он купит одну коробку, изучит все материалы и начнет покупать все коробки подряд.

Работа с целевой аудиторией с помощью большого количества продуктов помогает не только продать больше, но и привлекает все новых и новых покупателей. Если количество продуктов исчисляется десятками — их необходимо разбивать на категории и под каждую категорию делать мини-сайт.