Читать онлайн «Полевые заметки визуального психодиагноста». Страница 65

Обычно нас с вами пытаются подловить не столько на вседозволенности и внушаемой удачливости произвола, сколько на гипертрофированной привычке человеческого разума легко и охотно выстраивать различные логические умозаключения и абстрактные «механические» экстраполяции относительно тех или иных явлений и событий. Мы все в какой-то степени рабы тенденций и несуществующих законов, но почему-то не так часто пытаемся эту зависимость осознавать. Себе же во вред. Трансатлантический пароход по имени «Титаник» был во всех отношениях великолепным и почти безупречным кораблем, но лучше бы его капитан пошел на прямое столкновение с неожиданно возникшем по их курсу айсбергом. Пассажиры и команда отделались бы ранениями, может, кто-то даже увечьями, но сохранились бы плавучесть лайнера и жизни всех тех, кто затем оказался в ледяной воде. Увы, инстинкт выживания был роковым образом подменен логическим мышлением и наработанными установками.

Игра «в доказанные тенденции» и бесспорные логические интерпретации и по сей день губят не одно полезное начинание в бизнесе. Маркетинговые исследования зачастую просто-напросто выдают в наукообразной форме желаемое за действительное. Многие процессы и явления описываются обычными линейными функциями, убеждая неискушенных в математике управленцев, что они – на правильном пути. Во многих прогнозах торчат не особо спрятанные уши самого тривиального детерминизма, хотя рынок и политика вряд ли можно отнести к логически-объективным процессам. Здесь сфера действий, мотиваций и предпочтений субъекта, который обладает способностью к рефлексии и непредсказуемости.

Постарайтесь быть настороже, когда вас особенно усердно пытаются во что-то вовлечь, активно налегая на такие доводы, как: «исходя из наметившейся тенденции, которая объясняет…», «следуя закону…», «логически можно с уверенностью предположить, что…», «экстраполируя данные…», «математически выверенный прогноз констатирует…» и т. д., и т. п. Иногда делают более красивый ход, переходя с менторского и указующе-поучительного тона на партнерски-доверительный: «вы можете сами убедиться, если проследите…», «проанализируйте сами…». Здесь ловушка в том и состоит, что предложенная методология неизбежно сама подведет вас к выводам, к которым так усердно подталкивают манипуляторы. Главное – убедить вас поверить в силу прогноза и достоверности аналитического инструмента. Последние вполне могут оказаться совсем даже неплохим подспорьем в стратегии принятия решения, но вот на «выходе» вас все равно будут ожидать специально подтасованные факты и определенным образом организованное «резюме». Наивная и высокомерная убежденность, что события подчиняются нашим сценариям, обходится слишком дорого. Но до тех пор, пока «Титаник» плывет, никто не хочет думать об этом…

Среди положительных моментов намека посредством внушенной экстраполяции можно отличить эффект успеха при демонстрации неожиданной развязки. Сила юмора, розыгрышей, анекдотов как раз и объясняется феноменом парадоксальности. Любая неожиданность вопреки установкам и предполагаемой экстраполяции сама по себе уже мощнейшее психологическое средство воздействия. Озадачить, сломать стереотип, вызвать изумление и растерянность, активизировать поисковую активность, а затем победно навязать свою парадигму – вот приблизительная формула успеха с применением парадокса (по греч. paradoxos так и будет – неожиданный, резко расходящийся с общепринятым). Для пущего эффекта можно даже вначале несколько подыграть традиционному подходу, чтобы драматичнее оказалась «сшибка» и затем легче произошло требуемое вовлечение в новую идею. Использовать неожиданный и никем не предвиденный политический ход – считай, выиграть целую кампанию. В менеджменте – быстро и чрезвычайно эффективно захватить инициативу и успеть «перевести стрелки» в своих интересах. Ведь у противников некой «домашней заготовки» против приема парадокса просто не может существовать, а потому понадобится время и чрезвычайные усилия, чтобы организовать слаженный отпор. Впрочем, одним парадоксом долго сыт не будешь, это оружие локального психологического натиска, и при повторном использовании оно начинает резко терять свою пробивную силу и привлекательность. Поэтому так важно, чтобы неожиданность предлагаемой развязки подкреплялась хорошо эшелонированной «новой» системностью. А дотоле момент инерции ваших противников будет работать только на вашу инициативу: ведь все необычное и нестандартное поначалу без труда набирает ряды восторженных приверженцев. Не упустите шанс использовать энтузиазм сего вовлечения к заманчивым горизонтам. «Прежняя» экстраполяция умерла, но ее место никогда пусто не бывает…

Очень удобно и весьма продуктивно использовать в манипулятивных целях механизмы, так сказать, естественного вовлечения. Например, чувство ритма. С этого, пожалуй, кормится вся современная эстрада. В бой с незапамятных времен так же шли под ритмические звуки. Сейчас – принимаются решения и делаются дела в FM-сопровождении. Для успешного проведения переговоров предлагается настроиться на ту же частоту дыхания, походки, жестов, что и у партнера: ритмический «якорь» гарантирован и подсознательно вы будете работать на одной волне. Главное, на чьей? Ведь тот, кто задает ритм, тот и доминирует. Это хорошо знают спортсмены-бегуны, заклинатели змей и организаторы грандиозных шоу-мероприятий. Таким же образом можно «захлопать» даже тирана или вождя, не говоря уже о руководящих личностях меньшего калибра. Или раскачать под запланированное крушение лодку со всеми ее пассажирами, т. е. подстроившись в такт, неожиданно создать разрушительную силу резонанса. Иногда достаточно лишь толчка в момент экстремума, чтобы резко изменить траекторию событий.

Мы физически и психологически существуем не только в мире пространства и вещей, но и в среде гармоний, колебаний, циклов, периодов и полупериодов. У нас по жизни вырабатываются рефлексы и установки на любую мало-мальски повторяемую периодичность. А поэтому мы заранее настраиваемся на ожидание того, что должно «непременно» произойти. Отсюда – соответствующие расчеты и расценки предполагаемого будущего. Как в тарифной сетке телевидения. Поэтому особенно заманчиво использовать ритмические механизмы в своих частных целях.