Читать онлайн «Как победить китайцев». Страница 74

Но очень часто такой прием все же срабатывает. Китаец прекрасно знает, что иностранцы с радостью поддаются на лесть и на различные знаки внимания — поход по магазинам и ресторанам, хороший прием и, самое главное, явный намек на то, что «ты — наш». Поэтому иностранец, сам того не замечая, начинает подыгрывать этим якобы семейным отношениям. Так, сотрудницу одной из европейских компаний, которая открывала свое представительство в Китае, уличили в том, что она предоставляла особые цены китайской компании безо всяких на то причин. Преступления никакого не было, скидки давались в рамках установленных квот, но компания отнюдь не являлась важным партнером, и скидки ей не полагались. Естественно, сначала заподозрили коррупцию, но потом все же выяснилось, что сотрудница европейской фирмы настолько была очарована китайскими разговорами о том, что они ее так любят, что она им как сестра, что не смогла устоять.

Иллюзия: они считают вас своим. Как реагировать: прежде всего, избавиться от иллюзии принадлежности к своим — своим для китайцев вы никогда не будете, как бы активно ни внедрялась эта мысль в ваше сознание. Во-вторых, найдите четкую корреляцию между активным продвижением мысли о том, что «мы — вместе», с очередными просьбами, которые вскоре поступят к вам от китайцев. В-третьих, никогда не разрушайте мнение китайцев о том, что вы поверили в их уговоры, но никогда не делайте ничего ради иллюзорного братства. Ссылайтесь на непреодолимость законов и необходимость выполнять инструкции (на самом деле чаще всего так и есть).

О, эту фразу вы можете услышать от многих и многих китайцев, с которыми вы будете встречаться в Поднебесной! Желая подчеркнуть свою значимость и свой вес в обществе, китаец всегда будет говорить, насколько он близко знаком с сильными мира сего. Его лучшими друзьями могут оказаться начальник полиции, высокопоставленные служащие налоговых органов, ректоры крупных университетов, министры и их заместители, мэр города, сотрудники Госсовета КНР. Он обязательно вам расскажет, что они не только его лучшие друзья, но и что через них он обо всем может договориться без всяких проблем.

У них могут быть друзья везде — в правительстве, в полиции, в мэрии, во всех ассоциациях! Но как раз люди, которые действительно могут решить многие дела, никогда не будут раскрывать механизмы своих действий.

Скорее всего, вы столкнулись с очередным посредником, который на «связке» двух компаний — китайской и иностранной — стремится заработать какие-то капиталы или просто войти в дело.

Это — традиционный способ введения в заблуждение иностранцев, плохо разбирающихся в хитросплетениях деловых и клановых связей в Китае. В подавляющем большинстве случаев эти знакомства просто не существуют, китаец тем самым лишь старается повысить свой статус в ваших глазах. Китайское общество достаточно строго

стратифицировано, то есть различия в статусах играют очень большую роль. Поэтому, если вы видите перед собой суетливого, не очень хорошо ориентирующегося в проблеме человека, который обещает через своего близкого друга там, наверху, решить все проблемы, скорее всего, для вас это обернется просто потерей времени.

Более того, чтобы подтвердить правоту своих слов, китаец может даже показать фотографию с каким-нибудь большим начальником. Не случайно же они стараются сфотографироваться с любым более-менее значительным человеком, как только они его увидят. Чаще всего эти фотографии к реальному положению вещей не имеют никакого отношения.

Утверждения, что через знакомых и лучших друзей можно решить все сложные проблемы, стоит отнести к области фантастики. Помните, что в Китае действуют весьма жесткие и прозрачные законы, особенно в отношении иностранцев, поэтому чаще всего попытки решить через знакомых обречены на провал.

Существует и другой аспект — социальный. Когда китаец утверждает, что через своих знакомых он все может сделать, это, по сути, не столько реальная возможность осуществить какое-то дело, сколько желание подчеркнуть свои связи — гуаньси, повысить свой статус, улучшить имидж, то есть показать товар лицом.

Иллюзия: все можно сделать быстро и через связи. Как реагировать: избавиться от иллюзии, что в Китае решают все только связи. К тому же в Китае большинство вещей можно сделать официально, недорого и безо всяких посредников — главное, не нарушайте закон. Не опровергая возможностей своего китайского знакомого, четко определите сроки выполнения (как основные, так и промежуточные), не переходите к следующему этапу, пока китаец не выполнит все, что обещал на предыдущем. Вы быстро убедитесь в том, обладает ли он действительно связями.

Визитная карточка — это нечто настолько существенное для китайцев, что искусство создания и обращения с этими кусочками картона стоит изучать отдельно. Стоит заметить, что это — отнюдь не традиционное китайское искусство типа монохромной живописи или чайной церемонии, оно пришло с Запада в 70-80-е гг. XX в., но поскольку никакой своей традиции в этом случае не было, китайцы разработали свой ритуал общения с визитками. И вам придется перенять его.

Для поездки в Китай или для ведения переговоров с китайскими партнерами изготовьте себе специальные визитные карточки в соответствии с китайским образцом.

Вы также можете заказать карточки прямо в Китае — практически на каждой улице есть небольшая лавчонка по изготовлению визитных карточек (там же снимают ксерокопии и размножают документы). Вам могут сделать карточки за один день, главное — внимательно проверьте их качество.

Между китайской и западной визитной карточкой существует огромная разница. Визитная карточка западного образца должна быть лаконичной, недвусмысленной и легкой для восприятия. Прежде всего, на ней должны быть указаны имя и фамилия, а также ваша основная должность, то есть то, что, по вашему мнению, должен знать о вас собеседник. Проще говоря, западная визитная карточка всего лишь должна соответствовать вашему статусу.

Китайская визитная карточка выглядит по-другому: она призвана подчеркнуть ваш статус, продемонстрировать ваши связи, показать ваше лицо. В Китае человек определяется его функциональностью, его статусом, поэтому вся эта функциональность должна присутствовать на визитной карточке в виде иероглифов.

Прежде всего, не стесняйтесь — перечисляйте на карточке все ваши должности и звания. Обратите внимание на китайские визитные карточки: они сплошь покрыты обозначениями должностей и званий. Существуют визитные карточки, которые изготавливаются под скрепку, они состоят из нескольких страниц и листаются как микрокнижка.