Читать онлайн «Розничный магазин: как удвоить продажи». Страница 16

Во-вторых, нужен особый повод для звонка. Это может быть поступление нового товара или какая-то акция.

В-третьих, пригласите клиента к себе и упомяните, что акция действует ограниченное время. Нужна причина, чтобы мотивировать клиента. К примеру, скидка действует только какой-то срок или нового товара осталось только несколько штук.

Если вы не дозвонились или чтобы еще раз напомнить клиенту о вашем предложении, помимо звонка можно написать электронное письмо и повторить ту информацию, которую вы сообщили по телефону.

Часть клиентов вы однозначно вернете, просто напомнив им о себе. Или же узнаете о недочетах в своем магазине, которые могут стоить вам недешево.

Когда клиент делает у вас покупку, ваша следующая задача сделать так, чтобы он вернулся к вам как можно быстрее. Чтобы клиент приходил к вам чаще, нужно его чем-то заинтересовать.

Подарочные купоны на фиксированную сумму с ограниченным сроком действия

Многие магазины косметики часто проводят акцию, которая проходит в два этапа.

Этап первый. Купи товар и получи подарочный купон на половину стоимости. То есть если вы покупаете на 3000 руб., то вам дарят 1500 руб. подарочными купонами, которые действуют в течение ограниченного срока.

Этап второй. Эти подарочные купоны действуют до определенной даты, и ими можно оплатить только 50 % стоимости товара. Для того чтобы эти купоны не пропали, клиенты идут тратить купоны или отдают их своим друзьям.

Конечно, номинал купона вы определяете исходя из своих возможностей.

Купоны на скидку с ограниченным сроком действия

Аналогичный прием, только используется не номинал в рублях, а скидка в процентах и немного другие условия.

После покупки клиенту дают пять купонов со скидкой 20 % сроком действия две недели. Продавец при этом говорит: «Это пять купонов со скидкой 20 % для ваших друзей».

Здесь специально дается больше купонов, чтобы клиент раздал их как можно большему количеству знакомых.

В розничной торговле существуют «мертвые» сезоны, к примеру январь. Чтобы дополнительно привлечь клиентов в это время, можно всем покупателям раздавать купоны на скидку в январе. Или же за месяц до «мертвого» сезона можно продавать подарочные сертификаты со скидкой, которые действуют только в «мертвом» сезоне, например только в январе.

Накопительные скидки

Тут работает такой принцип: чем больше клиент будет покупать у вас, тем большую скидку он получит. Клиенту выгодно покупать у вас еще и еще, ведь скидка становится больше. С цифрами вам нужно определиться самим. Например, так:

• При накоплении на карточке 3000 руб. скидка на товары составит 5 %.

• При 20 000 руб. скидка 10 %.

• При 40 000 руб. скидка 15 %.

Существует много различных приемов и уловок, которые можно использовать. К примеру, карточка может быть выдана с условием, что, если клиент ничего не покупает в течение 3 месяцев, скидки аннулируются. А можно сделать карточку бессрочной.

Бонусная программа

Цель метода – мотивировать клиента покупать больше и копить баллы, которые можно обменять на товары.

При покупке товара на определенную сумму клиенту вручается призовая карточка.

• При покупке на сумму 2000 руб. – 1 бонус.

• При покупке на сумму 4000 руб. – 2 бонуса.

• При покупке на сумму 20 000 руб. – 20 бонусов.

Как воспользоваться бонусом:

• Обменять бонусы на подарок.

• Использовать бонусы в счет оплаты последующей покупки.

Вам нужно определиться с подарками и денежным эквивалентом карт. Подарки могут быть различными – от брелоков до крупной бытовой техники.

Важным моментом является оповещение клиента о ваших бонусных программах. Даже если у вас в рекламе и в магазине есть информация об этих бонусах и скидках, вы все равно должны рассказывать о них клиенту, когда он приходит к вам в магазин. В рассылке также можно периодически напоминать о накопленных бонусах и скидках.

В этой главе мы поговорим о методах привлечения постоянного количества новых клиентов.

Почему мы говорим о привлечении клиентов в последнюю очередь?

Если у вас стартап и вы только начинаете продавать, то вам необходимо получить новых клиентов, иначе некому будет продавать.

Но если ваш бизнес уже работает, вам необходимо улучшать другие коэффициенты. При наличии дыр в других системах (плохая конверсия, маленький средний чек, один и тот же клиент покупает редко) все усилия, предпринятые для привлечения клиентов, будут потрачены впустую.

Многошаговые продажи – пожалуй, самый сильный и эффективный способ привлечения огромного количества клиентов, и если вы выстроите у себя систему многошаговых продаж, то поток новых клиентов в ваш магазин никогда не иссякнет.

Современный мир перегружен рекламой. Прямые продажи и продажи «в лоб» с каждым днем работают все хуже и хуже. Поэтому необходимо совершать продажу в два шага.

Давайте разберем, что необходимо сделать для того, чтобы правильно выстроить многошаговую систему продаж.

Сначала необходимо предложить что-то бесплатное или дешевое. Затем необходимо собрать контакты клиентов и «подсадить» их на свой бизнес. То есть нужно сделать так, чтобы клиент что-то купил у вас, тогда в следующий раз вам будет гораздо легче что-то продать ему. И следующий шаг – вам необходимо продать товар, на котором вы зарабатываете.

Для того чтобы выстроить многошаговые продажи, в вашем магазине должен быть достаточно широкий ассортимент. Должны присутствовать три основные группы товаров:

• товары-локомотивы;

• основные товары;

• товары для статуса, или VIP-товары.

Теперь о каждом виде товаров по порядку.

1. Товар-локомотив

Например:

• Супермаркет везде рекламирует самый популярный товар – буханку хлеба за 9 руб.

• Магазин товаров для дома рекламирует подушку за 99 руб.

• Магазин товаров для отдыха рекламирует шампуры за 99 руб.

Вы думаете, магазины зарабатывают на таких дешевых товарах? Нет. Цель подобных товаров – завлечь покупателя в магазин, а там его уже обработают продавцы или сам магазин и клиент купит что-то еще и обязательно вернется в этот магазин.