Читать онлайн «Блестящая презентация. Как завоевать аудиторию». Страница 58

Следите за тем, чтобы прямые ссылки были позитивными и непротиворечивыми. Приводите факты или рассказывайте только такие истории, которые показывают присутствующих с лучшей стороны. И конечно же, никогда не нарушайте конфиденциальность.

2. Обоюдная ссылка

Обоюдная ссылка – это ссылка на человека, компанию или организацию, которая имеет отношение и к вам, и к вашей аудитории. Это уместное и искусное упоминание громких имен вскользь. К примеру, предлагая свои услуги компании А, вы, возможно, захотите описать свое сотрудничество с компанией Б, которая является близким партнером по бизнесу компании А; или вашу работу с компанией В, главный исполнительный директор которой входит в совет директоров компании А; или услуги, которые вы оказали компании Г, главному конкуренту А.

Однако прежде чем использовать обоюдные ссылки, внимательно исследуйте политику трехсторонних отношений. Остерегайтесь затрагивать темы личной или деловой вражды, о существовании которой вы можете не догадываться. Все ваши связи аудитория должна трактовать в вашу пользу.

3. Вопросы

Вопросы эффективны во вступлении, но этот же прием можно использовать на любом этапе презентации. Адресуя вопрос непосредственно к одному или нескольким зрителям, вы создаете эффективную внешнюю связку.

Существует несколько способов использования вопросов. Первый – подход Скотта Кука: вопрос аудитории. Это быстрый способ оценить заинтересованность или восприимчивость к конкретной теме вашей презентации: «Как много компаний планирует повысить свои затраты на информационные технологии в следующем году? Можно я попрошу вас поднять руки? Довольно много, как я вижу. Наша новая программная система поможет вам получить максимум от любой приобретенной вами новой технологии. Вот как она работает...».

Однако если вы используете такой метод, будьте готовы ко всем возможным последствиям: все поднимут руки, некоторые поднимут руки, никто не поднимет руки. Продумайте стратегию своего дальнейшего поведения в каждом из этих случаев.

Есть еще одна методика опрашивания – пригласить присутствующих поделиться своими идеями, впечатлениями, историями, которые вы можете использовать в качестве плацдарма для дальнейшего обсуждения: «А у вас когда-нибудь оставались неприятные впечатления после путешествия на самолете? Что послужило тому причиной? Есть ли желающие поделиться своим опытом? Реджи, пожалуйста, расскажите нам…».

С помощью вопроса можно также подтолкнуть аудиторию к некому предопределенному выводу. «Какие качества нужны вашей компании в новой системе связи? На какое бы место вы поставили надежность?.. И почему?.. Что происходит, когда система отключается?.. Чтобы исследовать эту проблему, давайте обратимся к независимым данным о надежности нашей последней системы…».

Вопросы – отличный способ вовлечь аудиторию. Когда вы побуждаете людей задумываться о проблемах и обсуждать их вслух, ваша презентация превращается из односторонней передачи данных в двустороннее взаимодействие, что повышает интерес и вовлеченность публики.

Однако вопрос вводит некоторый элемент непредсказуемости. Возможно, реакция аудитории на один из ваших вопросов заставит вас поднять не относящуюся к делу тему или перейти к идее, которую вы намеревались осветить позже. Избегайте подобных окольных путей, вежливо определяя параметры рассматриваемой темы.

Готовьте вопросы заранее и внимательно формулируйте их. Они не должны быть ни слишком сложными, ни банальными. Учитывайте осведомленность аудитории, составляйте вопросы так, чтобы максимально увеличить свои шансы получить такие ответы, которые вам нужны.

4. Синхронизация

Этот прием подразумевает ссылки на текущие события, которые происходят сегодня . Синхронизируя, вы даете присутствующим ясно понять, что специально приспособили свою презентацию для данной аудитории. Вы посылаете им месседж о том, что ваша информация в высшей степени актуальна и значима.

Синхронизация – излюбленный прием многих артистов, особенно эстрадных сатириков. Ни один монолог Джея Лено или Дэвида Леттермана не обходится без целого ряда шуток, в которых обыгрываются самые свежие газетные заголовки.

Данный прием столь же эффективен и в деловых презентациях. На фондовой бирже вчера произошло внезапное падение или значительный рост? Подумайте, как связать эти новости с объяснением того, как ваша компания предлагает повысить финансовую безопасность своих клиентов. Местная спортивная команда накануне вечером стала победителем в чемпионате? Упомяните это событие и проведите аналогию с конкурентной средой, в которой работает ваша фирма. В любом случае убеждайтесь, что текущая информация четко связана с вашей основной идеей.

Кроме того, вы можете проводить синхронизацию непосредственно с текущим моментом. Многократно ссылайтесь на ораторов, выступавших перед вами, на их утверждения, на полученные ранее вопросы аудитории или на ваше окружение: конференц-зал, офис и даже здание. Вкрапляйте эти ссылки в ткань своей презентации при каждой возможности. Этот метод – зенит синхронизации, наиболее непосредственная и действенная ее форма. И вдобавок самая простая. Вам требуется лишь сосредоточенность и память, и ваше выступление всегда будет бодрым и энергичным.

5. Локализация

Локализация – это ссылка на место проведения вашей презентации. Как и синхронизация, этот прием пользуется популярностью у артистов. Многие рок-концерты начинаются с локализованного приветствия: «Привет, Филадельфия!», которое никогда не остается без благодарного рева толпы в ответ.

Вы можете локализовать свою презентацию, находя связанные с местом ее проведения факты, которые также имеют отношение к вашему посланию. К примеру, упомяните о конкретном клиенте, живущем в этом же городе, а затем продолжите расписывать выгоды, которые ваша компания предоставляет этому клиенту.

Упомяните примечательный факт из жизни города или региона, связанный с вашей темой: «В прошлом году пятьсот пациентов клиник этого города скончалось от взаимодействия лекарств. Многих смертей можно было бы избежать с помощью нашей автоматизированной системы распределения лекарств».

Можно также сказать о какой-либо местной знаменитости, достопримечательности, происшествии, связав это с вашим предложением: «Как приятно быть здесь, в Сент-Луисе, где сто лет назад было придумано одно из любимейших в Америке лакомств. Однажды жарким днем в самый разгар всемирной выставки в Сент-Луисе у одного мороженщика закончились бумажные стаканчики. Снедаемый желанием и дальше обслуживать своих многочисленных клиентов, мороженщик посовещался с продавцом вафель по соседству… и на свет появились вафельные стаканчики. Сегодня мы представляем вам новый продукт, который является воплощением такого же предприимчивого творчества…».