Читать онлайн «Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация». Страница 46

Партнерство может осуществляться и по следующей схеме. Можно найти автора книг, у которого есть интересная вам тема, но не приспособленная под вашу нишу. Тема может быть какой угодно: Как увеличить продажи, Как увеличить эффективность, Тайм-менеджмент и т. д.). Содержание темы можно лицензировать и приспособить под свою нишу. Например, Тайм-менеджмент для админов.

Еще один вариант сотрудничества — написать к книге-оригиналу дополнение, своеобразный workbook, и предлагать эту небольшую книгу как бонус. Например, книгу оригинал по тайм-менеджменту и ваше дополнение о тайм-менеджменте для админов. Вместе они будут отлично работать.

Нужно обращать внимание на то, есть ли у книги качественный длинный продажный сайт. Обычно у такого сайта ценность гораздо больше, чем у самой книги. Написать текст, который хорошо продает, гораздо труднее, чем написать саму книгу. Поэтому при поиске людей, у которых вы хотите что-то лицензировать, нужно останавливать свой выбор имен на тех, у кого уже есть такой качественный одностраничник, продающий продукт.

Также хорошо, если у вашего потенциального партнера уже есть веб-сайт. Очень важно прописать в лицензии ваше право на использование отзывов, которые уже есть по книге партнера. Иногда в развернутых инфобизнесах один партнер берет право на перепродажу и использование материалов другого партнера, последний имеет право за отдельные деньги печатать и рассылать коробки, облегчая таким образом задачу первого человека при его продажах.

Следующий вариант изготовления инфопродукта — упаковка нескольких различных продуктов, тем, тренингов и т. д. в один пакет (bundle) под одним названием, например, Все для админа. Название необходимо протестировать в Яндексе. И, наоборот, из одного продукта можно нарезать несколько маленьких подпродуктов.

Также хорошо работает recycle: из материалов тренингов, которые у вас уже проходили, можно вырезать кусочки или комбинировать в их новых сочетаниях и паковать в другие коробки. Можно давать интервью другим экспертам, также записывать свои семинары, встречи и т. д.

Важно помнить порядок работы с ифопродуктом: не сначала создаем продукт и потом пытаемся его продать, а наоборот: сначала ищем нишу и организуем постоянный маркетинг, налаживаем рекламу и пиар, а потом уже создаем продукт. Как только вы перестаете продавать, продукты больше не продаются. Нужно постоянно идти вперед по продажам, придумывать что-то новое и подавать свой продукт под новым соусом.

Самая основная стратегия для уменьшения возвратов — это выдача гораздо большего объема информации, чем тот, за который люди заплатили. Продукт должен быть качественным и всегда превосходить ожидания покупателя.

Стоимость коробок нужно планировать исходя из того, что возврат будет минимум 10 %. Если возвраты меньше 10 %, значит вы недостаточно агрессивно продаете, занимаетесь рекламой, пиаром и пр. Если вы правильно продаете свой первый продукт — нормой будет до 20 % возвратов, поэтому в стоимость коробки нужно встроить (при самом неблагоприятном развитии событий) половину возвратов. Таким образом вы будете уверены, что даже если половина покупателей принесут коробки обратно и потребуют назад свои деньги, вы сможете с легкостью это сделать и двигаться дальше.

В коробке должно быть что-то, от чего человек должен получить положительную эмоцию прямо сейчас.

В английском языке это называется immediate gratification. Это может быть как-то связано с вашей темой (например, кружка с надписью «Самому лучшему админу» или мини-бубен), mp3-плеер с вашими кастами, записанными заранее, и т. д. Все зависит от стоимости коробки.

Для уменьшения возвратов в коробку кладутся самые разные вещи, вплоть до шоколада m&m's. Очень популярны кружки, майки, кепки, т. е. вещи, который относительно недорого сделать, и человек сразу сможет их использовать. В дорогую коробку (1000$ и дороже) может быть вложен маленький mp3-плеер (iPod Shuffle, стоимостью 79$) с mp3-записями тренинга. Все, что таким образом вкладывается, должно быть «обыграно» в рамках общей темы.

Небольшие подарки можно не только вкладывать в коробку, но и присылать по почте впоследствии. Когда у вас уже будет определенное количество продаж, вы сможете отследить, через какое время после покупки идут возвраты.

Если, например, возвраты чаще всего идут на третий месяц, перед этим критическим моментом можно сделать две вещи: прислать какой-нибудь бонус (можно и по е-мейлу, но лучше заказной почтой) и в сопроводительном письме пообещать еще один бонус, который будет прислан в скором времени. Это необходимо, чтобы человек не вернул коробку обратно, не отменил свою подписку и был заинтересован в ваших продуктах и дальше.

Второе — можно прислать какой-нибудь купон, который нужно заполнить и отослать для участия в конкурсе, получения приза, бонуса и т. д. Т.е человек должен что-то физически сделать с кусочком вашей коробки.

При продаже эксклюзивных продуктов (1 коробка в одни руки или 1 коробка в один город) хорошо работает такая схема: если человек не покупает, можно прислать ему письмо, а лучше факс, в котором говорится, что кто-то прислал заказ из его индекс-кода, но адрес написан неразборчиво, потому непонятно, кто заказчик. Поэтому он должен переписать и прислать заказ еще раз, если этот заказчик именно он. У людей включается осознание того, что кто-то из конкурентов, живущих рядом, приобретает такой качественный продукт, и они тоже начинают заказывать Ваши продукты.

Как только покупатель получает коробку, у вас должны быть запланированные касты каждую неделю, каждые 2 недели, каждый месяц и т. д. для того, чтобы человек мог сразу в них вписаться. Самый хороший вариант — после получения коробки человек вписывается в самый первый (для него бесплатный) каст, который проходит раз в неделю и объясняет, что со всем содержимым коробки делать. Таких бесплатных фаст-стартов может быть бонусом 1–3.

Когда бизнес уже разработан, можно записать вводный каст и придумать механизм, с помощью которого этот записанный каст автоматически запускается в одно и то же время с заданной вами периодичностью, например, один раз в неделю. Это должна быть запись живого звонка с ответами на вопросы.

Раньше, когда человек покупал коробку, она приходила ему на стол с большим объемом информации. И в большинстве случае возвраты были в этой же самой коробке. Чтобы уменьшить возвраты, вместо коробки информацию можно паковать в большие конверты с защитными пузырьками, которые не дадут содержимому помяться и повредиться. При вскрытии конверт физически уничтожается. Тем более, если продукт запакован c помощью большого количества скотча и упаковочной пленки. Поэтому для того, чтобы вернуть такой продукт, нужно как минимум найти и собрать поврежденную упаковку.