Читать онлайн «Лидогенерация. Маркетинг который продает»

Лидогенерация. Маркетинг, который продает

Ксения Андреева

Маркетинг для профессионалов

Маркетинг должен приносить количественные результаты работы с точки зрения роста объема продаж. Он должен напрямую помогать поиску клиентов, а не только работать над узнаваемостью бренда, хорошим имиджем и рекламными буклетами. Лидогенерация – это тактика, направленная на получение заинтересованных потенциальных клиентов.

Эта книга является полностью прикладным пособием. Применение описанных в ней принципов и методов позволит вам в разы повысить количество клиентов и, как следствие, объем продаж.

При наличии отлаженной системы лидогенерации руководство компании знает: какова оптимальная «стоимость» одного потенциального клиента; сколько времени занимает его поиск; какие маркетинговые шаги дают наибольший результат; какое число потенциальных клиентов можно получить с той или иной активности (например, рекламы в поисковых системах или телемаркетинга), и сколько из них предположительно приобретет товар.

С помощью лидогенерации компания управляет количеством потенциальных клиентов. В результате, она может объективно воздействовать на рост объема продаж и управлять собственной прибылью. И все – благодаря эффективной маркетинговой стратегии!

Ксения Андреева

Лидогенерация. Маркетинг, который продает

Приветственное слово от SalesLeads.Ru

Дорогие читатели!

Вы держите в руках книгу, несомненно заслуживающую внимания. В современном мире для движения вперед компаниям приходится решать самые разнообразные задачи. Среди них – повышение лояльности к бренду, обеспечение информацией целевой аудитории и многие другие. Но в конечном итоге главное – новые клиенты. Эффективным и незаменимым помощником здесь становится лидогенерация. О том, как правильно привлекать лиды, рассказано в этой книге. Мы надеемся, что она поможет вам в повседневной практике.

Мы работаем в агентстве SalesLeads.Ru и считаем очень важным популяризировать целенаправленный интернет-маркетинг. Уже много лет наша компания является ведущим поставщиком лидов для российского финансового сектора, помогает увеличивать число реальных покупателей и, соответственно, повышать прибыль.

Для банков и финансовых организаций, которые вынуждены постоянно убеждать клиентов в своих конкурентных преимуществах, лидогенерация является одним из самых эффективных методов продаж. Легко измеряемый показатель – конверсия – позволяет не тратить бюджет на малоприбыльные рекламные кампании и точно прогнозировать ежедневное число контактов с новыми потенциальными клиентами.

В России такой формат интернет-рекламы только завоевывает рынок, в то время как на Западе большинство маркетологов давно им пользуются. Книга Ксении Андреевой – первое в нашей стране практическое пособие, которое написано простым и понятным языком с опорой на российские реалии ведения бизнеса, знакомит читателей с действенным и в то же время несложным механизмом поиска и привлечения клиентов.

Прочтите эту книгу. Она вдохновит вас и позволит расширить маркетинговый инструментарий.

Алла Святская,

CEO SalesLeads.Ru – лидпровайдер в финансовом секторе

+7 (495) 78-300-78

[email protected]

Благодарности от автора

Спасибо:

Максиму Потехину – за поддержку и мудрость.

Алле Поляковой-Готлиб – за общие цели и плодотворное партнерство.

Екатерине Калиновой за отличную работу и преданность делу.

Павлу Коломейцеву за техническую гениальность.

Алене Камневой и Максиму Морозову – за помощь в работе над книгой.

Введение

Ветер перемен в отечественном маркетинге

Маркетинг как пружина продаж

Сегодня маркетинг стоит на пороге перемен. От маркетологов все чаще требуют количественных результатов работы с точки зрения роста объема продаж. В первую очередь это касается предприятий, ориентированных на строгие целевые аудитории. Их маркетинг должен непосредственно помогать поиску клиентов, а не только работать над узнаваемостью бренда и хорошим имиджем. В связи с этим растет интерес к лидогенерации – маркетинговой тактике, направленной на поиск заинтересованных потенциальных клиентов.

Эта книга носит чисто прикладной характер. Применение описанных принципов и методов позволит в разы увеличить число потенциальных клиентов и, как следствие, объем продаж. Я расскажу:

о теории лидогенерации, ее базовых понятиях, оценке эффективности и подсчете вложенных инвестиций;

о техниках обнаружения заказчика (холодные звонки, контекстная реклама, рассылки, мероприятия и др.);

об особенностях лидогенерации в России и СНГ и о сложностях, с которыми сталкиваются компании, а также о методах их преодоления.

Я не буду касаться продаж, которые следуют после лидогенерации. Проведение переговоров, техники убеждения, подготовка коммерческих предложений и закрытие сделки – все эти вопросы широко освещены в других книгах. Они так или иначе реализованы в каждой компании, которая осуществляет активные продажи. В фокусе нашего внимания – маркетинговые тактики по поиску потенциальных клиентов.

На базовом уровне процесс лидогенерации существует на многих предприятиях России и СНГ. Да-да. Вас это удивляет? Господин Журден из комедии Мольера тоже изумлялся, что сорок лет говорит прозой. © Но даже из тех, кто не удивился, немногие могут с уверенностью сказать, что в их бизнесе лидогенерация выстроена как четкий бизнес-процесс, приносящий объективные результаты. Между тем отлаженная лидогенерация избавляет от риска, что потенциальные клиенты «закончатся». Это дает возможность обезопасить себя от периодических провалов в продажах и не разбрасываться маркетинговым бюджетом на бессмысленную активность, стоящую много денег, но не приносящую видимого результата. При наличии отлаженной системы лидогенерации руководство компании знает:

• какова оптимальная стоимость одного потенциального клиента;

• сколько времени занимает его поиск;

• какие маркетинговые шаги дают наибольший результат;

• какое число потенциальных клиентов можно получить с той или иной активности (например, с рекламы в поисковых системах или телемаркетинга[1 - Телемаркетинг – коммуникации, осуществляемые по телефону. К телемаркетингу относятся, например, исходящие звонки незнакомым потенциальным покупателям (холодные звонки), звонки с целью информировать своих абонентов, входящие звонки по телефону горячей линии и т. д.]) и сколько из них предположительно приобретут товар.