Читать онлайн «Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами». Страница 19

Пятое условие. Если директ-маркетинговая кампания разворачивается накануне больших праздников, таких как Новый год, 8 марта, 23 февраля, когда все планируют поздравлять своих партнеров и контрагентов, то необходимо закладывать в сроки дополнительные 2 недели.

Потому что обычно все спохватываются в последний момент и бегут в типографии делать заказы, на почту их рассылать своим контрагентам. Все это все будут делать одновременно.

Типографии-контрагенты будут стараться выполнять все, что в их силах, но начнутся проблемы: срывы сроков, путаница в тиражах, файлах. Все это однозначно приведет к каким-то ошибкам, задержкам, скандальным ситуациям и провалам тех задач, которые ставились по началу.

Шестое.

Сегодня принято отправлять друг другу какие-то стандартные типовые подарки, от которых всех уже начинает тошнить. Как правило, это корпоративные ежедневники, календари и т д.

У многих руководителей их накапливается огромное количество. Поэтому для того, чтобы о компании помнили и хорошо отзывались, понадобится какой-то креатив. Но он не должен быть сильно выдающимся.

С одной стороны, вы должны подарить человеку вещь, которая будет иметь какое-то прикладное значение, а с другой стороны желательно, чтобы подарок говорил о вас.

Конечно, тройной календарь хорошо работает, и он всегда несет информацию о компании. Но нужны еще какие-то инструменты, которые могли бы напоминать о вас. Например, это может быть клавиатура или часы с корпоративным логотипом.

Для начала всегда нужно просто подумать какой подарок вы бы хотели получить от своих партнеров. И ответив на этот вопрос, вы поймете, что вам хотелось бы им подарить.

Очень хорошо работает шоколад, как в плитках, так и в коробках, на которых есть корпоративные логотипы и поздравления. Это оригинально и хорошо. Но проблема заключается в том, что шоколад съедят и реклама исчезнет. Поэтому желательно использовать те вещи, которые бы постоянно оставались в офисах ваших партнеров и коллег.

Про авторучки говорить просто уже не хочется, т. к. к этому все уже привыкли. К тому же у серьезного менеджера в кармане не должна быть подарочная ручка. Хорошими сувенирами, например, являются корпоративные флешки. Все их любят и носят в карманах.

Но совершенству нет предела. Например, вам никто не мешает подарить партнеру стул или кресло со своим корпоративным логотипом. Все зависит от того какую сумму денег вы готовы пожертвовать. Хотя, наверное, гораздо правильнее будет сказать, не пожертвовать, а инвестировать в отношения с клиентами.

Очень важным моментом является ведение базы данных. Многие компании ведут базы данных в 1С. Это неплохо. Это нормально. Однако сегодня есть такой инструмент как CRM или «сирээмка», «цэрээмка».

Поначалу этим словом обозначали взаимоотношения с клиентами, а затем наступила пора автоматизации бизнеса. Естественно, что начало было положено в Америке. В Россию это все пришло в 90-е годы, когда возникла потребность ставить на серьезную основу взаимоотношения с клиентами и автоматизировать эти процессы.

Первыми за это взялись банки и страховые компании, где была серьезная конкуренция. На российский рынок приходили западные игроки и были свои решения.

Одной из первых в 1990–2000 годы пришла в Россию компания Sage. Затем добавился продукт Axapta компании Майкрософт.

В 2005–2006 годах на наш рынок вышли компании-монстры Oracle и SAP.

По данным Gartner, опубликованным на сайте компании, общий доход мирового рынка CRM в 2008 году составил 9,15 млрд. USD. Лидеры мирового рынка CRM в 2007–2008 годах представлены в таблице 6.2.

Таблица 6.2 Лидеры мирового рынка CRM в 2007–2008 годах

Постепенно фирма Salesforce наступает на пятки лидерам. Рисунок 6.5

Рисунок 6.5 Крупнейшие игроки мирового рынка CRM-систем 2011–2012, $ млн (по данным IDC)[4]

И уже в 2012 году захватывает лидерство. В апреле 2013 года компания Gartner выпустила очередной отчет о мировом рынке CRM-систем, согласно которому Salesforce.com удалось обойти SAP и стать вендором «номер 1».[5] Крупнейшие игроки мирового рынка CRM-систем 2011–2012, $ млн (по данным Gartner, 2013) показаны в таблице 6.3

Таблица 6.3 Крупнейшие игроки мирового рынка CRM-систем 2011–2012, $ (По данным Gartner, 2013)

По данным компании Trefis произойдет сглаживание долей ведущих мировых вендоров (Рисунок 6.6)

Рисунок 6.6 Прогноз роста долей вендоров на мировом рынке CRM (По прогнозам аналитиков Trefis, 2012)[6]

Теперь рассмотрим рынок отечественных разработок.

У нас в стране в 2000-е начались разработки компании 1С, Галактика, Парус. Была создана компания «Терасофт» Александром Поповым.

Некоторые компании начали запускать собственные решения. Естественно, что это были очень дорогие процессы, под силу крупнейшим компаниям.

Например, компания «Балтика» запустила собственное решение. Монолит: CRM (интегратор Монолит инфо)[7]

Если говорить о тенденциях развития, то естественно, что этим занимаются самые крупные игроки. По оценке компаний Tadviser, объем рынка в 2012 году составил 1 980 432 000 рублей.

Крупнейшими игроками рынка являлись компании «Техносерф консалтинг», 1С – Рарус, Норбит, «Корус консалтинг», Элма, СНТ софт, «Компас».

Главными трендами являются развитие мобильного и обычного функционалов. Лидерами по числу лицензий внедрения являются Сбербанк, ВТБ 24, Балтика, Хоум кредит, Промсвязьбанк, БКС, Партком, Брокеркредит сервис, Госсектор Ярославской области, Каркада, ВТБ лизинг, Балтийский лизинг, Яндекс, United Elements Group, Yota, Life, DPD Хоум кредит и INCITY.

Вообще все крупные компании могут создавать свои решения. На это уходят года и на это могут уходить миллионы и миллиарды рублей. Все зависит от того, что хочет компания.

По общей оценке, на сегодняшний день нет ни одной нормальной CRM системы, которая бы в принципе всех устраивала. У всех есть какие-то свои грехи.

В первую очередь это высокая цена, поэтому многие разрабатывают подобные системы под себя. На мой взгляд, здесь очень много недоработок. Я считаю, что государство должно было давно инвестировать в данное направление, создавая какой-то «коробочный продукт», развивая рынок и помогая предпринимателям в этих процессах.

В 2013 году очень распространенной системой по количеству внедрений на рынке России стала 1С: CRM. Эти данные взяты из обзора CRM системы в нашей стране 2014 г., который был подготовлен компанией Tadviser. (Рисунок 6.7)