Читать онлайн «Организационное поведение: практикум». Страница 31

Психологи подтверждают, что оба стиля поведения – дипломатичный и авторитарный – могут привести к успеху. Однако авторитарное ведение совещания следует отнести к нежелательным исключениям, особенно если с его участниками придется работать и дальше. В противном случае в дальнейшем вам не поможет никакая дипломатия.

Ключ к тесту 11.5 «Владеете ли вы аудиторией?»

Если вы ответили однозначно на все вопросы, значит, вы владеете индивидуальным стилем публичного выступления.

Положительные ответы на вопросы 1, 4, 5, 6, 7, 9 и отрицательные на вопросы 2, 3, 8, 10 свидетельствуют о том, что вы предпочитаете авторитарный стиль, и наоборот, отрицательные ответы на вопросы 1, 4, 5, 6, 7, 9 и положительные на вопросы 2, 3, 8, 10 свидетельствуют о том, что вы предпочитаете демократический стиль. Если вы ответили «нет» на вопросы 2, 3 и 5, значит, у вас сильный тип нервной системы. Ответ «нет» на вопросы 1, 4, 6, 10 свидетельствует о подвижности ваших эмоций.

Если вы предпочитаете авторитарный стиль, то не пытайтесь копировать манеру общения, характерную для демократического стиля, – ничего не получится! Вы должны предварительно проработать свою тему так, чтобы предвидеть все, что относится к композиции, содержанию и языку, составить подробный конспект, даже если не собираетесь им пользоваться. Совет руководителям, предпочитающим демократический стиль: максимально контролируйте свое поведение, мимику, жестикуляцию, чтобы выработать специфическую манеру общения с аудиторией.

Цель деловой игры – приобретение навыков ведения полемики и делового спора как инструмента, помогающего успешному ведению деловых переговоров при заключении сделок.

Порядок проведения деловой игры

Игра не является ролевой. Перед началом игры руководитель, выполняющий роль тренера-консультанта, напоминает участникам основные положения процедуры ведения полемики, убеждений, доказательства.

Для самооценки эффективности полемики и делового спора руководитель использует метод активного социологического тестированного анализа и контроля – МАСТАК (см. Введение).

Классификации и критерии, характеризующие процедуру ведения деловых переговоров, сформулированы на основе опроса экспертов, изучения отечественной и зарубежной литературы, научных исследований авторов данного пособия и включают пять основных разделов: «Подготовка к ведению переговоров», «Формирование ситуации», «Психология поведения», «Порядок переговоров», «Этика поведения».

Предлагаемая классификация процедур проведения деловых переговоров может дополняться, уточняться, трансформироваться в зависимости от обстановки, сложившейся в ходе игры.

Участники игры самостоятельно дают оценку важности и исполнения критериев процедуры ведения делового совещания. Затем проводится обсуждение. Особое внимание следует обратить на резко различающиеся оценки, выяснить причины расхождений и обсудить приемлемое решение.

Классификация и критерии оценки процедуры ведения деловых переговоровПодготовка к ведению деловых переговоровФормирование ситуацииПсихология поведения
Порядок ведения переговоров
Этика переговоров

«Электро» – фирма, насчитывающая 150 работников, которая специализируется на выпуске бытовых электроприборов. Фирма процветает, поскольку приборы первоклассного качества и надежны. Решающим фактором успеха, однако, является система сбыта продукции: фирма сбывает четыре вида продукции исключительно частным лицам. Ответственным за сбыт является Каширин, бывший ранее первым заместителем Иванова – главы фирмы. Служба сбыта четко организована и работает только на комиссионных началах; работники службы сбыта очень хорошо подготовлены; служба сбыта получает 50 % дохода от каждого проданного прибора; на каждый прибор дается гарантия на один год; приборы, в течение этого времени пришедшие в негодность, не ремонтируются, а заменяются новыми, поэтому агенты не должны заниматься рекламациями. Доля возвращенного товара в среднем за последние три года составила около 2,5 % от общего объема продаж.

Но в последнее время ходят слухи, что Иванов собирается продать свое предприятие американской фирме. Каширин услышал об этом от одного из своих работников во время совместного ужина. Все работники группы Каширина, не задумываясь, заявляют, что если этот слух верен, то они будут искать себе другую работу.

Коммерческий директор фирмы Дубинин сообщил Каширину, что Иванов в настоящее время находится в Париже. Больше ему ничего неизвестно.

Через неделю, 1 апреля, директор появился на работе и направил всем работникам внутреннее открытое информационное письмо, в котором опровергает всякое намерение продать фирму. Наоборот, он готовит дальнейшее расширение фирмы, включив в ее ассортимент микроволновые печи. Кроме того, в этом письме Иванов назначил производственное собрание на 28 апреля.

В течение этого месяца ходили самые невероятные слухи: 19 апреля Дубинин якобы отправился в Гамбург, чтобы тайно провести какие-то переговоры с японцами; служба сбыта будет распущена и реорганизована; в будущем поставки будут производиться только оптовым торговым предприятиям; все агенты, если они останутся на фирме, будут получать твердую часть вознаграждения и дополнительное вознаграждение от оборота.

Каширин, обеспокоенный этими слухами, обращается в середине месяца к директору. Как и следовало ожидать, Иванов не проявляет сдержанность; он говорит, что всегда считал политику фирмы и сбыта своим делом; работники, как в сфере производства, так и в сфере сбыта, должны быть рады и благодарны тому, что Иванов, будучи одаренным инженером, изобрел приборы, которые благодаря своему качеству и надежности пользуются большим спросом; ему и впредь в голову не придет спрашивать у кого-нибудь разрешения на осуществление новых идей.

Во время производственного собрания Иванов заявляет, что не понимает, почему могли возникнуть эти глупые слухи; все остается по-прежнему, за одним исключением: вместо собственного изобретения фирма «Электро» примерно через три месяца выпустит микроволновую печь, которая будет предложена на рынке по цене менее 300 немецких марок. Прибор монтируется в России по японской лицензии с применением произведенных в Японии электронных элементов переключения. Как и другие бытовые приборы, выпускаемые фирмой, микроволновая печь будет не ремонтироваться в случае поломки, а обмениваться на новую. Комиссионный процент от продажи этого нового прибора должен быть снижен до 25 % от продажной цены, но зато товар очень хорошо продается, так как поступает не в торговую сеть, а оптовикам.