Читать онлайн «Бизнес-план за 30 дней. Пошаговое руководство по успешному бизнес-планированию и началу собственного дела». Страница 54

Мозговой штурм. Используя ключевые слова и фразы, опишите ваш целевой рынок и потенциальных потребителей в географических и демографических терминах.

Профиль потребителя. Составьте профиль потребителя, используя ключевые слова и фразы из предыдущей таблицы.

Анализ рынка и прогноз продаж

Кратко опишите сезонные изменения спроса, которые способны повлиять на бюджет предприятия, продажи и денежные потоки (±%):

♦ усиление или ослабление денежного потока ♦ увеличение расходов ♦ затоваривание ♦ необходимость краткосрочных кредитов.

Покупательское поведение. Опишите факторы, которые принимают в расчет потенциальные потребители, покупая продукты или услуги, аналогичные вашим. Укажите, какие выгоды дает покупателям ваш продукт по сравнению с конкурирующими?

Сегментация рынка. Кратко опишите, каким образом сегментирован ваш рынок. Опишите, как изменяются сегменты с течением времени и как они могут измениться в будущем.

Прогнозы продаж. Охарактеризуйте дневные, недельные, месячные, праздничные продажи и опишите другие особенности продаж или покупок применительно к специфическим сегментам рынка и линиям продуктов/услугам (оцените продажи по месяцам, выразив их в денежном эквиваленте, в % к общим продажам или в количестве единиц).

Стратегии выхода на рынок

Кратко опишите вашу стратегию выхода на рынок:

♦ проведение дня открытых дверей ♦ цена выведения товара на рынок ♦ активное продвижение ♦ незаметное открытие, позволяющее избежать давления конкурентов.

Рыночная доля и распределение

Оцените нынешнюю долю рынка вашего продукта или услуги в количестве единиц или денежном эквиваленте. Укажите прогнозируемую долю (заполните таблицу для сравнения с аналогичными показателями конкурентов). На сколько, согласно прогнозам, увеличится доля вашего рынка в ближайшие несколько лет? (см. пример прогнозирования доли целевого рынка в разделе «День 16»).

Стимулирование повторных продаж. Укажите, какие стратегии вы используете, чтобы стимулировать повторные продажи (см. соответствующие параграфы в разделе «День 16»).

Изучите конкурентов. Сравните достоинства и недостатки. укажите свое конкурентное преимущество

СОСТАВИТЬ СПИСОК

III. Маркетинговый план

АНАЛИЗ КОНКУРЕНЦИИ

♦ Описание конкурентов

♦ Конкурентное преимущество

♦ Позиционирование

Ни один маркетинговый план не может считаться полным, пока вы не включите в него описание ваших конкурентов и не объясните, каким образом они влияют на вашу маркетинговую стратегию. Во-первых, выясните, кто они. Во-вторых, опишите их. В-третьих, расскажите, как вы собираетесь победить их.

Любите врагов своих. Ведь именно они расскажут вам о ваших ошибках.

Я никогда не встречаюсь с конкурентами, я просто сокрушаю их.

Описание конкурентов

Укажите, кто является вашим главным конкурентом (если такой, конечно, имеется). Оцените его долю рынка и уровень прибыли, если это возможно (сообщите, кто преуспевает, а кто отстает). Расскажите, где располагаются конкуренты, опишите их продукты, услуги, насколько они компьютеризированы, какие технологии и оборудование используют, каким методам продвижения отдают предпочтение, какой у них персонал, как к ним относятся потребители, какие они имеют преимущества и недостатки.

[Название компании], расположенная в [адрес], является нашим основным конкурентом. Она имеет следующие достоинства:

♦ Выгодное местоположение. Компания находится на пересечении крупных транспортных артерий неподалеку от поставщиков. ♦ Конкурентные цены. Проводит агрессивную ценовую политику благодаря дешевым поставкам. ♦ Быстрая доставка. Доставляет свои продукты в различные города мира в течение ночи. ♦ Хорошо обученные менеджеры. Все участники команды топ-менеджеров имеют степень магистра делового администрирования[30].

К недостаткам компании относятся: ♦ Плохой сервис. На получение запасных частей уходит три месяца. ♦ Плохая дисциплина. В хорошую погоду менеджеры играют в гольф или катаются на горных лыжах. ♦ Устаревшее оборудование. Необходимость замены в течение полугода.♦ Неоправданные затраты. Расходуются крупные суммы на автомобили для сотрудников.

Нельзя недооценивать конкурентов как на начальных, так и на последующих стадиях ведения бизнеса. В противном случае вы рискуете потерять свою долю рынка, иногда даже в течение суток. Чтобы идти впереди конкурентов, разрабатывайте стратегии, которые позволят вам быстро и эффективно реагировать на любые действия ваших соперников, следить за их продажами и продвижением на рынке, видеть возникающие для вас угрозы и быть всегда наготове отразить их. Читайте, наблюдайте, слушайте.

Сначала выясните, кто именно является вашим конкурентом – прямым и косвенным. Затем определите наиболее успешных из них и поточнее выясните, почему они преуспели. Для этого сделайте следующее: ♦ просмотрите справочник «Желтые страницы» ♦ побеседуйте с нынешними и бывшими клиентами ♦ проведите опрос потребителей ♦ изучите продукты конкурентов (проведите детальный анализ и оценку, найдите сильные и слабые стороны) ♦ о знакомьтесь с методами рекламы и продвижения ♦ создайте папку для каждого конкурента, поместив в нее статьи, брошюры, рекламные листовки ♦ наймите исследователя/шпиона ♦ обратитесь за помощью к людям, которые ведут аналогичный бизнес в другом городе (они будут рассматривать вас скорее как коллегу, а не как конкурента).