Читать онлайн «Команда на миллион. Создаем систему управления персоналом». Страница 57

3. Уровень второй встречи должен соответствовать уровню кандидата. Если это домохозяйка, то бывший педагог-наставник подойдет. А если это директор завода, то уровень лидера тоже должен быть соответствующим, например, структура лидера должна превосходить по численности количество работающих на заводе в подчинении директора, которого мы приглашаем в сетевой бизнес.

4. Пока дистрибьютор не попробовал все основные продукты и не дал свой отзыв о продуктах, наставник не проводит презентаций с кандидатами дистрибьютора.

5. Каждую третью встречу дистрибьютор проводит в присутствии наставника самостоятельно, следуя примеру наставника и лидера.

6. Участие в презентациях и учебе всегда платное для кандидатов. Встреча кандидата с наставником возможна при наличии у первого письменного списка минимум из десяти имен, что позволяет направить сознание кандидата в верном направлении, чтобы он думал не о том, продлевать или не продлевать контракт, а о том, кто может стать его партнерами в перспективе из числа ближайшего окружения.

7. Важно, чтобы у каждого спонсора были гарантированные приемные часы для его первой линии.

8. И последнее, вводится принцип: лидер не подписывает свои контакты (своих людей) под нижние уровни, лидер подписывает под нижние уровни только контакты своих нижних уровней, даже если они только нашли фамилию и телефон, а вербовка состоялась совместно, с активным участием спонсора.

Только внедрение 30 % алгоритма позволит увеличивать конверсию кандидатов в активных дистрибьюторов, а дистрибьюторов – в лидеров. Именно поэтому с каждым дистрибьютором, помимо дистрибьюторского контракта, подписывается соглашение о соблюдении норм и правил построения бизнеса и любая помощь наставника следует только после выполнения обязательств дистрибьютора или кандидата перед его лидером.

В то же время лидер подписывает соответствующие обязательства с подшефными, гарантируя им помощь и поддержку в соответствии с уставом структуры.

Только 100 %-ные обязательства, взятые дистрибьютором и наставником друг перед другом, позволяют минимизировать или избежать столь разрушительных для сетевого бизнеса психологических игр: «я сказал, а он не то подумал», «а я имел в виду, когда преувеличил…», «нет, вы не так поняли», «я не это обещал» и т. д.

Результат

Что касается провалов выручки в межсезонье – очевидно, необходимо увеличивать в этот период количество презентаций продуктов с соблюдением численности приглашенных и розыгрышем призов для увеличения спроса и закономерного выравнивания сезонности продаж и уровня ежемесячного лидерского вознаграждения. Вот как это работает.

Обращение

К нам обратился руководитель направления по подготовке персонала учебного центра международной металлургической компании.

Проблема

В одном из городов присутствия металлургической компании менее чем через полгода должны были пройти выборы депутатов городской думы. Очевидно, что управление завода, как одного из градообразующих предприятий, с целью оказания влияния на бюджетную, налоговую и административную политику муниципалитета не пренебрегало возможностью получить несколько депутатских мандатов. Именно в связи с этим управляющий директор распорядился организовать обучение управленческой команды завода, подготовив потенциальных депутатов, начальников избирательного штаба, пресс-секретаря завода и доверенных лиц кандидатов для достижения наилучшего результата участия в избирательной кампании.

Анализ

Ситуация была очень непростой. Заводская команда баллотировалась под флагами «Единой России». Как раз накануне партия получила серьезный урон репутации, и она по большей части у провинциального электората ассоциировалась с образом «заворовавшихся» чиновников, коррумпированных бизнесменов, идущих во власть для отстаивания интересов своего капитала. Рейтинг – около 34 %, антирейтинг – около 40 %. Это при условиях, что ни агитационная, ни контрпропагандистская кампании еще не начались.

У завода были преимущества, связанные с наличием авторитета отдельных кандидатов, выдвигающихся на второй, а то и третий срок. Этому способствовало частичное удовлетворение некоторых иждивенческих настроений избирателей города. Но в то же время рабочие завода отнюдь не в полной мере были удовлетворены социальной политикой предприятия, где руководители зарабатывали неплохие деньги, в то время как рядовые сотрудники в лучшем случае зарабатывали 2–3 прожиточных минимума.

Плюсом, пожалуй, было то, что выборы проходили по многомандатным округам. С другой стороны, имидж партии не только был способен увеличить шансы на победу сильных кандидатов, но и, напротив, отдельным личностям сильно вредил, тем более что каверзных вопросов к заводским депутатам, частично не выполнившим предвыборные обещания прошлой избирательной кампании, накопилось предостаточно.

Сценарий

1. Первым делом необходимо было в присутствии всех членов избирательной команды сформулировать цель. Она была определена так: шесть депутатских мандатов в конце сентября.

2. Затем был сформирован список из шести основных и шести резервных кандидатов в депутаты. Последние были определены в режиме самовыдвижения сотрудников избирательного штаба и по их рекомендации.

3. В-третьих, был проведен аудит стратегии и тактики избирательной кампании, в которой абсолютно отсутствовала часть, связанная с нейтрализацией «черного PR».

4. Вся информационная кампания была выстроена на борьбе с коррупционной составляющей антирейтинговых персон города: начальника ГИБДД, главы дорожно-строительного управления и уже снятого главного врача районной больницы. Важно было показать, что «Единая Россия» не только не коррумпирована – ее лидеры активно борются с коррупцией.

5. Тем не менее листовки-«прививки» с формулировкой небылиц про членов «Единой России» все равно разработали – с целью минимизации последствий компрометирующей депутатов кампании конкурентов.

6. Было разработано обращение-покаяние, где избранные депутаты каялись в несделанном и подробно показывали сделанное. В нем фото из компрометирующих листовок были дополнены фотографиями восстановленных реализованных проектов, где на каждый якобы прокол депутатов был дан сильный ответ.

7. В ходе мозгового штурма каждому кандидату была разработана своя повестка дня и своя «тема». При этом у всех героев в прошлом были факты, подтверждающие их компетентность в решении соответствующих проблем электората.