Читать онлайн «Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?». Страница 5

– попытка опровергнуть тезис и аргументацию, выдвинутые вторым оппонентом;

– возможное выступление первого оппонента с целью развить первоначальные доводы и показать несостоятельность аргументации противника;

– возможное повторное выступление второго оппонента и т.д.

В общем виде картину спора можно представить следующим образом. Первый оппонент, высказав свою точку зрения, аргументирует ее. Второй обычно пользуется приемом опровержения и старается доказать обоснованность своей точки зрения. В ходе спора недопустимо подменять логическое доказательство апелляцией к личности, когда главным становится не что сказано, а кем сказано. Победа в споре доставляет большое удовлетворение, льстит самолюбию, тогда как поражение кажется особенно болезненным.

Чтобы чаще побеждать, чем проигрывать можно прибегать к некоторым из приведенных ниже приемов или так называемых уловок.

1. Потеря или подмена тезиса. В пылу спора можно потерять нить рассуждений. Поэтому необходимо постоянно следить за ходом собственно мысли. Контролируйте себя, не ушли ли вы в сторону? Если потеря тезиса является непроизвольной ошибкой, то подмена тезиса – преднамеренное введение в заблуждение и свидетельство недобросовестности. Часто этот прием применяют, когда не в силах доказать выдвинутое положение. В иных случаях прибегают к искусственному переключению внимания участников на другой, второстепенный вопрос.

Разновидности этой уловки:

– апелляция к участникам, когда выступающий доверительно обращается к аудитории и делает вид, что понимает ее интересы;

– замалчивание в споре невыгодных позиций и фактов;

– преднамеренное введение в заблуждение в ответ на недобросовестные действия партнеров.

2. Неопределенность и противоречивость тезиса. Расплывчатость и нечеткость формулировок в процессе спора затрудняют обмен мнениями, приводят к путанице, что вызывает досады присутствующих. Следует следить не только за своей речью, но и аргументацией собеседника. Чтобы не допускать необоснованной критики, полезно следовать правилу древнеиндийских мудрецов, которые прежде чем вступить в спор спрашивали: «Так ли я вас понял?». И только получив утвердительный ответ, переходили к критике. В положении и критикующего и критикуемого есть много аспектов, которые могут привести к осложнениям во взаимоотношениях и даже конфликтам. Критика всегда воспринимается болезненно, даже если она справедлива. В связи с этим представляется целесообразным дать несколько советов критикующему:

– решите, есть ли организационные, юридические и статусные основания для критики;

– критику надо начинать и заканчивать похвалой;

– критикуют действия, а не человека;

– критикуя нельзя допускать излишних эмоциональных высказываний;

– не стоит принимать поспешных решений, надо дать возможность критикуемому высказаться.

В ходе спора, доказывая ту или иную точку зрения, надо позаботиться чтобы она опиралась на достаточное основание. Характерной ошибкой в аргументации является порочной круг, когда тезис доказывается посредством аргументов, последние же обосновываются тезисом.

3. Ложное обобщение — логическая ошибка или немереный прием, когда на основании отдельных наблюдений пытаются выводить общие закономерности. Логическое опровержение – доказательство ложности или несостоятельности какого-либо тезиса оппонента. К логико-психологическим методам опровержения относятся подхват реплики оппонента, а также возвратный удар, когда в споре аргумент обращается против того, кто его выказал; эпотаж – запугивание оппонентов и аудитории.

4. Игра на самолюбии имеет целью вызвать чувство ложного стыда и в результате протолкнуть бездоказательный довод.

5. Притворство. Противник делает вид, что довод оппонента его сразил и когда тот, предвкушая победу, теряет бдительность, неожиданно наносит ему удар сильным контраргументам.

6. Ловушка – вариант предыдущего приема, достигаемый средствами нейролингвистического программирования.

7. Игра в авторитеты – попытка подменить логическое доказательство ссылками на авторитеты или приведением цитат. Однако цитата может лишь подкрепить аргумент, но сама таковой не является.

В процессе переговоров спор является вполне допустимым и даже желательным способом общения, если он носит конструктивный характер и имеет целью прийти к единому мнению.

Вы соблюдаете культуру делового спора, если:

видите в споре честное сопоставление точек зрения в интересах дела, а не борьбу личных симпатий и антипатий;

серьезно и уважительно воспринимайте партнера;

умейте выслушать оппонента, не перебивая;

ведете спор, опираясь на аргументы и не отвлекаясь от обсуждаемого предмета;

корректно реагируете на доводы партнера и не опускаетесь до подтасовки фактов;

действительно стремитесь к поиску истины.

Техника задавания вопросов

Для того, чтобы, в конце концов, прийти к согласию необходимо умение поддерживать обратную связь с партнерами с помощью вопросов. Поэтому вам будет полезно знать типы вопросов, которые могут быть применены и по отношению к вам.

Вопрос «скрытое возражение». Задается с неодобрением в ситуациях, существенно угрожающих интересам того, кто этот вопрос задает. Справиться с этим можно, если: не становиться в оборонительную позицию, переформулировать вопрос для себя, не вступать в спор, упомянуть о выгодной стороне дела.

Оборонительный вопрос. Задается в случаях, когда ответ может задеть интересы того, кто задал вопрос. Один из способов урегулировать эту ситуацию – задать вопрос самому задающему или переадресовать его другим членам группы.

Испытующий вопрос. Предназначен для проверки знаний и опыта партнера, которому в данном случае нельзя не оправдать своего незнания. Полезно, задавшему вопрос, пообещать выполнить неизвестное и выполнить это обещание.

Вопрос – демонстрация задается с целью показать коллегам, как хорошо задающий вопрос проинформирован и как он умен.

Вопрос – вызов. Возникает когда ведущий высказывает некоторое суждение, посягающее на область знаний одного из посетителей. Самое лучшее в этой ситуации – мгновенно уступить и по возможности спросить у него совета.