Читать онлайн «42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем». Страница 17

1. В листовки и флаеры обязательно нужно включать купон, чтобы их не выбросили. Также указывайте схему проезда.

Этот флаер является скидкой 1000 рублей (рис. 52).

Рис. 52

Купон со скидкой 15 % на ужин (рис. 53).

Рис. 53

2.  Визитки тоже должны быть продающими. Используйте не только их основную, но и обратную сторону. На лицевой стороне можно указать имя, фамилию, занимаемую должность, e-mail и номер телефона.

На обратной разместите оффер – сильное и бесплатное предложение для клиентов.

Вот как выглядит визитка Николая Мрочковского (рис. 54).

Рис. 54

3. Если вы что-то рекламируете в торговых центрах , ваша главная задача – заманить клиента прямо сейчас. Для этого нужно сделать «вкусное» предложение, от которого невозможно отказаться.

4. Реклама на билбордах строится по формуле ОДП. Предложение должно быть простым, коротким и понятным, буквально несколько слов. Обязательно укажите номер телефона! Желательно выделить его крупным шрифтом. Также можно нарисовать направление движения и расстояние до вас (рис. 55).

Рис. 55

5. На перетяжках , как правило, мало места. Поэтому на них нужно размещать максимум три элемента: ключевой заголовок, номер телефона и «вкусное» предложение.

6. В газетную рекламу тоже следует добавлять купон, желательно отрезной. Реклама в газете должна занимать полосу. На площади менее 1/4 полосы публиковаться бессмысленно.

7. Как правило, размещать рекламу имеет смысл в специализированных журналах – если только вы не рекламируете массовый продукт. Оформляйте свою рекламу так, будто это обычная статья. Используйте те же шрифт и стиль оформления, которые приняты в других публикациях данного издания. Читатель неосознанно будет воспринимать вашу статью не как рекламу, а просто как полезную информацию.

8. Рекламу, размещенную в лифтах и подъездах , можно читать долго. Поэтому данный вариант позволяет использовать объемный текст. Как правило, реклама в лифтах и подъездах используется для товаров массового потребления: продуктов питания, услуг связи, такси, бытовых услуг, товаров народного потребления.

9. Если вы хотите воспользоваться почтовой рассылкой , заполняйте лицевую сторону конверта вручную либо используйте шрифт, который похож на рукописный. Так вы резко повысите уровень открываемости конвертов.

10. В факсовой рассылке рукописные элементы тоже хорошо работают. Попробуйте написать от руки заголовок или нарисовать схему и отправьте это предложение по факсу.

11. На баннерах в Интернете нужно писать: «бесплатно», «скачай», «кликни прямо сейчас». В Сети люди привыкли к халяве (рис. 56).

12. То же относится к рекламе на «Яндекс. Директ». Рекламируйте что-нибудь очень заманчивое и желательно бесплатное. Еще необходимо подбирать правильные ключевые слова для своего объявления. Точная настройка очень важна!

Рис. 56

13. Ключевой элемент мейл-рассылки – регулярные коммуникации. Чтобы что-то продать, нужно послать минимум 5–7 писем. Причем большая их часть должна содержать полезную обучающую информацию. Иначе вас никто не будет читать. Писать следует часто – минимум раз в неделю. Иначе аудитория остынет и отпишется от рассылки.

14. Реклама на радио и телевидении должна стимулировать клиента позвонить прямо сейчас. Надо сделать предложение по формуле ОДП, чтобы клиент не просто вас запомнил, а снял трубку и позвонил.

15. Рекламу можно размещать на авто – транспортных машинах компании или автомобилях сотрудников (рис. 57–59).

Рис. 57

Рис. 58

Рис. 59

16. В общественном транспорте люди, как правило, проводят продолжительное время, поэтому реклама в метро, автобусе или маршрутке может включать полноценные продающие тексты.

17. Реклама, размещенная на асфальте , не имеет особого смысла. Исключением являются указатели пути (до офиса, магазина и т. п.) (рис. 60).

18. Как было сказано выше, для сарафанного радио нужно разработать систему мотивации клиентов и задействовать силу авторитетных людей.

19. Реклама на информационных досках должна быть яркой, необычной и выделяющейся среди прочих объявлений.

Рис. 60

Секреты рекламы на выставках

Как правильно рекламироваться на выставках? Просто снять стенд, разместить на нем рекламу и ждать, пока придут клиенты? Это неэффективный и дорогой вариант. Наша главная задача во время выставки – собрать как можно больше контактов клиентов. Продажа уходит на второй план. Нужно воспользоваться тем, что на мероприятие приходит огромное число представителей вашей целевой аудитории.

Чтобы собрать как можно больше контактов, необходимо предложить людям какой-то бесплатный front-end-продукт: консультации, диски, мини-книги. В некоторых случаях подойдет даже бесплатный бокал вина в обмен на визитку (мы видели и такие варианты в действии).

Можно устроить лотерею: «Приз каждому заполнившему анкету. Суперприз – iPod». В анкете должны присутствовать такие пункты:

✓ имя;

✓ фамилия;

✓ номер телефона;

✓ e-mail;

✓ вопрос, позволяющий узнать о клиенте больше: «Какие темы вас интересуют в первую очередь?» или «Какие проблемы вас больше всего беспокоят?»

После сбора контактов нужно разыграть iPod среди участников лотереи. По окончании выставки вы сможете позвонить всем, кто оставил свои контакты, пригласить их в офис и что-то им продать. Тем, кто не выиграл главный приз, можете предложить что-то «утешительное». Например, бесплатную консультацию. Обязательно участвуйте в выставках – это отличный способ получить много новых клиентов.

Принципы рекламы в b2b мало чем отличаются от b2c. Решение о покупке принимают люди, а не роботы. Директора компаний и менеджеры различного уровня подвержены эмоциям и реагируют на те же приемы, что и большинство.

Отличие в том, что в b2b в среднем более подготовленная аудитория. Эти люди сами умеют хорошо продавать и считать. Здесь нет импульсивных покупок, и пустые обещания не пройдут.

...

Еще одно отличие b2b заключается в том, что почти всегда решение принимает не один человек, а группа людей. Причем ваше предложение далеко не всегда попадает напрямую к нужному человеку.