Читать онлайн «Развитие потенциала сотрудников. Профессиональные компетенции, лидерство, коммуникации». Страница 40

Как вы считаете, может ли неудовлетворенность в делах повлиять на личные отношения? Так стоит ли смешивать должностные и личные отношения, рискуя и тем, и другим?

28. В управлении: «Люди такие, как они есть, они не меняются».

Действительно отчасти это так. Но скажите, как раньше называли того, кого сейчас мы именуем дистрибьютором? Спекулянтом. Тот, кого в учебниках истории и обществоведения называли эксплуататором, сейчас называется работодатель, на крайний случай – собственник.

Как вы считаете, за последние десять лет вы развивались или стояли на месте?

Как вы думаете, могут ли у человека поменяться приоритеты при создании семьи?

29. Женщины – плохие продавцы в традиционно мужских бизнесах (оборудование и т. п.).

Как вы думаете, с кем мужчине будет проще торговаться, возражать – с мужчиной или с женщиной?

Кого каждый воспитанный мужчина пропустит вперед, постарается создать комфортную атмосферу – мужчину или женщину?

30. Если клиент – мужчина, то продавцом должна быть женщина (и наоборот).

Как вы считаете, к кому скорее женщина обратится за советом при покупке крема от морщин – к мужчине или к женщине?

Как вы думаете, любые ли темы легко будет мужчине обсуждать с женщиной-продавцом?

31. «Мне это сейчас не пригодится в работе, так зачем этим заниматься» – имеется в виду крайняя форма, так как здоровый прагматизм – это вовсе не плохо.

32. При обучении упор только на решение конкретных проблем, нет желания выходить на уровень обобщения и создания технологий работы.

Вот, например, продавец сталкивается с пятью конкретными возражениями клиентов. Продавец идет на тренинг. Он может попросить тренера дать ему ответы на эти пять возражений, выучить их и использовать. Но тогда в тот момент, когда появиться шестое или седьмое, ему придется снова идти на тренинг и платить деньги. Если же он научился технологии, то он сможет самостоятельно ответить и на шестое, и на десятое.

33. В управлении: «Я это сделаю лучше/быстрее».

Учили ли вы своего ребенка (или вас ваши родители) завязывать шнурки, самостоятельно одеваться и т. д.? А ведь маме сделать это быстрее самой, чем терпеливо ждать, когда медленно и с ошибками это сделает ребенок. Но иначе он не научится ничего делать самостоятельно.

34. Раньше (до обучения) все было проще, поэтому и стоит делать как раньше.

Если вы сейчас уверенно водите машину, то вам, наверное, даже сложно вспомнить, что было трудно учиться. Возможно, вы исключение и навык вождения машины вам дался легко, но у большинства начинающих водителей есть соблазн проехать на общественном транспорте, лишь бы не стоять в пробке или ехать в сложных дорожных условиях. Но по прошествии некоторого времени редко кто вспоминает о своих трудностях и о том, что предпочитал общественный транспорт автомобилю. Так и при любом обучении.

35. Взаимодействие со всеми людьми строится по стандартной схеме (в управлении, продажах, общении с коллегами).

Скажите, бывали ли у вас ситуации, когда вам приходилось общаться с людьми, которые, например, говорили значительно медленнее вас? Какое было у вас желание? А как вы думаете, всегда ли им было легко успевать за вами?

Повторяем метафору про управление машиной или запекание в разных духовках.

Многие из нас являются заложниками определенных стереотипов, которые часто мешают в работе и дальнейшем развитии. Например, мы рассматриваем дополнительную нагрузку как сокращение свободного времени; сложное обучение – как чрезмерные усилия, благодаря которым можно было бы больше заработать сейчас; сложного клиента или просто человека в общении – как очередную нервотрепку. На самом деле на все это можно и нужно смотреть по-другому. В этом может помочь руководитель, осуществляющий коучинг.

Давайте вспомним два понятия – «разведчик» и «шпион». Со словом «разведчик» сразу ассоциируются слова «подвиг», «доблестный», «смелый» – в общем, НАШ. А шпион – подлый, гнусный, хитрый, он вынюхивает – в общем, ВРАГ. Если же мы обратимся к толковому словарю, то увидим, что и тот и другой занимается сбором информации о враге в пользу противоположной стороны, часто делая это в тылу врага. Так в чем же разница? В восприятии.

Итак, рефрейминг – это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения человека на иную, порой даже противоположную. Чаще всего этот прием упоминается в рамках НЛП (нейролингвистическое программирование), происходит от слова frame – рамка (рефрейминг – изменение рамки восприятия). Еще до НЛП этот прием существовал в психологии и психокоррекции, также много десятилетий он существовал в быту. Рефрейминг ни в коем случае не подразумевает обмана и абсурда, он должен осуществляться только в рамках соблюдения истины и адекватности картины мира человека.

Практически рефрейминг может осуществляться несколькими способами:

1. Найти в ситуации другую сторону, более позитивную.

Например, проходя тренинг в те дни, когда можно было бы больше продавать и больше заработать, люди думают: «Вместо того, чтобы зарабатывать деньги, мы сейчас тратим время на обучение». Рефрейминг: «То, чему мы научимся, позволит нам в дальнейшем больше зарабатывать».

Другой пример: «Сейчас мы внедряем новые технологии, и это требует много времени». Рефрейминг: «Мы сейчас обеспечиваем себе большой временной выигрыш на будущее».

2. Отметив негатив, мы показываем выгоду, используя союз ЗАТО.

Совершил ошибку, зато теперь точно знаешь, чего не стоит делать в будущем.

Действительно, сейчас очень напряженная работа, зато она позволит выполнить план.

Неприятный в общении человек, зато умный, и у него многому можно научиться.

3. Постановка в выгодный и правильный в данной ситуации ряд сравнения.

Действительно, много работы, но у Васи работы еще больше.

Да, тратишь много времени на это задание, но ведь, вспомни, два месяца назад времени уходило в полтора раза больше, чем сейчас.

Что лучше – получить реальные перспективы или просто несбыточные обещания? (В ситуации, когда сотрудник настаивает на тех обещаниях, которые руководитель просто не может дать.)

Рефрейминг очень хорошо помогает и в частной жизни: когда ваш ребенок вместе со всеми прогулял урок, можно увидеть в этом только халатное отношение к учебе, а можно еще и чувство коллективизма, и готовность к рискам. Мы ни в коем случае не призываем к лакировке действительности, а только к тому, чтобы видеть самим и показывать своим сотрудникам ситуацию со всех сторон. В первую очередь следует руководствоваться таким тезисом: «Там, где одни видят проблемы, другие находят возможности». И это действительно так. Можно вспомнить известную байку о том, как обувная фирма направила двух своих представителей в разные регионы Африки. Через неделю приходят два мейла. Один представитель пишет: «Все пропало, бизнеса не будет, здесь все ходят босиком». Другой при тех же обстоятельствах сообщает: «Прекрасные перспективы, конкурентов нет, так что мы будем первыми, кто обует эту страну». В реальной жизни часто происходит то же самое. Приведем несколько примеров.